与不少涂料企业的营销人员谈论时，很多人说华润之所以能有今天的辉煌是因为当年它们强占了很多优秀的经销商。当然华润成功的地方不单单是这一点。外资企业能更多的让平凡的人做出不平凡的业绩，是国内企业一直不太明白的事情。培训，能做到这一点！我们不能确保我们招回来的经销商都是优秀的，但是我们能通过培训让它们变得优秀！

　　培训就是沟通、再教育。坦白而言，相当行业的经销商尤其是涂料行业的经销商普遍存在以下状况：

　　1. 先天不足——规模小，老板一言堂

　　2. 缺乏理论——管理理论及模式出现空白

　　3. 品牌延伸附属——厂方依赖症

　　4. 零售终端压迫——无法招架通路的压力

　　5. 缺乏社会支持——寻找支持乏力

　　6. ……

　　明确培训内容及其先后顺序很重要。笔者建议一般对经销商的培训可参考下列提点及顺序。

　　公司基本培训——一公司历史、现状、未来以及公司文化。认识公司历史和现状能让经销商更好的配合工作，了解公司未来的规划则能令经销商在制定该区域营销计划时能配合公司的规划。公司文化的培训可以用“传教”来形容。好的文化能进入经销商的心智，从而是企业与经销商的关系更为紧密。

　　品牌基本培训——品牌基本知识、品牌理念、品牌VI。目前很多企业在投大量的财力、人力建立品牌，而经销商却只看着眼前利益，从不关心为企业树品牌。改变经销商的“只销售不做品牌”模式，品牌的基本培训实在太重要了。首先从品牌的基本知识着手，让经销商明白“啥是品牌”，“品牌不是商标是什么”。再而将公司品牌理念、品牌VI传授于经销商，使其在日常的经营中坚持、渗入、传播。

　　营销理论培训——这是因应企业和经销商的不同发展阶段而决定的。如果你希望你的经销商不是Mum-Pop Store，而是一家逐步壮大能为你带来更多利益的公司，你就应该让他学习现代的营销理论。营销理论的学习有助于改变经销商的做事方式。笔者在一次的经销商会议时，私下传授了某位经销商部分的营销理论知识，结果三个月后到其那里，他已经注册了公司，招了专业渠道的业务人员了。其实很多经销商不是不想壮大，而是缺乏理论的指引。

　　通路管理培训——分销管理、终端管理、特殊客户管理。通路到底就是卖货，如何更好地卖货是经销商最乐意接受的培训。很多企业把通路管理培训也是理论照搬，才造成经销商不乐意接受的。笔者认为通路管理培训应该以本企业成功案例为蓝本用理论进行剖析为最佳。在进行通路培训时应更多地分析当时的行业背景以及消费者行为习惯。因为经销商本来肯定是有销售行为的，但却缺乏对市场的认知和消费者的了解。只有这样才能让经销商为我们赚取更多的利润。

　　企划相关培训——广告投放、促销管理、POP管理、营造公关等。企业一味做企划，经销商不做，是普遍存在的问题了。因而把企划相关的培训做到位是必要的。某个涂料企业上海的一个经销商在企业的号召下成立了策划部门，并经常请教该企业的企划中心人员，自行做了很多针对该区域的小型规划。结果一年的时间，其销售额增长了60%。经销商目前对企划的重视程度并不够，又或是依赖企业“操办”。而事实上，没有放之四海通用的企划，就连IBM都要“随需应变”替换了“四海一家 解决之道”；因而让经销商拥有企划思想、组建策划部门是很重要的。

　　库存管理培训——这是不得不提的！但很多企业都没有对经销商做这方面的培训工作。因为，大区经理担心培训做完了，压货压不了。其实，让经销商少冒泡沫健康发展比短期的暴长暴跌更重要。库存管理是现代营销很重要的一环。它将使经销商更准确的管理库存。作为企业就更容易清晰了解客户的真实经营情况。

　　让你平凡的经销商做出不平凡的业绩？好好与他们沟通、培训吧。可喜的是，现在很多本土企业已经在做这项工作了。让我们的经销商强大起来，让我们的企业强大起来。

　　作者先后就任于广州3家专业DOWN-LINE广告公司，擅长地面传播活动。现任职广东美涂士化工集团品牌经理，电子邮件： Lecony_lin@16.com

相 关 文 章（共1篇)

如何成为超级大经销商？（实战篇） （2004-10-15, 《成功营销》）