不能把经销商推到浪尖上 请问：融资的背后是什么？

　　政策聚焦：最近，浙江西子酒业有限公司在招商过程中，推出了一项颇为引人注目的举措：为经销商提供融资渠道，称其目的是解决经销商融资问题，帮助经销商实现正常运转。

　　政策背景：在当前的白酒市场竞争中，资金是一个令厂商十分头痛的问题。厂家大都选择资金实力强的经销商。对于经销商而言，运作某个区域市场所需要的渠道铺货和存货量，都需要有一定的资金来进行流通运转。若在资金链上存在问题的经销商，其市场竞争力将大打折扣，进而导致阻碍市场推进的进程，影响到网络覆盖的宽度和深度。在这个强调双赢甚至多赢的市场氛围里，厂家在资金问题上向经销商伸出援助之手，似乎在情理之中。

　　政策解读：上文提到的这家公司拟通过银行信贷、投资基金等融资渠道，给经销商融资，采取一种“法规式”的操作，让经销商有效地经营终端，从而建立厂商———经销商———终端最有效的合作基础。该公司负责人表示：“通过完善经销商的资金链，把中间的环节做大、做强，为整个品牌运作服务。”在具体实施的过程中，将采取向经销商提供筹资辅助与融资相结合的资金运营方式，公司拥有股份，但不会苛求控股。

　　政策分析：为经销商提供融资便利，解决渠道上的资金问题的做法，目前在汽车行业较为普遍，国内外的很多汽车厂家都采取这一方式，力图建设一个顺畅的有竞争力的渠道网络。而在白酒行业，为经销商融资虽然并非新鲜话题，但付诸实施的却少之又少。作为这家企业新近提出来的一项招商政策，我们不禁要问：帮你融资，干不干？

　　白方观点：

　　保证渠道建设的顺畅

　　浙江西子酒业有限公司总经理王克群：当前，白酒市场竞争已趋白热化，如果商家对渠道运作还是以常规方式，势必不能为白酒的品牌建立寻到强有力的突破口。特别是当前经销商的渠道运作资金，已经成为白酒市场开拓力度与终端忠诚度建立、建强的瓶颈。而如何去创新渠道资金运营方式，就成为渠道制胜的关键。针对“两头大中间小”的市场现状，我认为，为渠道融资探索开辟了一条业界建设渠道的新路子。企业进行资本运作，力图于从有限的资本中获得最大的收益，而做品牌更需要资金的有效利用。渠道是联系厂商与终端的枢纽，为经销商或者说渠道提供融资解决方案，一方面可让渠道的灵活性不受损失，另一方面，减小销售渠道的资金运营压力，提高资金利用率，同时，又能顺畅地用企业的品牌理念去引导渠道的建设。

　　增强经销商的竞争力

　　茅台酒上海经销商林经理：应该说方法不错，能够吸引一部分经销商。目前市场上，经销商也是有很多类型的，比如说可以分为有钱的、有网络资源的、有经营能力的。以前厂家在挑选经销商时，主要是看经济实力。随着市场竞争的发展，具有网络资源、经营能力的经销商逐渐成为一些厂家选择的对象。而对于那些有网络资源或有经营能力但在资金上捉襟见肘的经销商来说，这种操作方式还是有吸引力的，一来可以增加经销商的竞争力，二来还可以密切厂商之间的关系。

　　黑方观点：

　　不能把经销商推到浪尖上

　　辽宁千台春酒业有限公司董事长李红军：帮助经销商解决资金问题的想法是好的，而背债经营使经销商可能更有动力。但在融资过程中，不能把经销商推到浪尖上，如果厂家把风险纯粹转嫁给经销商，让经销商承担最大风险，显然是不合适的。再说，经销商关键还得看产品，一般经销商不会在这点上轻易冒险的。而且现在银行融资卡得很紧，银行给经销商融资支持的可能性较小，所以说对于这项举措不能盲目乐观。

　　茅台酒上海经销商林经理：厂家通过帮助经销商融资，将厂商捆绑在一起，在一定程度上也加强了厂家对经销商的控制。在融资过程中要涉及到很多环节，比如说谁来提供担保、抵押谁的等细节，将涉及到双方的利益与风险。虽然厂家也承担了一定的风险，但经销商的风险相对而言要大得多。所以说，在融资的具体环节上，如果厂家不能帮助经销商降低由此带来的风险，那么这种融资行为只能是纸上谈兵。

　　请问：融资的背后是什么？

　　东莞国窖酒业有限公司市场部方经理：有点巧合，在刚刚结束的华南酒会上，我也和几家公司负责人谈到了融资问题。我认为，帮助经销商融资这个提法有点悬。当然了，帮助经销商融资，在理论上的结果是积极的，特别是能够帮助经销商解决入场费、深度分销的资金问题，提高经销商的经营运作能力。但现实往往并非如此，一些并不规范的厂家还是希望通过解决经销商货款来源，达到让经销商大量进货压库的目的。

　　蒙古狼酒业有限公司总经理赵先锋：说实话，有种天上掉馅饼的感觉。如果真是那样，我还愿意做他的经销商呢！我想说的是，请问：融资的背后是什么？是控制经销商呢，还是帮助经销商？另外，如果只考虑到帮助经销商解决进货时资金问题，不如就用当前常见的如打款××万给××万的货还加上一部价值××万的车呢！如果在做渠道、终端时，帮助经销商融资可能会容易接受一些。比如一个销售商在操作终端时，遇到进场费、广告费等自己一时解不了的问题时，厂家为经销商提供融资渠道、帮忙融资倒是有一定的可行性。

　　前景展望：帮你融资，干不干？回答这个问题时，业内商家们似乎没有足够的心理准备。但没有一个标准的答案，也说明这个问题在当前也着实不容易回答。一方面，在渠道建设中经销商也确实需要一定量的资金援助；另一方面，由于当前不规范的市场竞争所酿成的厂商之间信用缺失的现状，也让经销商不敢轻易迈出这一步。但从汽车行业及国外的经验来看，帮助经销商融资的做法在未来还是有一定市场的。至于经销商最终能否实现接受融资，用浙江西子酒业王克群的话来说就是：关键还要看企业的信用度与融资能力，以及企业在具体环节能不能拿出切实可行的办法来降低、消化经销商的风险。

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