保守型：大多是刚走向市场的国有糖酒公司和一批学历不高、“下海”较早的个体户。酒水生意做久了，胆子反而小了，为规避风险，市场运作畏首畏尾，主要经营传统品牌，对新品、新概念认识不足，存在排斥情绪。经营观念少更新多滞后，以“三轻一重”为特点：轻管理、轻服务、轻宣传、重销量。其办公地点一般在某一路段租用一两间临街店面或者不挂牌在自家居民小区羞答答静悄悄的开，只顾低头赶路，且忘了抬头看天，对竞争对手及行业的相关信息很少收集，而且收集信息的渠道较窄，在经济市场化、信息化的经营态势下，更加显得保守、僵化和滞后。

　　江湖型：此类经销商多数在商海中浸泡十几年甚或几十年，自认对水性较熟悉，以餐饮、房产等生意为主，顺手牵羊或计出他人转入此行而作兼营。资金雄厚胆子大，肯砸钱。加上其有背景的背景，在酒市终端运作中搞买店买人买渠道等贿赂买断式经营，而对于酒本身正象业内专家所总结的三不懂：一不懂酒文化；二不懂酒，对酒类、酒型、酒性全然不知；三不懂酒市场，对营销策略和手段不研究、不吸纳；自谓与卖肉卖菜岂能不同。在酒市日趋规范化、法制化、理性化的今天，不知横着脚步还能走多久？

　　伪贵族型：此类型可谓是与前两者有着千丝万缕又介于两者之间的“第三者”。用玩资金、玩情调来形容也不为过，其特点是用高档产品（多指洋酒）、高傲姿态（冰冷服务）搭起一个唬人的高台，不屑于大众化的宣传和实力较弱的分销，利小而不为，让利促销更不为。伪贵族心态正是其缺少贵族化的表征，而这种自恋式伪贵族心态否定的滞后其结局将是在孤芳自赏中数着市场生命消失的日子。

　　儒商型：这一类型正是指那批腹饱腰圆的成功者，其整体文化素质较高，虽为经销商却用一种新闻人的敏感性去关注经济、政治、文化，进而运作酒市，注重事件（文化）、关系（情感）营销。经常参加酒类营销方面的培训和各种交易会，订阅各种酒类期刊、经营性报刊书籍，及时了解市场态势并积极参与其中，就此拉近了与媒体的距离，与很多业内人士结为好友，储备了珍贵的信息资源、人脉基础和宣传优势。总结其经营特点可概括为“知本优势、人格魅力、关系营销、诚信立业、踏实做市”。

　　年轻时尚型：“中国白酒更多体现出的是很古老的、传统的、历史的、保守的、封闭的、很沧桑的感觉。而啤酒、葡萄酒则更多体现出的是现代的、开放的、时尚的 、优雅的、西洋的很时髦的感觉”。而经营啤酒、葡萄酒的经销商多以年轻时尚型为主。此型酒商以其年轻人特有的对青春、时尚、生活、品位的敏感，对时尚消费人群的生活方式和心理需求的把握，同时引入现代企业文化建设理念，加上灵活的机制、创新的思想、超前的观念、美好的创业设想把一些志同道合的创业青年紧紧团结在一起，共同完成着由品牌经营向打造专业营销企业过渡的创业计划。其大多利用写字楼做办公地点，注重企业形象、人员素质、企业文化建设等软件的开发经营，外树形象，内强素质，“软硬兼施”。

　　这群年轻的营销队伍在夜场的开发上凭借其与夜场环境的熟悉、融合再加上多才多艺、专业知识、胸怀、视野、魄力、说服力乃至重友情、讲诚信的人生态度与工作方式很快与夜场的上上下下建立了朋友式的相对稳定的流失量小的客户关系，同样销售队伍的人员也更加的稳定。人员素质的普遍较高、销售业绩的直线攀升、薪水的成倍增长，使企业运转链条进入了良性循环的轨道。逐渐渗透并不知不觉占据了酒吧、迪厅等夜场的大份额，成为了近年来经销商队伍不可小觑的一股新生力量，其不足之处就是资金不足，抗市场风险力弱，在夜场开发的道路上逐步探索，可借鉴的经验较少，但“市”在人为，相信这样有竞争力，有合力、有希望、求发展、有拼劲的一群人一定能不断开拓更加广阔的市场。

　　结语：本于市场：即选择品牌，开发维护渠道，以求逼近最大市场利润空间。本于理念：即诚信营销、创新思维，以求塑造品牌企业，拓展企业生命幅度。本于情怀：即感悟人情、以人为本，汇集文化营销。篇中所列仅代表个人所见、所闻、所思，不希望众人对号入座，只希望吸取众长，补己之短，力改众短，扬众之长。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为《中国酒》杂志社吉林记者站站长，联系电话：13086883747，电子邮件： zhaoyu9999@12.com

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探悉酒水经销商的发展 （2003-04-22, 中国营销传播网，作者：张卓东）