以“赠车”解招商之惑

　　有人认为，我国的药品营销业已步入“后招商时代”，中小型制药企业的发展之路必须以品质优秀的产品为基础，以清晰的思路为成功招商的前提，以强大的后勤保障作维护。招商营销将成为国内制药企业产品推广的重要途径之一。

　　作为中小规模的制药企业来说，在“后招商时代”该做什么，该怎么做，如何在招商这条路上走的更平稳，已成为一系列不容回避、必须冷静思索的问题。企业通过GMP或GSP认证后，流通环节发生了一系列转变，前期招商不难，难就难在后期的市场管理上。尽管立业制药的产品有着各种优势，但是由于企业知名度和产品知名度非常有限，新品招商形势不容乐观。他们自己也清醒地认识到了这一点，觉得9月初在青岛召开的全国第39届新特药交易会将是一次推出自己产品的绝好时机，应该好好利用这个招商的大平台。但一个不容忽视的事实是：近年来，单纯依靠交易会招商的效果越来越难如人意，许多厂家折戟沉沙的遭遇让一些势力相对薄弱的中小型医药企业对交易会招商期望值下降。很显然，南京立业制药无论是实力、品牌、网络等都很难与那些大企业相比，除非手中掌握“非常武器”，否则很难从参展的众多厂家中脱颖而出。

　　因此，在对当前医药流通领域的深刻理解的基础上，立业制药规划在青岛的新特药会上策划一次非同寻常的活动，希望通过“比较大的手笔吸引客户的眼球”，“用切实可行的操作方案打动客户的心”，“两条网络线路保障市场的健康运行”。但如何吸引代理商的眼球，如何让代理商真正了解企业产品的市场前景、渠道拓展体系的价值以及医学推广体系的优势，是策划这次活动的核心内容和主要难题。

　　考虑到目前我国已开始步入汽车的个人消费时代，拥有一辆车已成为了许多人的追求。而许多药品代理商的生活水平已经达到了可以拥有个人汽车的消费程度，如果能把他们的汽车消费需求与药品代理结合起来，通过代理药品而实现拥有汽车的愿望，那应该是众多代理商们所希望的。

经过反复酝酿和成本核算，立业制药的整套“赠车”活动方案终于在青岛　　新特药交易会前夕正式出笼：

　　活动主题：“进多少钱的货，送多少钱的车”。

　　主要内容：在今年9月和10月两个月内，针对立业制药生产的新乐康片和心脑清软胶囊两个品种，在经销商首批进货款达到3万元的基础上，立业制药送同等价值汽车：并根据首批进货量，将赠送车辆分为3万元、8万元和15万元等3个档次，赠送车辆上要求有“南京立业”的标志。立业制药承诺，送出汽车的价值和经销商进货款是等价值的。于经销商而言，相当于买了车还白得了货；而立业制药将利用汽车消费按揭贷款政策，先支付汽车款的30%，余下的部分分3年按揭支付。在经销商每月达到首批进货额50％的销量的情况下，立业制药支付按揭贷款；一旦经销商达不到规定的销售额度，则由经销商自己支付按揭贷款。

　　这其实就相当于立业制药将销售总额的一部分，在一定的条件约束下，提前奖励给经销商。南京立业制药希望通过此次策划活动，达到“宣传企业和产品、提高知名度；吸引经销商代理公司产品、建立销售网络”的目的。

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跳出“招商送车”的怪圈 （2004-10-08, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英）