进入2004年，国内渠道变动频繁，频繁的变动不仅伤害了产品供应商，同样也损害了分销商和下游代理商的利益。毕竟，作为一个完整的供应链，供应商、分销商以及下游代理商是三位一体的，他们共同构成了供应链共生共存的价值体系，如果一方出现变动，势必也会影响到另外两方的利益。

　　供应链一直是国内IT市场的热点话题。是什么因素导致了国内IT供应链的变动？对这一价值链的三方来说，该怎么去看待这样的变动？是否有应对的方法？

　　带着这些问题，我们有必要对国内当前的分销发展趋势做一下简单的了解。过去，业界存在着这样的观点：随着直销模式、零售以及.com对分销模式的冲击，国内分销业即将消亡。不过，随着近年来分销业的不断增长，证明这样的观点是过于悲观了。

　　那么，在国内IT渠道暗流涌动的今天，低端IT产品的分销将呈现什么的发展趋势呢？神州数码分析认为：低端IT产品分销的发展有两个趋势、三条道路。　　

　　IT产品分销的发展趋势

　　一个趋势是消费类产品一定会发展为零售的方式，但零售是否等同于大卖场的方式，现在还难于定论，不过，像手机、数码相机、打印机、耗材等这些面对普通消费者的产品，必然是采用零售的方式。但是零售的方式也有很多种，除了美国、日本那种连锁大卖场以及国内的电脑城，还有规模较小的连锁零售店，例如神州数码现在做的全线地带，也是具有生命力的。

　　另一个趋势是由于商用大客户、SMB的存在，它们对于IT产品的要求是总体的解决方案或者服务，所以还是需要渠道参与的。同时，厂商对大客户的直销，也需要由分销商或SI来提供一些增值服务，如绘图仪、小一些的服务器等等。

　　基于对国内渠道发展趋势的认识和判断，神州数码认为，低端IT产品分销商面临三条道路：做零售；做储运，为厂商直销提供订单处理、物流配送、客户服务等；做分销，因为面对商业大客户、SMB的渠道，一些二线品牌和中小型产品依然需要分销。

　　之所以对国内IT分销的发展趋势做这样的判断，主要是基于国内用户需求特点的变化而得出的结论，而用户需求特点的变化也直接影响到供应商和分销商的合作以及未来的合作模式。　　

　　变革的背景探讨：

　　用户需求变迁

　　中国市场竞争程度的日益成熟、激烈以及消费者的成熟，厂商面临着这样一个困境：以前靠一个优秀的分销商和优秀的产品就可以抢占市场，而现在却变得异常困难，甚至曾经很成功的合作也因为激烈的竞争而逐渐疏远，厂商与分销商的合作似乎出现了前所未有的危机和冲突。

　　同样的，与厂商共生共存的分销商和下游代理商也面临着产品单一所带来的经营困境：由于IT市场规模扩张迅速，消费者开始分流，渠道商仅凭一个品牌的产品已经不能够满足用户的细分需求；而且由于代理产品的单一，造成了渠道资源的浪费，这样就直接导致渠道竞争聚焦于重点城市，造成渠道严重重复建设，而分销商却没有足够的资本去拓展二三级市场，最终的结果是渠道商的生存空间被压缩。

　　这种态势说明，当前国内市场的生态环境发生了根本性的变化，其中最为关键的就是消费需求全面分流，消费品的营销从大众市场逐步转向“小众”市场，这直接影响到渠道的未来取向。

　　对供应商而言，要适应市场的竞争以及实现对未来市场的期望，就需要推出多元的产品来满足用户多元的需求。不过，如果渠道规模和渠道网络没有进行相应的扩张，供应商的产品仍然难于做到理想的面的覆盖。在这种情况下，一些供应商根据产品线确立分销商，通过多家分销商代理不同的产品线，例如，IBM笔记本采用的就是整体多家而具体产品线独家的方式，这样的方式可以避免分销商之间的恶性竞争，有利于供应商自身产品市场价格的稳定。不过，这里存在一个难题，就是当前国内渠道集中于某些区域，厂商要实现销量的提升，仍然需要借助分销商进行渠道网络的扩张。

　　另一方面，对分销商而言，由于竞争的加剧，利润空间被压缩，与此同时，分销商要满足供应商的产品更宽泛的面的覆盖，势必需要经营更多的渠道来扩大渠道规模，这样就会造成分销商经营成本的提高。一方面是利润的下降，一方面是成本的提高。因此，分销商需要做出相应的改变才能适应当前的生态环境，其中比较有效的方式就是经营同类产品的多种品牌，相对而言，通过这种方式可以提高渠道的利用率，分销商就可以降低经营一个品牌产品的成本。这样，分销商便可以有足够的成本空间进行渠道拓展，通过人员的共享和信息的共享，最大程度地做到产品对消费者的覆盖。

　　分销商经营多品牌的分销模式，神州数码将其称为渠道复合化。渠道复合化，无论是对供应商还是分销商和下游代理商，都具有非常大的价值，它可以提升整个供应链的价值和内涵。　　

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