三面碰壁，垒积“三难”

　　因为是初进这个行业，张老板十分的重视，决定亲自挂帅。张老板明白，在进场正式谈判前，需要做大量的准备工作，进行精心的准备和计划，从而能使自己在“知己知彼”的基础上主导进程，这样才可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。事实上，证明张老板是正确的，经过一个月的大面积的超市走访后，发现超市的混水不好趟。张老板把碰壁情况归结成了三个块面：　

　　1．进店费用问题。

　　这是个很普遍的问题，许多超市提出的进店费用让张老板根本无法接受，本来就是中低档、薄利的产品，如果加上进店费、过节费、返利、人员费等等花样繁多的费用，没有一定的销量，其结果必然是亏本，进了反而亏的更大，还不如不进。而小型企业刚进入超市，正是需要大力扶持，把钱花在刀刃上的时候，这些“单”无疑让张老板无法“买”。

　　2．产品知名度问题。

　　另外，很多超市的经营也面临一些销售额以及名声的的风险，所以在选择产品上自然很慎之又慎。于是，在选择的产品排队中，自然把知名产品放在首位，而对不知名的产品就往往“爱打不理”了。而张老板的面包，面临的还是同类产品、名气悬殊的白热化竞争，这些就更不能不让张老板头痛不已。

　　3．销售达标问题。　

　　有一些超市的门槛没有直接体现在进店费用和产品名气上，而是换了一种“杀法”——限定在极短的期限内达到一定销售量。对此，张老板进行了简单的预算，如果通过一番努力进去了，但一个月，或三个月后又不得不逃出，甚至是说被打出来。因为销量根本不可能达标。如果半路被打出来，企业的名誉受损的不仅仅是在这类型的超市里面，而是企业在整个行业的负面影响，俗话说: “好事不出门，坏事传千里”，既知如此就何必当初呢。

　　三套组拳，打破坚冰

　　虽然有这些重重大山，张老板还是决定博弈一番。为了企业的发展和利润的增长，超市是不能放弃的渠道。特别是张老板所做的产品定位，放弃超市就等于放弃了未来。早年往杂货店一放就万事大吉了，现在消费者更倾心超市，许多企业正是明白这个道理，因此都在以不同的方法挤入超市的货架，最终做为小企业的张老板自然很受伤。张老板与业务员经过深入最基层调查，把以上的三种状况做了深入的分析，然后把以上三个问题划分为三类，并逐一分析出源头，然后采取了进行各个击破的策略。 　

　　1、针对“入场费”问题，边打边谈，侧面伏击。

　　症状：

　　（1）借口推脱症。

　　主要的因为是自己的产品没有名气，并且这个超市已经已有了很多类似的产品，他无意再销售同类的产品，特别是还无法判断这个新品牌的销售额大小情况下，更不愿意冒风险。总之是他因为不想要，就以入场费做为门槛想挡住你。　

　　（2）可收可不收症。

　　你的产品他有一定兴趣，但是可进可不进，顺手加入入门费这个条件，是一举两得的做法，无论成与否，对超市的影响都不大。其实，有很多的费用他也是可收可不收的。　

　　药方：

　　（1）死缠烂打策。

　　A超市，张老板采取“一摸二磨三让”的策略。首先，通过与超市的营业员等攀谈，摸出超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，并掌握这人的上下班时间规律。然后，要求业务员坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成功率”的战术，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。经过死缠烂打，把自己企业的信誉、质量、产品的特点进行不断的灌输，日久天长，超市往往会有所松动。经过这个大约一个月的“缠”，就进行第三步——让，把产品的价格进行适当的下调，从而让超市的利润高一些。这样，就超市就以比较相对平和的心态打开了门。门开了，但费用也进行了妥善商量降低了。

