一、价格战走到了尽头，从长虹的悲剧来看，单纯的用降价来吸引消费者无异于饮鸠止渴。

　　二、产品的更新换代已走到了尽头，现代家电、电信行业的新产品层出不穷，却鲜有特别明显的效果。

　　三、服务战：上门服务、售后服务、免费安装……不外乎如是，却很难有给消费者更深层次的服务。　

　　四、概念炒作，虽然花样百出，却已经山穷水尽。让消费群体越来越不信任，象保健品、暴利产品已经少人问津。　

　　五、品质的无差异化，也已没有作为。大的企业都能达到质优无差别，象海尔、康佳等。 在优质的追求上难分你我。

　　六、渠道选择也没有可以突破，该用的从传统的百货店到现代的超市、专卖店，应有尽有。新形式的渠道有待探寻，如互联网，虽被人看好，却在目前得不到信任。　

　　七、经营模式也没有可以创新，从国有企业、经销制到代理制。分公司、办事处、直销、会议营销，似乎已经局限与一个瓶颈。　

　　2002年10月初，潘石屹首次将建外SOHO商铺以无底价方式拍卖，成交价为3．23万元／平方米。12月7日，老潘再度出手，面积为363．61平方米的商铺拍得1070万元人民币，均价2．95万元／平方米；另外，上海有一处豪宅也拍出了3000多万元。潘石屹拿SOHO来搞拍卖，确是一种创意。房地产传统销售方式是比较被动的，在媒体上打广告后，就等着客户上售楼处来买房子，售价一般都是自己定，客户最多只能得到几个点的折扣。但是拍卖呢，变被动为主动，在销售模式上应该说是一个创新和突破。可见，营销并不是走入了死胡同，关键在于观念的更新。

　　这个时代是不可缺少营销的，营销走势走入整合营销，一个新局面的开拓。它将是集企业管理、生产研发、渠道所有环境于一体的走势。它一定是组合的、环环相扣的。通过企业经营者、自身素质的提高，把控孤立的因素，经营者整体运作。来提高企业竞争力，超越竞争对手。　

　　切入整合营销的三个主题：　

　　“整合营销”最重要的主题是关于目标市场是否更有针对性的争论。营销不是针对普通消费的大多数人，而是针对定制消费的较少部分的人。“量体裁衣”的做法使得满足消费者需求的目标最大化。　

　　但是“量体裁衣”很容易被认为是“给每一位个体消费者一份独特的产品”，从而忽略了产品品牌的其他诉求，影响品牌被其他人群认知和分享。可以说，“量体裁衣”是不完整的，也不是最理想的营销手段。　

　　我们应该设定的目标是：对消费者的需求反应最优化，把精力浪费降至最低。在这个意义上才能得到理想的营销哲学：营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。　

　　另外一个有价值的主题是——综合营销应该和消费者本身有关，也就是需要全面地观察消费者。一名消费者不仅仅是在某个时间购买我们产品（如牛仔裤）的一个人，消费者的概念更为复杂。购买牛仔裤的同一位消费者很可能购买其他的衣物来搭配牛仔裤，这是经常发生的事情。因此，多角度地观察消费者将创造更多的机会，使得消费者不是“一次性购买”或重复购买同一商品。　

　　我们还可以考虑到系统的“跨行销售”和“上游销售”。这个要素对于消费者行为的各个角度来说都是有效的。营销需要综合考虑各个时间消费者行为的其他角度。　

　　第三个主题是——整合营销必须考虑到如何与消费者沟通。消费者和品牌之间有更多的“联络点”或“接触点”，这不是单靠媒介宣传所能达到的。消费者在使用产品时对产品有更深的了解、打开包装见到产品时、拨打销售电话都是一种沟通，消费者之间相互交谈也产生了“病毒传播”般的销售机会。　

　　与传统营销的巧妙互补：

　　再来看一看传统的营销观念。很多年来，在传统营销观念中，首先营销是一种商业功能，“营销是每个人的工作”。这些行为受到一个战略营销计划的指导，而且这个战略和企业的营销策略紧密联系。　

　　过去的营销研究往往要提供消费者的需求信息，因为这和企业的产品种类有关。产品的特性应该最大程度满足消费者的需要。在某种程度上，这能够取得更高的利益或价值，假如再通过广告的手段能够获得更高层次的满足。　

　　传统的营销观念，即便是执行得很好，有时也会碰到困难。除了看重营销调查和对利益的深入分析，传统观念仍然十分注重产品本身的存在，竞争性产品的定位十分相似。这给消费者带来的感觉是很多产品都能满足他们的需求，那些为了营销而做出的努力似乎太过夸张了。　

　　整合传播不仅包括广告和促销，而且还包括面向企业外部以企业广告、公共关系、企业宣传活动等为主要内容的对外企业传播(External Corporate Communication or Extracorporate Communication)与面向企业组织内部以提高组织成员士气、归属意识为目的的对内企业传播(Internal Corporate Communication or Intracorporate Communication)，它反映出企业经营的整体水平，即企业面向内、外部开展的所有形态的传播的整体化，也可称为整合营销传播(Integrated Marketing Communications : IMC)。整合营销的开始是企业的战略，确保操作的优良性。战略面临的最大挑战是如何革命性地改变一个行业的现状。就拿一家快餐连锁店来说，它的战略不是提供更干净、更方便的就餐环境，而是提供更健康的食谱，改变快餐食品的缺陷。

　　有了战略，就开始进入营销阶段。营销是取得战略目标的一种手段。营销所要做的是如何让战略开好头。重要的一步是让战略扎根在消费者的心中。还以快餐店为例，快餐店的战略应该是“让你看到新鲜的食物是如何预备的，使你清楚你吃到的食品对你的健康有什么好处”。　

　　2004年是一个策划爆破年。所有企业不可能方方面面人才具备，在国外85%的企业聘请营销专业策划机构做顾问，为企业保驾护航。　

　　作为营销机构，中国的都具备多年市场动作经验，具有各个行业及相关知识的顾问队伍，同时也具有深厚的理论功底。能够真正把企业人才、用整合营销结合在一起，达到1+1>2的效果。　

　　范明刚，麦肯光华（北京）国际营销策划机构创意总监/工商管理（市场营销方向）硕士，曾任职于云南盘龙云海药业、蓝旗医药公司、派力营销等公司高层，8年市场营销一线实战经验，成功策划排毒养颜胶囊、清华清茶、美心防盗门、得尔地板等30多个项目的全国招商及样板市场策划。联系电话：010－65127896、65267975、13161347966，Email： kykybb@soh.com ，网址： http://www.maikenguanghu.com.cn

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