中国是一个让全世界眼热心动的“宝石市场”，试图来到中国探宝的商家数不胜数，然而不是每一个商家都能取得宝石。但是米其林却是其中的“幸运儿”。米其林1989年来到中国，目前，在中国拥有超过4500名员工。其过去10年间，中国的子午轮胎由0发展到2002年的年产逾3500万条。奥秘何在？　

　　米其林１９９５年投资３０００万美元建立了中国第一个合资企业——米其林沈阳轮胎有限公司，这是米其林的第一个山头，米其林拥有９０％的股权。该合资企业已于１９９６年末投产，生产的“米其林”牌子午线轮胎，主要为中国市场的轿车和轻卡以及卡客车服务，也有部分出口至欧洲、澳洲、韩国及北美洲。这一合作的成功奠定了米其林在亚洲地区的市场地位。１９９７年，米其林公司又增设了３个山头：米其林沈阳卡车轮胎有限公司、米其林轻卡轿车轮胎有限公司及米其林沈阳橡胶组件有限公司。

　　2001年4月，米其林投资2亿美元与上海轮胎橡胶股份有限公司合资建立上海米其林回力轮胎股份有限公司，米其林持股70％。这是米其林的第四个山头，也是米其林最重视的一个山头。该山头的投资额超过了米其林过去在中国的投资总和。合资后的公司开始推行多元品牌市场策略，即着重推出米其林和回力两个品牌，其中米其林产品主要服务于高档市场，而回力产品则重点服务于大众市场。

　　2004年，以上四家公司合并为一家，2003年8月该合资公司变为投资企业。自此，米其林在这家公司的投资额达到1.5亿美元，完成了大规模布局工程。

　　另外，米其林抓住了中国轮胎市场更新换代、子午胎比重迅速提升的极好机会，使米其林在以上海为基地的亚太地区市场中抢得先机，极大地增强其在该地区的市场地位，对米其林有着重要的战略意义。米其林集团还在上海成立了研发中心，它是米其林全球研发网络不可或缺的一部分，满足中国当地消费者以及外资汽车制造商的技术需求。

　　目前，米其林产业布局跨越了南北，克服了地域辽阔带来的空间障碍；从轿车到卡车、从高档品牌到中档品牌的产品结构，满足了中国多层次的市场需求——聚合起国际、国内能量的米其林，组建了航行于中国轮胎市场的航空母舰。

　　中国的市场庞大复杂，深谙经营之道的米其林处乱不惊，胸有成竹地启动了竞争战略。

　　一、科技打仗，培训保障

　　⒈用先进的科学技术提高产品、品牌的含金量，是现代企业立足市场竞争、不断进步的必由之路。米其林缔造的骄人成就包括：制造首条轿车轮胎、火车轮胎及卡车轮胎；1906年推出首条可拆卸轮胎；把内胎融入外胎结构，成为无内胎设计的鼻祖；制成首条具备胎面花块自动磨锐功能的雪地轮胎；首条飞机及摩托车子午线轮胎……米其林正是用科技的力量推动了企业的发展，打造成了国际化的品牌。在进入中国市场的竞争中，米其林秉承具技术领先的传统策略，一直成为好轮胎的代名词。其实，米其林的技术革命曾经跨越了三次分水岭。

　　■子午线技术。1946年，米其林发明了举世闻名的子午线轮胎，使车辆油耗减少很多。首创的突破性子午线XSE技术是轮胎行业追随的技术典范，它采用特殊的配方，降低轮胎滚动阻力，提高燃油利用率，有效减少废气排放。米其林于近日在中国推出了全新环保型轮胎，进一步减少汽车和轮胎对环境的污染，也为其在中国市场树立了科技权威性。

　　■EnergyMXV8。这是米其林在1992年推出的第一条绿色轮胎，并在2003年推出了中国本地第一条EnergyMXV8。该轮胎除了环保，在其他方面的表现亦非同凡响。设计师精心设计胎面的每一个花块和每一条沟槽，使轮胎各方面的性能都达到最佳水平。例如，纵向沟槽使轮胎在湿滑道路上行驶时取得超级安全性；V型沟槽打破并切割噪音声波，使行驶噪音降低；阻隔沟槽确保轮胎的干地操控性和耐磨性；锋利的沟槽边缘则提高轮胎湿地抓地力性能。

　　■PAX系统。在1998年北京“新千年法国高新技术博览会”上，米其林展示了其代表当今轮胎制造最新科技革新的PAX系统(胎唇垂直锚泊系统)、新型协和飞机轮胎技术。PAX系统极大改善了轮胎性能，且节能省油，并提高了运动性和安全性。使用PAX系统无需备胎——它能让汽车在泄气后仍以最高每小时80公里的时速行驶200公里。这一技术的发明给轮胎工业带来了革命性的变革。目前，这一技术已经应用于奥迪、劳斯莱斯、雷诺风景等豪华轿车。

　　⒉米其林坚信，好产品是培训出来的。它在中国投资的培训中心的资金就高达100万美元，培训中心几乎占米其林整个办公大楼的1/2，有模拟经销商的培训教室、有四轮定位的培训教室，还有一个专门的故障胎识别的培训教室等等——培训措施做得非常完善。

