上海全体销售人员：

　　大家好！

　　一晃你们九人由深圳去上海已十多日了，挺想你们的，总是会有你们当时在会议室的笑貌闪现在脑海中。听闻了你们的一些情况，并且彭总告诉我他对你们相当满意。前日又得你们电话，通过交谈，感觉到你们的信心、自信、对工作的投入以及能够积极想方法、找点子的精神，我觉得你们确实都是好样的。我为我没有看错你们而倍感欣慰。

　　中国这几十年正处于一个历史的转型期，一方面由计划经济向市场经济转型，由社会主义制度向混合社会制度转型（既不能说是资本主义，但也与社会主义相去有距离），另一方面是由传统工业社会向后工业（或信息）社会转型。而中国是一个农业社会为主体的工业社会。这么多转型在我们的生命过程中出现！对我们是幸运抑或是悲哀？真的，难以判断。但我们恰巧活在现在，处在这一转型过程中，大多数人会承受这一转型带来的阵痛，只会有少数人抓住机会成为转型的引领者和受益者。这是没有办法的事，或者说是宿命，人生本来就是不平等的。

　　谈这些的目的不是上政治课，而是要告诉你们，在这一转型过程中，体现出来的是一切事情都难，而另一方面个人私匿性的东西相对变得简易，这就是个人的自由度越来越大，相应的生活压力也越来越大的资本主义社会的特点。绝大多数中国人是在没有任何精神的、思想的准备下便进入到这样一种社会里来了。情愿和不情愿已无意义，因为宇宙不由你定。

　　无事不难！这就是个人获得更多自由的代价。

　　但是，世上再困难的事，总是有人去完成。而我坚信，润滑油销售绝对不是世界上最困难的事情。所以，公正地说，你们现在所从事的并非一件非常难的工作。事实上，根据你们这十几天开展工作的情况也证实了这点。

　　目前，你们从市场得到的信息和你们所获得的市场销售方案有一定差距，这是让你们感到为难的地方。你们可能会说：“来自市场的难度我们可以征服，可来自内部的难度（或者说是不配合的难度）却让我们烦恼”。你们和我们以及很多人都认为外部的困难可以发挥拼搏精神予以克服，但内部的困难则是不应该的。我也曾经有过这种想法，但，由于不断地在工作中遇到类似的问题，逐步地，我开始思考，我发现，在一切组织之中，既有来自外部的困难，也有来自内部的困难。困难是客观存在的，从“我观”的角度，我们会认为，这是在帮你挣钱啊，为什么不配合？可要从“他观”的角度分析，我们的想法就要打折扣了。当然，我的意思不是为来自内部的问题袒护，我深知任何组织都存在不断变革、改善的问题，但，这要时间，而且有时还需要机缘或者说触媒一类的机会。比如说某位交通局长的女儿被撞伤了，交通局长则开始在全市进行交通大整顿，而这之前，许多人的呼吁，上级的要求，许多的交通事故，交通局长都没太当回事，因为他太忙，且无亲身体会。再比如9.11才迫使美国下决心反恐，而这之前，多少案例、多少警告，决心终是下不下来。从这，我们可以明白，要想改变、要想朝我们预想的方向发展，有时我们需要一个触媒，有时我们可以动点脑筋推动事件的早日发生从而形成触媒。我经常能遇见一些事情，我知道这件事情这样发展下去会不美妙，但你提前的预告很难说服人，即使你强行说服，他依然带着情绪，在配合上就会打折扣，他会在心里说：哼，看你能成不能。如果你让事态发生，最后事态会说服他，你再在此时提出你的主张，他就很能配合了。但我不是一概如此，大的、原则性的、牵涉到企业、团队或个人生死攸关的事态，那怕说服不了，大家有抵触情绪，我也会坚决制止。因为，此时还让事件来教育人，学费就交得太昂贵了。所以，有时候有人很奇怪，为何我看见错误不管不问，原因就在于此，我想让事实来教育他，当然这错误一定不是致命性的。

　　我在这里唠叨，主要是想唤起你们的理性思考，减少冲动和一厢情愿，世界万事万物都是群体的效果，一颗星不称为宇宙，一株树组不成林，一朵花不能锦绣，一个人不成人类，一只动物不能存活，等等等等。而“群”就会有问题、有烦恼、有难受，当然也会有快乐和喜悦。记住这些，对你们的人生会有好处。

　　你们目前处于一个相对的困难之中，一方面，对产品以及润滑油和汽车市场比较陌生，对上海市场不熟悉，另一方面你们又想早出成绩，心情我能理解，但我要求你们，必须有步骤的来制定你们的计划。能帮你们的人不多，因为我与你们相距遥远。在这样的情况下，你们自己就是一个小分队，你们空降于此，如何开展工作？更多的要由你们自己动脑筋、想办法。我希望你们第一步先摸市场，了解市场性格，心中有了一张市场地形图之后，你们便会有一个进入的路线与方法。然后你们会知道走到何处要有一个爆破，走到何处要有一个整理。你们是如何将上海市场划分的呢？你们先攻哪一块呢？还是一派乱战呢？上海市场的润滑油格局是怎样的呢？你们的销售管理、个人管理是如何做的呢？我想从字面上知道你们的确切情况以及所遇到的问题，这样我可以尽量给予帮助，同时，我可以根据你们提供的情况具体与彭总协商，制定更适合市场的进入计划以及激励措施。我很想知道前线的情况，客观的情况。

你们每天都在成长，不要太着急，一段时间（比如说半年）后，你们会发现你们又懂了很多东西。但首先，我要求你们做一个肯学、肯动脑的人。

　　你们要注意人生的安全，此为第一要务。再者注意保护好自己的财物，一个人在外，很不方便，关心你的人少之又少，所以，一定要学会自己关心自己，多给自己奖励。

　　你们要注意执行彭总的决定，因为学会做一个好下属是对人生非常重要的，学会做个好下属也是学习将来做领导，人生无常，谁也不知道机遇会在何时出现，平常若无准备，机遇就会失去。你们也要跟彭总提些好的建议，因为你们毕竟天天在市场摸爬滚打，比较了解市场动态，但你们一定要想好了再谈，不要想到就说，一定要根据公司的、团队的、领导的各类实际情况做一个“优势、劣势、机会、威胁”的分析。这样，提出的建议可行性强，被采纳的可能性也大。

　　我对你们抱大希望，你们的成功，将会对公司的下一步策略起到作用。

　　祝你们愉快、成功！

　　深圳市XX公司市场总监：黄建

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13922853848，电子邮件： ok620115@16.com

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