打人事件自有司法部门解决，不属于我们探讨的范畴。抛开打人事件不管，透过市场表象，将事实的真相抽丝拨茧，一场市场领导者与挑战者的较量跃然纸上。

　　一个在山东市场上看似极其平常的营销策略，联通的超越计划却遭到了移动的迎头痛击。打击竞争对手，维持自己在市场上的地位，是不可争辩的事实。但是，前提是采用正常的手段来与竞争对手进行竞争。然而作为市场的领头者却做出让人们不可理喻的事情——采用非法手段对山东联通进行打击，难道山东移动在营销策略上黔驴技穷了吗？即便不是如此，至少足以说明一点：山东移动的垄断地位已经摇摇欲坠。

　　移动在山东市场上的衰败，正是联通在山东市场上的成功。在营销创新中求发展，联通在山东市场上给我们演绎了一场拍案叫绝的大片，而大片所表现出来的争斗正是一场市场挑战者与领导者之间的较量。　　

　　挑战者与领导者的较量

　　让我们把目光转向2001年，为打破电信行业的垄断状态，电信行业开始了分拆和重组。而分拆重组的结果是移动以其先天的优势逐步成为电信市场的领导者。

　　在山东的移动通信市场上，移动以其先天优势占领山东市场半壁江山，荣膺市场领导者宝座。占据了市场的绝对优势，山东移动得以携市场份额以令诸侯，在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面号令群雄，处于主导地位；成为名副其实的市场竞争导向者，竞争者挑战、效仿或回避的对象。

　　转首山东联通，虽然在年龄上比山东移动长4年，由于实力上与山东移动相差悬殊，先入为主的优势在巨大的差距面前纵然是于事无补。先入为主所形成的品牌知名度和美誉度在山东移动优势的面前似乎是势单力薄，在山东移动的强势之下，山东联通屈居市场第二位，沦为亚军。

　　对于亚军公司而言，对待竞争情势有两种态度，一种是向市场领导者和其他竞争者发动进攻，以夺取更大的市场占有率，这时他们可称为市场挑战者；另一种是维持现状，避免与市场领导者和其他竞争者引起争端，这时他们称为市场追随者。

　　不甘于维持现状，试图在困境中涅槃重生，山东联通选择了向市场领导者山东移动发起进攻，以获得更大的市场份额；而山东移动要维持自己的领导者地位，对来犯者当然是毫不留情的打击。

　　正因于此，一场维持与争夺市场份额、防御与攻击的市场领导者与挑战者之间的较量在山东移动和山东联通之间激烈展开。　　

　　挑战者的成功

　　对于山东移动而言，首先要维持的是自己的领导地位。

　　一般来说，市场领导者为了维护自己的优势，保持自己的领导地位，通常可采取三种策略：一是设法扩大整个市场需求；二是采取有效的防守措施和攻击战术，保护现有的市场占有率；三是在市场规模保持不变的情况下，进一步扩大市场占有率。

　　山东的移动电信市场的逐渐成熟，带来的是整个山东市场的扩容的增长缓慢，通过策略的创新来达到市场的增容、把整个蛋糕做大已是倍为艰难；而山东移动习惯了垄断暴利，策略上的拉动缺乏创新，使得其在进一步扩大市场占有率上缺乏主动。

　　因此，山东移动在维护自己领导者地位上选择了被动的防守，对挑战者进行压制，而以其固有的优势，这种压制的力量并不可小觑。

　　面对着强大的竞争对手山东移动的打压，山东联通要向在挑战中取得胜利首先要做的是保存自己。对于挑战者山东联通来说，可以选择如下几种进攻模式：正面进攻(Frontal Attack)、侧翼进攻(Flanking Attack)、围堵进攻(Encirclement Attack)、迂回进攻(Bypass Attack)、游击进攻(Guerrilla Attack)。

　　如果从正面上强攻，无疑是以卵击石，山东移动必将用自己的优势将其一举击破；全方位的围堵、大规模的进攻，山东联通并不具备优势；迂回进攻虽然避开了移动的强势，但是产品的特有属性使得这一策略成为泡影；如果选择游击进攻，并不能给移动带来打的伤害，只是在小的范围挫山东移动的锐气罢了，这显然与山东联通的战略相违背。

　　市场策略上的指引和企业优劣势的分析之后，在与山东移动的较量中，山东联通选择的是通过营销上的创新和价值链上的重组从侧翼去进攻山东移动。一方面避开竞争对手优势，另一方面集中自己的优势兵力。

　　综合分析对手，找准竞争对手的软肋而痛击之，这才是市场竞争制胜的不二法宝。山东联通在市场策略上的创新已经昭示着其在市场上挑战胜利的曙光。

　　山东移动被动无力的防守策略在山东联通营销创新和价值链重组面前显得是不堪一击，在山东联通的强势上行之下，移动逐步城池不保，而山东联通在市场份额上是逐步攀升。

　　据联通发布的数据，截止到8月，山东联通各类用户总量已突破1300万户，其中移动用户800万户，在山东移动通信业务市场占有率已经突破42.5%。按照山东联通拟定的计划，到明年年底，联通的用户总量将超过山东移动。

　　山东联通的成功与其说是山东移动的被动保守战略而为，不如说是山东联通在市场策略上的创新。山东联通的成功，无疑向我们演示了一场挑战者战胜领导者的经典案例，而案例的核心是：营销创新才是竞争制胜的根本。　　

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