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　　——摘自工作日记《白领规范培训·讲授笔记》

　　冷不丁地问“干什么的，很容易让人联想到战争年代里百倍警惕的岗哨盘查——哨兵在发此一问前通常还会有一声喝令——“站住!”。站住了而且如实回答的来者一般都会是各色各样的“自己人”，所干的呢，不外乎送情报、传命令、运弹药、救伤兵、当向导或者干脆来增援，一同打敌人；而那些不站住不回答或者不老实回答就靠近哨兵的“来者”就多半不是什么“善主”，对哨兵刀箭相加、开枪取命者有之，骗得口令赚开关卡偷袭部队甚至夺去城池者有之。......不知道各国军队的研究机构是否做过这方面的统计，比如，有多少在哨位上殉职的士兵是死于没有及时发现、及时喝令、及时发问、及时开枪——对这样的统计数字分析，一定会对部队战斗力的提高有益处。有理由相信，一支部队的哨兵被敌人“摸杀”的比例与这支部队的训练水推有着密切关系。平时对哨兵的训练如果不能罗列和模拟哨位上可能遭遇的各种情形，“亚适应”的哨兵在实战环境里对“来者”的“行为”就难以有相应的预测和防范应对能力。显然，搞清楚对方是干什么的，在战火纷飞的岁月里，着实是一件性命攸关的大事，轻者危及个人生死，重者关乎阵地、部队、根据地乃至城池国家的存亡。

　　从“亚适应”对事务成败的影响来说，企业与军队没什么两样。

　　可是，在当今日益注重礼仪的商务交往中，若像本文标题这样直接问别人“你要干什么？”，通常在人们看来，不仅颇不礼貌，而且也很不必要——因为不等你发问甚至不管你愿不愿意，感不感兴趣，对方早就迫不及待地掏出印刷精美的名片，喋喋不休地向你介绍他从哪里来、他要你帮他干什么。部下呢，也早就“理所当然”或者“不厌其烦”地展示给你知道，他们要干什么了。

　　他们真的像所表诉的那么清楚吗？不见得。

　　你真的也很清楚你要干什么了吗？也不见得。

　　别的不敢说，在笔者主持过的各级各类企业干部的培训课堂上，有一个数字就让人很不轻松。在接触学员之初，笔者通常会用各种正式非正式的方式，去测查那些身负重任和厚望的企业“军官”们对他们自己要干的那些“什么”有多大范围多深程度的了解——积数年企业培训经历之总结，能够把自己担任职务的责任内容列举出一半以上的企业干部，不到三分之一——连自己的本职有哪些责任都搞不清，又怎么能保证人员行为具有合格的品质呢?这也就难怪有那么多的企业人员都处于“亚适应”状态。

　　比起“不适应”来，“亚适应”除了做不好工作以外，还有一个更大的害处，就是它的隐蔽性和欺骗性。

在这样的背景下来审视“你要干什么”之于企业的重要性，就成了一个非常现实的问题。说实在的，身为企业“军官”，不论对外人，对部下，还是对自己，如果不经常问一问这个问题，那可真有对不起自己而且也对不住企业的危险。

　　其实，品味“你想干什么”这个问题的每一个字，都可以给我们多方面的启示。

　　“你”，可以是你纯粹的本人，也可以是你所扮演的职业角色；可以指着你的部下问，也可以指着你的客户和同僚问。

　　“要”，可以是你的“需要”，也可以是你的“责任”和“任务”。

　　广义的“干”，囊括了你的全部行为；狭义的“干”，至少也会辐射到你的就职动机——为什么干?你的职务目标——干成什么样?你履行职责的方式——怎么干?你的任职结果——干成了什么?

