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从买100送50说起 前言：“买100送50”是商场屡试不爽的促销利器，这点不容否认，这不，今年的“十一”黄金周，抚顺一家大型商场又做起了“买100送50”，这已是这家地区商业龙头从2001年开始做的第N次了，基本上逢“五一”、“十一”、春节这样的大型节日必隆重推出。对于它来说，是没有好的促销手段了吗？答案是否定的；是想回报市民吗？答案同样是否定的。答案只有一个，做这样的活动有得赚！ 一、商家自有如意算盘 1、供应商活动前后价格不一 一般搞这种活动，商家都会提前锁定价格，以防供应商擅自抬高价位，但在实际运作过程中，还是会有活动后擅自提价的行为，此为其一。 2、羊毛出自羊身上 商家如果搞“买100送50”的话，损失率在33.33%，商家、供应商一般各承担一半，供应商会将自己承担的这部分转嫁到顾客身上。 3、券的构成有学问 “送50”部分商家会将其划成购物券、娱乐券、餐饮券等部分，而除了购物券是商家损失的外，娱乐券如果是自营部分的，只费些电钱，基本上不损失。 4、处处限制，让你消费不自由 用券再次消费部分不可以赠送购物券，券限当天使用，券不找零、不兑换现金；有些商场还要求用券消费同时，还需配等值现金；购物券限定部分商场，个别品牌不参与活动；有些卖区只送券、不收券，有的卖区只收券，不送券。凡此种种，无不增加了很多限制，让你不能自如地消费掉手中的“购物券”。 5、满100与买100，累计与一次性的区别 在字面上理解，“买”包括“满”，“买100”顾名思义就是买够100元，既包括累计，也包括一次性购买；“满100”顾名思义就是消费满100元，即累计消费满。在实际宣传中商家一般都使用“买100”这个字眼，而对顾客的消费一般要求可以累计，但也有的商家规定必须一次性消费、凭单张信誉卡“满100”，这样多余的部分就成了商家的净利润了，因为这部分不参与累计，但也会造成顾客的反感。 6、让你消费不需要的商品 当你手拿一大把购物券的时候，商家又要求在一天或几天内消费完，盲目的消费者就会抓紧选购，甚至于一些不需要的商品也会装入购物袋中，这样无形中又帮助商家盘活了库存；在需要累计的消费中，商家会施展一些定价小技巧，比如“198元”、“258元”、“328元”等等，这样你就要再添加零头部分买些不需要的商品，商家会在主通道或电梯口设置临时促销堆头，买些诸如“袜子”、“围巾”之类的小商品，又会增加一部分额外销售。 7、活动期间商品只换不退 一些商家在活动期间商品只换不退，无形中又剥夺了消费者的正常权益；如确因质量问题退货，需退还购物券，如不能退还购物券，则要退等值现金，而退现金商家又稳稳地赚了一笔。 8、会员卡暂停使用 会员卡暂停购物积分及优惠，使得会员们又失去了既得的利益，而商家自会自圆其说，因为我已经让利了很大幅度，所以这部分优惠就没有了，而“商家拥有最终解释权”的霸王条款也让消费者“望文兴叹”。 二、 花样翻新、不离其宗 由“买100送50”衍生出“买100送100”（配等值现金），“买160送160”（刮卡中奖），买100送30元A券/20元B券，尽管花样翻新，都是万变不离其宗。 首先让我们来看看大连百盛购物商城于2003年10月份搞的这次“买160送160”的活动细则：【活动细则：当日在百盛一次性购买（以单张电脑水单计算，余额不累计）男女服装、皮鞋皮具、珠宝首饰、化妆品体育用品、眼镜、家居用品、工艺品、床品、童品每满160元即可参加刮奖（即开式奖卡）1次，有机会得到160、90、60元折扣券不等，满320元刮2次，依此类推，即开即中，每刮必中，上不封顶。（其中化妆品、体育用品只送券不收券！）超市、家电、钟表、文化、照材、手机、黄金铂金、加盟店、团购及个别特例品不参与。活动期间积分卡不再积分，个调税由中奖者自理。公证机关石家庄市公证处。】 这次活动就是炒作的概念，因为“买多少送多少”本身是不可能实现的，但百盛就是在宣传上打出这个概念，而借刮卡中奖的形式送出购物券，各种购物券的比例谁也不得而知，而这种促销形式，其损失率要比“买100送50”低很多，笔者曾做过测算，其损失率在19%左右，而且其具有娱乐性，能够满足部分顾客的猎奇心理。 启示：我注意到穿品基本上都在200元以上，如果以258元作为平均基价，如果送出的为160元的折扣券，虽然单纯看，百盛损失了160元，但剩余的98元就是百盛的纯收益了。而大部分消费者摸中的都是60元和90元的券，那么损失率就只有27个点和36个点了。