山东市场上地产西服品牌众多，如果将这些品牌比作小船的话，新郎西服则是航空母舰，不仅在山东市场无人匹敌，而且在中国北方市场的霸主地位也无人撼动，其在业界首创的“终身免费干洗”服务成为整个行业的游戏规则，众多厂家纷纷跟进。新郎西服是当之无愧的行业“标杆”。

　　新郎西服的成功，主要得益于以下策略：

　　一、 精确的市场调研。调研结果是，山东西装市场整体供大于求，但“有

　　效供给不足”――大大小小的品牌都瞄准了高端市场，对地县级市场工薪阶层的需求没有重视，我们将这块未被满足的市场细分了出来。

　　二、 消费者需求的准确把握。我们将市场细分为地县级，该市场层级上的消

　　费者需求又是怎样的？我们进行了深入、细致、到位的分析，有针对性地制定价格与服务策略。该市场层面上的消费者月收入大约在500元－1200元之间，在定价时首要的考虑因素是让消费者“买得起”，所以，将主流的产品价格定为498－598/套。更重要的，我们将服务纳入了差异化行销的重点，针对该层级消费者的需求，提出了“新郎西服，终身免费干洗”的服务概念。一经推广，成为该消费层面的行业标准，其他品牌群起而效仿之。

　　三、 准确的渠道策略。果断对多种渠道形式进行了整编，只采用专卖店的形

　　式，每个县城、地级市只设一家专卖店。目前，新郎西服专卖店遍布山东、江苏、河南、河北、安徽、东三省等地。

　　四、 集中的媒体策略。99年，新郎西服将有限的推广费用集中在一个电视

　　频道，借助一档全新互动式娱乐节目声名鹊起，并进行辐射，该频道被坊间戏称为“新郎频道”，并引发了省内诸多服装品牌在该频道大量投放广告的现象。

　　五、 恰当的代言人策略。2000年，借张国立老师主演的《宰相刘罗锅》、《康

　　熙微服私访记》热播及形成特定文化现象的契机，经多方面策略性分析，选定张国立老师为品牌形象代言人，在青岛完成了由张国立老师本人执导的广告片，“身在其中，用心感受，发现生活之美――新郎西服”，奠定了其行业领袖地位。

　　新郎西服作为“鲁派西服”的翘楚，以其雄厚实力顺理成章地成为“北派西服”的领袖，采用“跟进策略”的品牌，在服务、渠道形式、价格策略、产品策略、推广策略等方面均无出其右，都跟随新郎西服打出了“终身免费干洗”的旗号。　　

　　挑战西服服务的标杆

　　帅领西服的市场部经理委托我们为其品牌做策划推广。

　　我们在调查中发现，体现身份、地位是众多消费者购买西装的动机之一。这种动机折射到购买行程、使用过程当中，就是消费者更容易选择符合他内心需求的品牌。

　　　　因此，我们将消费者的心理进行分类。在地县，他们的生活中充满了轻松、和谐的满足感，生活自在，没有什么大的烦恼，当然，消费者有的喜欢追求卓越，有的喜欢平平淡淡，因此我们可以对生活的态度为标尺对他们进行分类。

　　1、 进取者。

　　有积极进取心，已经成功或者渴望成功。他们自信、乐观、能力强，相信自己会干得更好，取得更大的成功，这些人多属中高收入阶层。他们是社会的中坚力量，有很强的消费欲望和购买力。在调查中发现，他们想花尽量少的钱买到更多、更好的东西。由于消费者首先选择符合他（她）审美标准的消费层次的西装，所以在消费特征中都或多或少体现了对实用、对物美价廉、对超值的需求。例如他们对西装价位的选择；他们对西装品质的理解与要求；他们对品牌的感受等。另一方面，他们又追求一种心理上的享受、满足感。这种满足感可以来自物美价廉，更多的则来自对品牌的联想、感觉等。

　　2、 平淡者。

　　缺乏进取心，他们在社会上平淡、能力不强，没有很大的愿望，自然收入也不高。受经济能力制约，他们以低价位消费为主。市场上此消费群基数最大，但是购买力很弱。

　　山东西服市场整体来看：

　　1、在中档西装市场上，除新郎一枝独秀外，其他品牌表现平平，市场机会多。

　　2、西装市场正在向品牌化、多样化的方向发展，帅领品牌进行品牌化运作可抢占市场先机。

　　3、目前市场上的西装品牌侧重于对产品、代言人的宣传，缺少对品牌名称、购买体验的挖掘和宣传，可以说这是一个机会点。

　　4、中档品牌的挑战者尚难以对新郎形成全面挑战，留下市场空档。

　　由此可以判断，在中档市场上，第二集团尚未形成，正在排序当中。所以，帅领品牌走品牌之路可以抢占先机，争做第二集团的领头军。吸取竞争对手的长处，在其弱处进行立意并形成差异化，是塑造品牌的一条有效路径。帅领品牌可以在售中服务上做足文章，通过广告和促销提高品牌知名度和帅领OM。

　　帅领品牌在消费者心目中的品牌形象比较模糊、散乱，不能有效拉动销售。所以，重树形象是帅领品牌的当务之急

　　西装的产品优势或者价格很容易被竞争对手模仿和超越，帅领品牌需要挖掘具有差异性且较难被竞争对手超越的诉求点；追求满足感、特别是追求彰显品位的自在的满足感是进取者们一个极为重要的特征； 彰显品位虽然也有厂家提出过，但追求自在的满足感却没有哪一家提出过；进取者是看重品质和品位的人，他们对品牌的感受更能左右他们对购买的决策。因此，帅领品牌可以传播这种自在的满足感，因为它很容易引起进取者们的共鸣，并形成偏爱和忠诚。 从品牌形象的差异性出发，帅领品牌确定自在的满足感是完全可行的。

　　帅领品牌的主要目标消费群特征描述：

　　年龄：25-45岁，主打28-35岁；

　　性别：男性为主；

　　收入：家庭月收入在501-1500元间；

　　教育：高中、中专、技校、专科等；

　　家庭生命周期：年轻-已婚，中年-未婚，中年-已婚-子女<10岁 ；

　　生活风格: 轻松、节奏慢；

　　生活方式：小富即安、按部就班、有时想出格一点；偶尔也郁闷，憧憬大城市和另一种生活方式，想改变，但害怕代价太大，本事不够；　

　　使用场合：正式场合、工作场所；

　　追求利益：踏实、自在的满足感及尊敬他人；

　　形容词：轻松、自在、美好、享受、幸福、豪爽、人情味、追求更高；

　　传播主旨：帅领自在我心。

　　对于帅领品牌而言，实用、超值的商品、服务能够给予消费者理性支撑，品牌联想则给消费者以自在的满足感；而消费者的这种满足感更源自于帅领品牌的品牌联想。

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新郎西服济南市场切入策略 （2003-05-09, 中国营销传播网，作者：于长江）