　　“什么”，则几乎包含了任职过程中的全部事务——你得干一系列的“什么”。很多企业，其人员行为质量不高的一个重要原因。正在于企业和个人两方面都缺乏对这一系列“什么”的了解。在销售序列的干部考选和使用管理上尤其如此。从笔者受客户委托主持操作的一些干部考选作业中也发现一个颇有意思的规律：应聘者对所应聘职务之工作形态的想象，与该职务实际工作形态的要求，有一定的差距；通常一些知识技能要求比较成熟稳定的职位，如生产技术类、财会类岗位，这种差距会比较小，应聘同一职务的竞争者之间的水平也会比较整齐；而一些相对比较“新”、比较“热”的职位，如企划、公关、销售、综合管理等“弹性”较大的岗位，这种差距就大得惊人，而且应聘同一职务的竞争者之间的水平也会非常悬殊。差异越大，说明企业与任职(应聘)人员在对岗位工作形态的认知上的共同化程度越低。而越来越多的企业正在将待遇、工作条件的砝码向这4类边缘性比较强的职务倾斜。因此，对这类应聘(任职)人员的考选和培训，就显得格外重要。可恰恰在这一类职务的应聘(任职)人员中，最多见那些“天不怕地不怕，敢拍胸脯敢要高价”的“勇夫”“好汉”，着实让人为企业捏出一把又一把的汗来。

　　最近在东北为一家5000多人的集团企业主持管理干部考选，就见到不少这样的“好汉”。有几位应聘销售经理的应聘者，单看履历简直能晃花眼睛；或许在前几轮面试中都有着“过关斩将”的佳绩，挟风携电似的，对工作目标的要求一个个似乎都胸有成竹，大包大揽之后，“横刀跃马”般地闯人了深度面谈这一关——

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　　你熟知的管理和监督下级的方法各有什么利弊……

　　你实施销售的计划、组织、指导和控制方面的成败体会……

　　你可以指导销售部的人员开展多少种什么样的活动……

　　分折向上级报告销售事务做法的种类及利弊……

　　你怎么制订销售定额并落实责任的分配……

　　你怎么评估下级给你的销售业务报告……

　　你会批准多少种部门内的计划，分别要注意哪些问题……

　　你怎么估算潜在的消费量……

　　你怎么确定公司的价格和折扣是合适的……

　　你怎么能做到亲自与大客户保持联系……

　　你会受到其他部门的哪些阻碍……

　　你会与广告机构打哪些交道……

　　你怎么奖励惩罚下级……

　　——当这些问题以及由这些问题打开、引发的一串又一串的问题直扑面门的时候，在“你要干什么”这个问题上有着深入的思考和丰富实践的人员自然而然地浮出水面脱颖而出；而底气原本不足、仅靠几个招式、摆个阵仗为自己壮胆却不知吓得倒谁的“好汉”“勇夫”，也自然而然地在怅望“强手”项背的尴尬中知难而退。至于退回去之后，是另寻捷径、再做磨砺还是干脆拉倒，那就要看各自为人行事的真质量如何了。

　　察当今市场竞争之严酷，一方面对企业全方位创新的意识和能力提出了几近苛刻的要求，同时，导致企业之间拉开距离的竞争层面，也日益加快了直逼企业人员日常行为品质的步伐——减少“亚适应”，将逐步成为企业的日常功课。在这样的大环境下，来认识企业全员强化对“你要干什么”的多方位多层面的认识和训练，其现实意义和战略价值，企业中人都应该深长思之，日日习之。　　

　　不难设想，身为一名军人，如果既搞不清各路“来者”的意图和行为方式，也不能预测自己以及部下在各种情形之中会如何动作，那实在非常危险。而要做到对外对内对下都能够知道别人要干什么，首先就得清楚你自己要干什么。不然，到头来，不是成为败将被敌军俘虏，就是被自家的军事法庭审判，能撞上敌人的枪子已经是不错的下场了，如果惨到连阵亡的机会都捞不着的，最后只好举枪自毙了事。而企业干部与军官的不同，伯是正在于连自裁的手枪都没有。