第一． 明确自己的目标

　　您要清晰您的产品定位是什么？明白您的主要消费群在哪里，次要消费群在哪里？这些消费群的主要消费场所在哪里，次要消费场所在哪里？明白谁是您的主要终端，谁是你的次要终端？搞清楚这些终端都是谁供的货？谁是这些渠道的主供应商？谁是这些渠道的次要供应商和潜在供应商？制定自己理想经销商的基本标准，并按照以上的思路到市场去寻找自己理想的经销商。

　　第二． 掌握观察市场的学问

　　到市场观察什么，怎样观察？

　　首先，是观察了解终端：包括终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；观察各类终端的消费者的层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；观察终端内的各种沟通行为，如：店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等等；并要对您的观察仔细记录，认真分析。

　　其次，观察了解竞品：包括竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等等；并认真记录、整理分析。

　　再次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商，经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史、核心人物的品质和经营思想等等。

　　最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，肯定要与各方面的人进行交流，与谁交流，怎样交流是非常重要的。一般情况下要与终端的店员、促销员，各级业务员，部分经销商和消费者进行交流沟通。我们在实际工作中常采取一下几种沟通方式：

　　与店员和促销员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等；要事先准备好问题的提纲、一些礼品和小食品，注意创造一种宽松的谈话氛围，让店员和促销员多发言，认真做好记录；

　　与各类业务人员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解渠道信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等；要事先准备好要了解信息的提纲，问题要清晰简洁，准备一些有纪念意义的礼品，注意创造一种宽松的谈话氛围，注意与业务人员的互动交流，认真做好每次谈话的记录。

　　与各类经销商的交流：以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问少说，注意友好氛围，注意交谈的时机。有时，可以适当的变换身份与经销商进行交流。

　　与消费者的交流：可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者消费的感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。对这方面的工作企业一般会有专门部门负责或委托专业机构执行。

　　第三． 选定潜在目标

　　根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合自身企业的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式。明白您所需要的经销商类型，敲定具有潜在合作前景的经销商名单。

　　第四． 准备谈判资料

　　在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：

　　－目标经销商的资料熟悉

　　－企业资料、产品资料、招商手册和样品

　　－当地市场运作规划方案

　　－研究经销商可能提出的异议和应对策略

　　－规范的经销合同书

　　－其他方面谈判所需资料

　　－最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品

　　第五． 择机拜访谈判

　　当一切准备就绪后，您就可以安排自己的行动计划，开始对经销商的拜访谈判工作。一般是先电话预约，确定时间地点，再去登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间季节进行拜访。合作谈判的最好时机一般在，经销商对现有品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大时。

　　对于大多数的经销商来说，一次拜访就成交的可能性是很低的，这没有关系。最关键的是在谈判时一定要注意：

　　－保持友好的谈判氛围；

　　－认真考虑客户的异议，发现最关键的异议或者异议背后暗示的问题；

　　－显示出您的诚意；

　　－让经销商感觉到您带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但与您的合作风险是很低或者是可控的；

　　－讨价还价，适当让步

　　－一定要正规，说道做到；而不是朝令夕改，言而无信；

　　（备注：实际销售工作中，有的厂家会举行广告招商或经销商推荐会等招商形式，本文在此不做讨论）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： scbzzj@21c.com

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