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销售经理的短板 随着国际化竞争环境的到来，发展和生存的压力无时无刻的困扰着中外企业。为了在瞬息万变的市场中驻足，企业管理已从4P精细到4R,企业核心竞争力成为企业家与经理人关注的焦点。我们已进入细节决定成败的时代，商务与管理的沟通往往起到了不可忽视的作用。高建华先生曾经比喻说，西方营销是80%科学加20%艺术，中国本土企业是80%艺术加20%科学。艺术成分的多与寡这里不做讨论，但可以确定的是无论中国或是国外企业，管理的艺术性是当今企业重要的课题，沟通的过程和效果往往能够决定企业的未来。其中写作是最为重要的沟通手段。 我们经常可以看到一些销售经理在述职报告会上妙语连珠，但文字报告上却很难妙笔生花，其原因有如下三点：1、由秘书或助理代写：晋升的职位越高依赖性越强，与其花费时间和精力不如招聘个好助理；2、运用powerpoint系统撰写：图文并茂，简明扼要，省时省力（powerpoint不失为一种良好的沟通方式，但缺乏清晰性和逻辑性）；3、长年市场一线工作，缺乏书写技巧：日常工作单靠口头沟通，书面文件难以下笔。无论出于何种原因，疏于写作是对企业极端不负责的表现，因为一篇详尽的文案不仅能够有效的与各相关部门沟通，减少失误和提高工作效率，更能够深入的分析市场环境、企业内部、竞争对手、发展趋势等变化，提出相应的解决办法和发展策略。 销售计划首先需易懂，要让读者很容易理解你所表述的意思，其次结构要清晰、语言要精炼，试想有几位老总会仔细且耐心地读完长篇小说似的商业报告。完成写作一般需如下几个步骤组成：构思、收集整理资料、创作、反馈、编辑、修改。其中构思和收集资料是比较容易忽视却是非常重要的一环，写作切勿急于提笔，首先要整理思路，清晰要阐述的观点和相应的解决方案以及可能产生的几种结果，其后草拟报告提纲和确定文章结构。资料的收集分为内部与外部，内部资料是指过去一段时间的销售量、销售额、销售费用与销售利润，应收款回收、各促销时段执行情况，市场占有率和铺市率的增减等。外部资料通常指国民经济发展和国家相关政策的出台、整个行业发展和市场需求的趋势预测与具体数据、竞争对手的发展动向和消费者消费习惯与需求变化等。磨刀不误砍柴工，只有前期准备充足，才能完成具有价值的计划。 销售计划书主要有由以下要素构成：计划摘要或目录、目前行业和营销状况、SWOT分析、预期达到目标、营销策略、具体执行方案、预期财务收益。企业间状况不同，本文不再逐一列举，相信每位经理人对以上架构都不会陌生。销售计划书归根结底是为自己思维方式和操作手法的自省与修正，而不是给某位老总的表功信。如果每位经理确实认真对待每一篇报告，相信提升的不仅仅是业绩。 完成一篇漂亮的文案，除了基本的写作技巧外，最重要的是日常积累。勤于关注和收集行业相关信息及发展趋势，善于分析和总结其他行业企业的成功与失败，专于本企业巩固和持续的竞争优势，日积月累、厚积薄发才能够与时俱进。经常练笔也是提升写作水平的途径之一。本文略有枯燥，但愿销售同行有所借鉴。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为美国中太集团美亚食品（北京）工业有限公司销售经理，电子邮件： tigerguan1998@sin.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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