　　（2）运送空箱策。

　　B超市的头头，是典型的火爆性格，如果硬磨肯定会惹恼超市的，所以只能智取。张老板曾经在一本书中见过“运送空箱”的故事，于是这里就直接化用过来。他首先依然让业务员观察到每个超市领导的基本上班时间规律，然后就派一个形象比较优秀的业务员每天小型的板车出门，拉着这些空箱子在这个时间拜访这个超市，并统一语言：“路过这里，顺便买点水”。或“路过这里，看看这里的面包销售。”等，而从来不提进一些货物等推销词令。一开始，这个超市领导并不在意更不理会，虽然业务员长来但并没有影响自己工作，也没办法发作。但是，连续一个月一直这样，这个决策者就有一些坐不住了，开始认为张老板的产品确实很好卖，结果就抱定试试看的想法放低了架子，允许产品进入了。

　　（3）实物赞助策。

　　C超市，相对更让人郁闷。缴纳进场费双方差距太大，任何一方都难以说服对方作出让步，谈判就在这个环节卡住了，使谈判直接进入针锋相对的境地，根本无法顺利进行下去。这时，张老板赶紧叫停。随后即摸不清领导脾气也没有发现这个领导的固定上班时间，无法采取上面的战术。

　　一些业务员劝说张老板放弃这个硬骨头，但是因为这个超市处于闹市的“金三角”，对销售与二次传播的意义都很重大，岂能轻易放弃呢。在接下来的几天，张老板空闲的时候就去这个超市转悠。一次，他无意中听到几个顾客抱怨购物筐太脏、太烂。张老板仔细观察，发现这个超市的大部分购物筐都很脏。于是，张老板就主动联系要求赞助，给定制100个购物筐免费赠送。这招果然很灵，产品顺利进入了这个超市。事后一次聊天，这个超市领导对张老板说，这个举动深深打动了自己，既然这个老板这么用心，还有什么克服不了困难呢。

　　其实，赞助的方式与数量并不是最主要的，关键是与超市建立了进一步的友好关系，从而达到了超市让步的目的。此后，张老板还赞助过一些超市的员工饭盒，免费提供一些面包做早点等，每次都行之有效。

　　2、针对名气问题，先易后难，围而不打。

　　症状：

　　（1）店大欺客症。

　　因为这个超市的生意很好，是众多品牌争抢的宝地，所以他待价而沽，对名气要求很高，这样对他的店面销售和名气是双丰收的事情。一般情况下，产品名气小的企业自然不能迅速具有以上良好优势了。

　　（2）底气不足症。

　　学别人的样子，而他心中对哪些产品给他带来的受益并没有十足把握，所以选择名气大的感觉保险系数高，小产品就采取置之不理的态度。　

　　药方：

　　（1）四面楚歌策。

　　张老板发现，在D超市所在的这条街上盘踞着5个规模相当的超市，张老板的对策是先不理他，展开渗透型的三大策略：一，印制一些宣传单，宣传单上提出了“营养自由，尽在五星面包”、“今年早餐吃什么，营养美味在五星”等，并逢周末在他的周围持续发放；二，举办一些现场品尝的促销活动，品尝要求比较简单，每组两个小姐，穿上白色医用服装，一个负责招呼消费者，一个负责把面包切成小块，每块上插一个牙签，请消费者品尝。由于雇佣的都是学校的学生，显的清纯，更让消费者信任，因此场面热烈。张老板在每个超市面前布置了一组，并且要求只品尝不销售，有一些消费者品尝后到超市就找这个牌子面包，反而没有，这样不光引起消费者的兴趣也引发了超市的注意；三，通过朋友在当地报纸发一些介绍面包时尚、导购类的文章，例如《面包吃法“五”彩缤纷》、《购买面包，一慢二看三通过》等，并适当的进行免费赠送。这三个策略，把周边市场的场景做成红红火火的气象，这种产品好卖”的印象必然让超市心痒，直到安耐不住的超市主动与张老板联系愿意引进产品，有一个超市进货了，其他超市也就纷纷跟进。

　　张老板用同样的方法在重点区域进行克隆，效果都不错。

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