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是什么阻碍了“买断经营”的健康发展？ 我们研究一下白酒行业几十年的发展过程，我想我们谁都不会否认“买断经营”这个经营模式对白酒业所产生的重要影响，也正是这个 关键的经营模式，它改变了整个白酒产业的发展格局，改变了白酒营销价值链上的每个成员的发展 。我们可以试想，如果没有“买断经营”这个模式的在白酒业的广泛应用，没有在行业内进行深入的推行，那么今天“茅五剑”三大品牌占行业主导地位格局就会产生变化。五粮液的核心竞争力就不会占据到行业的第一位置。我们始终认为，尽管“买断经营”这个模式在白酒业的发展中出现了一些弊端，但其对行业所贡献的价值应该是不能回避的。我们不能因为一些厂商对这种经营模式运用的不规范而对其进行片面的否定。其实，任何一种模式的出现，对推动行业的发展都起到了至关重要的作用。主要是，厂商双方在运用此种模式的过程中，能够形成规范，并且在规范的体系里健康的去运作，对整个行业来讲，都是一个重要的里程碑。 由于作为买断经营的主要成员，大多数都是经销商，他们所处的层次参差不齐，所以对于此种经营模式的理解和运用的深刻程度也都有所差异。再加上白酒企业对买断产品的管理没有一套严格的发展与控管体系，基于利润需求的驱动，从而导致了买断经营的畸形泛滥。这也是造成很多业内人士对其发展提出质疑的主要缘由。 其实，五粮液集团近年来对其旗下的买断品牌连续几次的整顿与清理，和泸州老窖在今年砍掉其旗下X个买断品牌的两个案例，并不是对买断经营模式的全面否定，而是为了使其能够在集团的战略规划下更加健康的去推动集团企业的发展，是为了使经销商能从真正经营的意义转换到品牌运营商的层面上，是为了使经销商从运作产品为中心上升到以运作品牌为中心的层面上来。 对买断经营模式的理解与运用上的偏差也正是导致经销商不能真正有效的转型到品牌运营商的梯队里，不能真正理解品牌运营的真实内涵。 白酒经销商群体的当前特性决定了经销商不能够很快地跨越到品牌运营商的层次上来。品牌运营商并不是只局限在厂家的品牌运作上面，更是涵盖了经销商自身的品牌运营。所以，一下子让经销商上升到两个角度是较为困难的。他需要一个发展的过程。 那么，作为买断经营的主要成员，经销商到品牌运营商的转变到底遇到了什么阻碍哪？是什么因素拉长了其转换的周期哪？ 一、 以偏盖全的观念，把买断经营的弊端与危害无穷予以放大。 由于买断经营模式的畸形运用，致使白酒业的经营秩序陷于混乱无序，从而导致业内人士对此种模式的质疑与否定。这种态势的出现，使厂商双方都不能正确的认识到这种模式的背后所具有的能量对白酒业发展所起到的正面作用。部分厂家没有从自己的规范管理与控制的角度去认识和认可此种模式对其战略发展规划的重要性，把其在运用不当的过程中所产生的弊端与危害无穷放大，是导致业内人士对此种模式理解上产生偏差的重要根源。 经销商为什么向品牌运营商转变有阻碍？其实是归因于厂家对买断经营的认识粗浅和短期的利益驱使，纵容了经销商以利益为核心而不是以自己的远期发展为重点的短期行为。 品牌运营商是很多经销商想要达到的一个层次，不是经销商没有这种想法和规划，在很大的程度上，经销商向何处走都或多或少地有厂家的因素在左右。若厂家的规划里都存在问题，想要经销商和你的品牌一起共存，想要经销商成为你的品牌运营商，恐怕要先处理好彼此双方都在讨论的忠诚度的问题，才能够上升到这个层面上来。 笔者以为，不管是五粮液对其买断品牌的清理和整顿，还是泸州老窖的对买断品牌的局部收编，都不能断然抹杀买断经营对其发展所创造的价值。他们的这些行为只不过是想通过规范的发展，让他们的这些弟子们更加健康、强壮地去发展自己，从而更加壮大企业集团的作战能力。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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