公司名称：福鼎市实达副食品有限公司；

　　公司情况：业务人员6人；

　　经销产品：宁夏红枸杞酒；

　　总 经 理：郭永增；

　　成功心得：战胜自己，超越他人。

　　福鼎市位于福建省东南部地区，是一个山川秀美的临海之地。福鼎实达副食品有限公司成立于2000年，2002年4月份开始与香山集团公司合作，每年宁夏红的销售额可达到500多万元人民币，在一个人口不足50万的县级市场，这样一个数字的得来可不是件轻而易举的事情。2003年下半年，其更是创下“半年卖了三百万”的纪录，郭永增总经理对此有着一套扎实的操作方法。

　　代理产品是在做事业

　　郭总告诉记者，因为福鼎当地的人们非常喜欢在“蒙古包”、“大排档”等场合聚会吃宵夜，小包装低度数的果酒产品是这种夜场消费环境下的最佳酒饮选择，而且一个人的饮用量就可达到4~8瓶，这种夜间酒水巨大的消费量再加上消费者对枸杞颇有感情，宁夏红枸杞酒在此具有很大的发展潜力。他也正是看准了这一点，与厂家协商将包括12度和28度两个品种的100ml的小包装产品作为其在福鼎市场上的主推产品，并将此看作是自己的一项事业来经营，实实在在地进行市场运作，最终取得了今天的销售业绩。

　　任何一项事业在进行的过程中都会伴随着风险，做事业，就要敢于面对和承担风险。郭总以厂商合作为例，给记者作了一个比较。他认为，一个产品在市场上的开发，是需要厂家和经销商真正的协作来共同完成的，体现在前期投入上，如果厂家拿出20万元的资金来做市场，经销商自己也要拿出10万元的资金来辅助做市场，这样实际用于市场操作的资金总共就是30万元；而如果厂家拿出了20万元的市场运作资金，经销商自己一点也不投入甚至先从其中抽出10万元作为自己的利润，那么实际用于市场操作的资金就只剩下了10万元。显而易见，30万元和10万元的数额差距，做出来的市场效果肯定是不一样的。

　　不一样的市场效果，所获得的收益也就不同。虽然投入了资金，转嫁了一部分风险给自己，但同时也给了自己奋斗的动力，将产品的推广当作自己的事业来实实在在地运作，不贪图眼前的小利益，成功并非遥不可及。也正是因为实达公司始终以“做事业”的高度来要求自己，踏踏实实做市场，才有了今天的发展。

　　打造氛围，强化执行力度

　　在交谈中，郭永增总经理告诉记者，营造一个整体的环境是十分重要的。所以在宣传上，不仅要宣传自己的产品，更重要的是要宣传一种健康消费的观念，让消费者将健康和产品联系在一起，使宣传达到深入人心的效果，从而打造出一个良好的购买氛围。

　　在这方面，实达公司采取的主要措施是从细节入手，进行全方位宣传。例如将枸杞及枸杞酒的历史、文化、制作工艺、健康功效、饮用方法等等编制成宣传手册，在各大酒店、商超摆出专柜进行赠送，同时将消费群进行划分，选择目标客户集中的企事业单位进行重点宣传，并与他们建立良好的长期合作关系；在各个社区、居民住宅地张贴产品形象等方面的宣传画，同时印发大量成本相对较为低廉的宣传单送入居民手中；在当地知名的电视台、报纸等媒体上进行广告投入，以宣传健康形象为主，奠定其在消费者心中的品牌地位；充分利用户外优势，在繁华地段制作大型广告牌、进行车体移动宣传等，对消费者形成视觉冲击力，吸引其产生购买欲望；特殊时节如春节、国庆、端午节等，还要有针对性地印发一些小礼品，包括福帖、对联等。据郭总讲，他在春节宣传时，一个晚上就贴了近2000张宣传画。这样可谓是“铺天盖地”式的宣传，使消费者在耳濡目染的环境中逐渐了解并接受枸杞酒，最终将饮用枸杞酒变成一种需要，一种在不同场合都必备的饮品。

　　宣传是第一步，造势之后，更重要的还是在市场运作上下功夫，强化促销的执行力度是关键环节。实达公司首先选取了有效的终端场所，在当地有影响力的大酒店和大卖场进行强有力地促销：商超中每购买一箱产品赠送高脚杯等小礼物；酒店中则是每消费5瓶赠送1瓶，并依此累加；同时辅以免费品尝等特惠活动，让消费者先尝后买，以优良的口感和酒质征服消费者。其次在渠道上进行铺垫，给予渠道批发商一定的利润空间和优惠政策，他们将每5件（1×24瓶，100ml）产品分成一组，每组赠送10~50元金额不等的奖券，定期兑换奖券，激发了经销商的积极性。再次，也是十分重要的一点，用细致入微的关怀激励促销人员。在目前的市场上，人员促销仍然是最为有效的一种方式，因此，促销人员的积极性和工作效率便成为了执行有效度的决定因素之一。郭总告诉记者，他们在对待促销人员方面采用了人情化的方式，除了正常的工资（给予促销小姐）和开瓶费提成（给予酒店服务员）之外，还会在年节之时为促销人员发放一些福利奖品，在奖品设置上也从促销员多为女性的角度考虑，以化妆品、生活用品等为主，并根据业绩不同而略有差异，这样做既加强了促销人员销售的积极性，也在一定程度上达到了良性竞争的效果，有效地实现了产品的销售。此外，对于本公司促销小姐的业务培训也是一个重要的环节。

　　“客户监控消费群消化量”

　　在与郭总的交谈中，他讲到要通过“不断加强客户监控消费群消化量”来调整策略，初次听到这样一种说法，记者感到有些迷惑，待郭总以一个例子解释之后，我们不禁都大笑起来。其实简单地说，这种客户监控就是指充分发挥可利用的人力资源，包括自己身边的亲戚、朋友等各个方面的社会关系，“要求”他们必须饮用宁夏红，并告知其“我会对你监控”，每当见面寒暄之时，便加以提醒，如发现他们爽约，便要对他们的“信誉”提出质疑，由此，便使宁夏红产品成为了一个圈子中的固定消费品，这种听起来有些搞笑的“土”办法，实际蕴含着很有借鉴性的营销策略。总结一下便不难发现，这是一种充分利用人情、客情关系建立起来的消费网络，它具有良好的人际关系基础，并能够经常地交流，不断地进行“监控”，从而及时地发现问题、解决问题，且消费者忠诚度很高，消费习惯稳定，有利于产品稳固的消费体系的形成。

　　当然，单纯地依靠自身“亲朋好友”的网络还是远远不够的，所以，郭总更多的是安排专门人员定期对自己的客户和消费者进行回访，了解他们在不同阶段的消费需求，对宁夏红产品的看法，并不断地根据这些回访意见进行经营上的调整，用郭总自己的话说就是“将产品做到消费者心里去”，从而最终在扩大产品知名度的同时也得到了消费者的信任，实现了利润的最大化。

　　采访手记：郭永增总经理是一个乐观、豁达的人，在与记者的交谈中总是笑声不断，他在福鼎一个人口不足50万的县级市场上能够做到每年500万元的销售额，当记者夸赞他“平均每个人都要喝你10元的酒”时，郭总笑言这其中也经历了很多的风风雨雨，但他始终相信“战胜自己，才能超越他人”，敢于承担风险，并不断地挑战自我，使郭总和他的实达公司创造了今天的成绩，并一步一个脚印地走向更加成功的未来!

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将特色经营进行到底 （2004-09-29, 《糖烟酒周刊》，作者：邓慧）