由于为一次性购物，不累计，余额百盛就等于为纯收益。而且剩余的券还要继续消费，继续循环使用。 举例：我购买的258元的夹克衫抽中了160元的折扣券，等于是打了3.8折，如果再购买一件198元的商品就等于打到6折；如果我抽中的为90元的折扣券，就等于打6.5折；如果我抽中的为60元的折扣券，就等于打7.7折。如果再购买商品的话，折扣同样也要提高。 三、玩转商场做购物高手 如何有效避免商家的价格陷井，做一个真正的购物高手呢？以下这两位顾客的经历或许可以给你一些帮助。 攻略一：一件商品分两次付款 吴先生一直想买一套床上用品，听说SOGO店庆，他兴冲冲地赶到商场，打算购买早已看中的某品牌商品。但是，来到SOGO，吴先生却有些烦恼，因为这次的店庆活动是满100送60，60元是Ｂ券。吴先生打算购买的床上用品要价1488元，返Ｂ券840元。如果想把这840元都花出去，那么就要再买1680元左右的商品。可是，吴先生在商场里转了半天，也没有找到想买的东西。放弃这次购物良机吗？吴先生突然灵机一动，计上心头。 吴先生的策略：他找到售货员，要求把这套价值1480元的商品先开出部分小票，去收款台换得返券用来付剩下的货款。但是到底是先开600元还是先开700元小票合算？吴先生进行了精密的计算：用600元将得到返券360元，这件商品还剩880元款未付，吴先生用360元返券再添上520元就可以付清账款。这样，这件原价1480元商品，共花了吴先生1120元，等于打了个76折。吴先生第二次花出的520元还可得到300元返券。也可以请售货员先开出700元，得到返券420元，这样只需再添390元，一共花1090元就可以买到这件商品。使用这种方式付款，还有30元的Ｂ券节余，再加上390元换得的180元返券，一共可得210元返券。这样一比较，还是先开600元小票合算。而剩下的300元返券，数量不多，去不再返券的超市或者化妆品柜台消化掉就很容易了。 攻略二：直接打折 同样是满100送60，李小姐看中了一款800多元的名牌皮包。这款商品将返券480元，也就是李小姐还要购买960元的商品，才能把Ｂ券都花出去，李小姐犯了愁，她实在厌恶没完没了的返券活动。怎么办？她掏出计算机核算了一下，得出这种返券方式近乎打了一个75折，于是她询问售货小姐，是否可以直接打个75折。售货小姐有些犹豫，但是这款皮包自上市以来销售的不是很好，最终同意就直接按75折出售这款皮包。李小姐美滋滋地拿着皮包离开了。 陈先生也在店庆活动中看中了一套2000多元的西装，和李小姐一样不愿接受1000多元的返券，他也要求售货小姐直接打个75折出售。由于这款西装卖得不错，销售小姐只肯打个8折，两人一番讨价还价，最终西装以79折出售。陈先生觉得这样也挺值。 但是，这种直接打折法使用起来很受限制：必须是在商厦店中店柜台，销售小姐才有权给顾客直接打折，如果是商厦自己的柜台，销售小姐肯定会告诉你：只能返券不能打折。 攻略三：先开好所有小票再计算最佳付钱方式 钱小姐趁商厦有满100送30元Ａ券的活动给孩子买东西。一进商厦，她就发现一向很少打折的乐高玩具也参加这次的返券活动，她立刻买了一款早就看中的玩具，价值349元。付完款，她才想起49元的余款没有得到返券。她又看中一款价值159元的玩具，这回她决定要凑个200元整，可是41元钱的商品很难找，最终她转了又转买了一条并不需要的49元的儿童裙。钱小姐共得返券150元，最后，她买了一把一直想买的遮阳伞。 回家的路上，钱小姐发现自己算计不周，其实她真正想买的商品是349元和159元的玩具，以及那把遮阳伞。其实她可以先买那两样玩具，共花508元，就可得返券150元去买那把遮阳伞。根本无需买49元的儿童裙，现在这条裙子送给谁呢？ 吃一堑，长一智。这回商厦满100送60。钱小姐详细掌握情况，有部分商品进行5折的限时抢购。她在限时抢购中，挑了一套原价600元现价300元的内衣和一条原价480元现价240元的裤子。开了小票后，她并未急着付钱。她又挑了一套价值890元的名牌套装，为了凑齐900元，她买了一件20多元的小商品。这样910多元共返券540元，正好用在限时抢购的540货款上。这样，钱小姐花了910多元买了近2000元的商品，真可谓大获全胜。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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