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让医药保健品经销商赚大钱 2004年，保健品市场进入相对的困惑期，营销模式的创新，盲目跟风的现象依然严重，习惯了医药保健品代理的经销商门更是如坐针毡，为找不到称心的产品发愁，惶惶不可终日。而另一个值得深思的是，同样是做保健品代理的素问堂，转身代理化妆品，一手将可采推向成功，最终在积累相当的营销资源后，走上了创企业品牌之路，研发并推广素儿时尚贴膜系列，在上海市场同类产品中一举夺冠，素儿成为各地经销商追逐的对象。 经销商是产品销售的重要中间环节，在医药保健品市场非常时期，更多的经销商将如何审时度势，选择代理产品，甚至从业方向呢？ 代理商面临的营销难处 法规监管力度的加强、渠道终端成本上升、广告费用直线飙升、消费者信任度跌入冰点、市场竞争更加残酷、明星效应逐渐减弱、高空广告失效了，报广比版面大产品卖点找不到，同质化太严重、过分炒作执行力虚高定价，消费者不再买单等等，都是目前医药保健品市场营销面临的困难种种。在市场多变、竞争加剧、传播效率大打折扣的今天，不仅厂家的日子难过，经销商的日子也难过。 完全包销，摸索经验，成败由自己 过去医药保健品的经销商擅长以包销制形式在某个区域经营产品，主要依赖于电视专题、报纸、广播等广告形式，以及大型促销活动，而且大都靠点引爆市场，超前挖掘，很容易导致短期行为。特别是代理那些季节性比较强的产品，大多在某个阶段卖得红红火火，时节一过就无奈撤柜，又得从新找产品、找市场，这样反反复复，耗精力。 这种厂家只管生产，经销商负责区域经营的模式，多少带有一定的赌博色彩，在没有成功样板的情况下，经销商靠自己摸索经验，难免将冒更大的风险。 短平快手法，品牌资源没有积累 医药保健品的经销商喜欢采用短平快手法，有些人甚至还有点急功近利，这决定了其只善于做产品，不善于做品牌。 短平快当然好，但它往往会过早催熟一个产品，缩短其生命周期。本来可以卖五年的，结果广告追求短期利益，只卖了一年。这是把产品当成赚钱的工具，第二年又得去找产品，经销商品牌没有积累，消费者永远无法对经销商产生认可，这样每推广一个产品，一切都要从新开始，不仅投入大，风险也大。 频繁更换代理区域，营销资源浪费严重 代理商也需要扎根，不能代理这个产品做华东，代理那个产品做华南，经常围绕产品转，这样疲于换操作区域的经销商，到头来除了有限的资金，其它几乎为零。每到一个新市场，都要重新打理关系，花费大量时间、精力、经费在外联公关上，得不偿失。营销资源是需要积累的，一个产品产品的成功必然有很多因素，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对城市环境的了解，对媒体关系、政府关系的积累也是相当重要的。如果频繁换市场，这些资源就会年年浪费。 一人单挑，哪比得上众人拾材火焰高 代理产品切忌一枝独秀，俗话说，孤掌难鸣，如果没有厂家的鼎立支持，完全由自己操作，在竞争激烈的市场，会显得力不从心。即便取得了阶段性成功，也难以保证持续的赢利。对于经销商而言，做稳定的持续性经营尤为重要，要形成这样的态势，必须寻找一种非常有增长潜力的产品或品牌，在厂家的统一调度和指导下，发挥多数经销商的优势资源，才能以有燎原之势。 代理单一品种成本高，与多厂家合作精力太分散 代理商也希望自己的内部资源得到整合，做多品种代理就可相对减少风险。但选择不同的产品就会面临不同的厂家，其经营模式会有差异，经销商就得被动地接受，精力分散。经销商不可能有更多的队伍去支持每一个产品，即便有也是队伍重叠，浪费人力。因此代理一个厂家的多个品种，特别是系列品种，能有效降低营销成本。同样是促销员，推销多个产品就比推荐单一产品容易得多，而且单位人力成本也小。 代理新品遭遇的营销风险 遭遇企业的短期行为，导致产品过早夭折 不可否认，的确有些企业存在招商的短期心态，他们只要短期赢利，至于营销方案是否完善，是否适合不同区域的推广运作，是否有利于市场的长久发展，他们一概不理，能招到钱就行，没有长远战略规划，也没有市场维护意识，更不敢承当营销风险，总是寄希望于经销商，结果再好的产品也会短命。 遭遇专业招商户，承诺永远无法兑现 有的企业成了招商专业户，不停地开发产品，不停地报批文号，不停地招商，把招商当成利润的主要来源。不断打广告招商，瞎猫逮死耗子，逮住一个是一个，反正招商所得除以产品申报及广告成本，还大有赢利。尽管招一个市场就死一个，但仍不罢休，大不了打一枪换一个地方，方正能不断赚钱就行，至于产品能否成功，市场能否持久，完全不去管它，听之任之，使得经销商叫苦不迭。 厂家缺少营销支持，经销商怎么积极？ 营销支持是经销商的普遍愿望，他们总希望厂家能提供成功的样板与成熟的赢利模式，甚至上央视、卫视媒体上做广告，以迅速扩大产品的知名度；同时，提供专业的跟踪辅导服务及营销培训，减少自身经营的风险。但并不是每个企业都有这样的支持。有的企业承诺了，却没法兑现，导致经销商动摇信心，这样如何积极推广产品？ 经销商群落中派生的生力军 把一个产品做深做透。专注于代理一个产品，把它做深做透，这样才能源源不断、长久的获利。保健品往往不具备这样的优势，化妆品可以从单一功能产品杀出，走系列化道路，最后形成一个稳定的产品群，经销商通过一段时期的耕耘，最终可享受其利。或者从产品代理开始，最后自己操作产品，发展实业，一举做大做强，这样的例子很多。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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