　　米其林定期为雇员、经销商和客户、零售商、整车客户提供各种各样的资讯和培训，内容涉及轮胎技术、生产过程、品质控制、资讯系统、销售技术、客户服务，以及现代化管理方法等等。

　　在培训的方法上，米其林针对雇员、经销商、客户等情况进行不同的培训。譬如在对零售商的培训上，米其林根据历年的积累，把以往消费者的婚姻状况、职业、性别、车型、能力、车的产权状况、客户类型及轮胎偏好列为参数，指导零售商根据不同的客户推荐不同性能的轮胎，让消费者迅速接受他们，进而接受他们推荐的品牌。业界甚至有米其林“问三个问题就知道客户的驾驶习惯和采购倾向”的说法。

　　米其林在培训中灌输“米其林价值观”，进行“米其林质量培训”，因为“质量不仅体现在轮胎上，还包括工作方法与客户服务”。把培训与实际应用紧密的结合起来，让米其林的学员在受训结束后的第二天走向客户、走向市场时能灵活的把培训时学习到的东西运用上，是米其林的培训目的。

　　另外，培训工作不仅仅局限于公司和客户。米其林还为驾驶学校、车迷俱乐部、媒体记者、政府部门等提供培训课程，米其林认为，掌握正确的轮胎使用和保养，也是安全驾驶的关键之一。当然，这些增值服务，为米其林带来了良好的声誉。　　

　　二、渠道管理，双剑合壁。

　　⒈零售店，创造零距离。在营销模式和销售通路的建设上，米其林真正实现了“中国化”。在国际市场的销售中，米其林一般不会直接投资在零售渠道上面，因为最擅长的是设计和生产高科技产品，它的产品主要通过具有一定经营实力的代理商推广到市场中去。但是中国巨大又复杂的市场，让米其林认识到零售商对于占领市场的重要作用。因此建设发达、完善的零售商经销网络就成为米其林轮胎在中国营销的主要工程。

　　经过多年的营销通路建设，米其林轮胎的零售终端已经渗透到中国市场的大部分地区，并且具有了明显的中国化特征：在公路边极为普通的个体修车铺内，堆积着各种型号和规格的轮胎，配备有轮胎装卸机，自动平衡调整机以及四轮定位系统。老板亲自与顾客讨价还价，指挥伙计们修车、换胎，惟一与众不同的是店铺上面那块非常醒目的米其林广告牌。

　　作为一家著名世界性跨国集团，这种举措体现出米其林具有极强的适应性和生命力。直控终端的优势在于“简单”和“直接”，它没有跨区域的连锁经营体系，甚至不搞特许加盟，也没有投资建起豪华的专卖店，使一种高档的产品渗透到了市场的边边角角。这种简单和直接还体现在结算和售后服务环节：从厂家到经销商，从经销商到零售商，米其林都采取现款现货的结算方式，并且要求各个环节都要有适量的备货，这样便彻底消除了财务上的麻烦。而售后服务全部由地区总部负责，不劳驾经销商，这又保证了技术的专业性和服务的品质。

　　与零售商建立稳固的业务关系是米其林在销售中取胜的又一个原因。在多年的合作中，米其林对零售商的商务政策、价格、返利以及服务政策基本没有变化，这种稳定性使零售商一直与市场保持着同步、稳定的发展。

　　⒉驰加店，锻造高形象。随着中国汽车工业的迅猛发展，消费者对轮胎的关注越来越多，并且不再满足于光临经营项目单一、产品品种单一的传统轮胎店，而希望在干净整洁的环境中享受更加专业的轮胎增值服务。作为行业的领导者，米其林率先推出了驰加轮胎服务网络。

　　米其林在全国有60多家驰加店，驰加店有统一的店面形象，标识以蓝、绿色为主色调，一个巨大的黄色抽象图案代表着飞驰的轮胎。驰加店店堂整洁、宽敞、明亮，工作人员统一着装，按标准服务和操作流程为消费者提供方便、专业的服务。消费者在驰加店不仅可以购买到米其林的轮胎，还可以购买到适合自己的其他品牌轮胎以及润滑油、车辆饰品等与汽车有关的产品，也可以享受四轮定位、汽车快速保养等相关服务。

　　米其林为加入驰加轮胎服务网络的轮胎零售商进行了严格、全面、完整的营销服务培训，并对驰加店的硬件设备进行严格要求。驰加店在营业中必须严格执行统一的标准服务和操作流程。米其林长达百页的标准操作程序甚至对驰加店的服务人员如何接听顾客电话都有着详尽的指导和规定。

　　驰加店和驰加轮胎服务网络的推出，改变了轮胎店传统的单一、零散服务形象，为消费者带来前所未有的购物体验。驰加的推出对促进中国轮胎零售服务行业规模化、规范化、满足日益增长的市场需求产生了重要影响。这种完善的服务体系，不但提高了米其林品牌的含金量，也增加了米其林的品牌附加值，牢固树立了其行业巨头的地位。

　　米其林在全国的轮胎厂商中是第一个拜访零售商的，也是第一个对零售商进行资格认证的。无论是在全球还是中国市场，米其林似乎都并不担心紧随身后的对手在每一个“弯道”上随时可能的“超车”，仍然在用其特有的“驾驶习惯”保持着轮胎行业的领跑地位。　

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