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培养营销骨干－－一个营销经理的工作日记 2003年3月5日，星期三，晴 主题：招聘新同事 踏上返程的汽车，离开“人间瑶池”九寨沟的时候，魅惑的晨曦已洒满这片童话般的世界了。来成都将近一年，繁忙的事务使我九寨一游的夙愿被无限期搁浅，好在陪同香港公司的Susan，这次才得以成行。酣坐在汽车里，随着蜿蜒山路的起伏跌宕，那些美丽得无以复加的迷幻山水更加摇曳多姿。“世之奇伟、瑰丽、非常之观，常在险远。”这是大自然的哲理，又何尝不是人生与事业的哲理呢？ 抵达成都，已是下午时分，Susan到生产基地去了，我也马不停蹄地赶往公司小会议室，在那里有HR的杨经理等着我面试三位人员，他们申请的职位是市场深度开发助理，这次是复试。幸好在路上安睡了一阵子，面试时我的精力状态还不错。 市场深度开发助理是一个新设立的岗位，旨在从渠道、促销和客户这三个角度对现有市场状况和业务流程进行恰当的衡量分析，寻求到最佳的市场开发途径和资源配置计划，力求实现投入产出比的动态优化，促进各期销售目标的顺利达成。该岗位直接向我汇报工作。 三人之中，小何给我留下了非常深刻的印象。本科毕业两年，市场营销专业，小何语言逻辑严密，表达清晰流畅，思想新颖独到，反应迅速敏捷，有着良好的思维特质；同时，热情而又沉稳，坚韧而又果断，自信又不失谦逊，具有极佳的性格特质。久违了的那种眼前一亮的感觉，这次面试时终于再现了。其实，从发展眼光来看，优秀的人才，不在于业已掌握了多少外在的方法与技能，而在于他具备何种内在的思维特质和性格特质。这两种特质是成长进步的基石，将决定着他能以何种效率在何种程度上掌握和运用外在的方法与技能。小何工作经验虽不够丰富，但具有良好的发展潜力。面试完毕后，我立即和杨经理确定下来，录用小何！6号上午报到，7号参加新员工入职培训，我也随即通知了重点客户部主任王东，用一周的时间帮助小何熟悉销售业务工作。 明天一早我要飞往西安，组织新产品西北上市的一系列工作。这次新品的推广，公司进行了多方筹备，估计前景应该很不错。 2003年3月14日，星期五，阴 主题：入职后的困惑 从西安返回到公司，已是上午十一点。走进大办公区，充满生机与活力的工作氛围扑面而来，这种氛围深深地感染着每一天踏进公司的每一位同仁。每逢客户向我谈起这个释放力量与激情的工作环境，一种美妙的成就感便油然而生。要知道，目前这种软环境，可是我长期以来苦心经营的结果啊! 当我穿过办公区时，一个似曾相识的面孔印入我的眼帘，在忙忙碌碌的同事当中，唯他一人安坐着，捧着《员工手册》，心不在焉，眉头紧锁。这种心事重重、情绪低迷的神态与他周遭的氛围显然格格不入。定睛一看，咦，这不正是去西安前招聘的小何么？几天不见，怎么和面试时那激情四射、神采飞扬而又坚定自信的精神面貌简直判若两人呢？我没太多想，先赶紧处理几天来案头上堆积的许多重要事情。 午餐时间，在和行政助理Lisa闲聊时了解到，8号王东带领小何认识了各部门同事，然后领了些资料给他阅读，比如《员工手册》、《产品目录》等。由于王东自己的业绩压力很大，每天许多事情让他东奔西跑，办公区里的同事也是从早忙到晚，个个都没能闲得下来，对于小何，也就无人问津，没人理会了。他有时也主动给同事搭搭话或走访一下市场，可受到冷落之后，情绪自然就一天天低落了。Lisa还告诉我，小何最初还是憋足了劲头，满怀期望的，而现在从表情看得出来，他在这个新的环境里感觉茫然无助、无所事事，有些失落和无奈。 午餐后回到办公室，用了15分钟时间，我找小何详细地了解了他进入公司以来的工作情况，询问了此间其内心的真实感受，果然和Lisa所言如出一辙。我顿感自己带领新同事失职了，自己对小何的关心不够。从进入公司的第一天起，新同事都满怀憧憬与热情，他们会通过自己在新环境里的所见所闻所感，一遍又一遍地计算着自己加盟新公司的选择有多大程度的正确，他们会很在乎自己在周围同事中受欢迎受关注的程度。在新环境中接受到的各方面信息，最终都会促使他在希望与失望的两极内心世界里游弋徘徊，如果失望超过了可承受的心理极限，他们会在试用期内选择离开。因此，把新同事当成客户，为其提供必要的关心和服务，以开放的态度和包容的心理去接纳新同事，帮助其迅速地适应新的环境和新的岗位，则是团队领导者必须倡导、团队成员应该配合的工作内容。对于新加盟的小何，是的，我很忙！大家伙儿都很忙！可这决不能成为冷落和忽视他内心感受的理由或借口！ 我决定要改变现状，尽快弥补这个失误。我立即向小何详细地讲述了市场深度开发助理的工作职责、日常工作内容和工作流程，让其明确地知道了该岗位在公司营销部的角色定位，以及和销售部、市场部之间的职能联系，郑重地指出了他的角色为帮助相关部门长短期目标的达成，所起到的至关重要的作用，我对他也寄予了很大的期望。一番谈话下来，当明白地知晓了工作内容和重要性之后，随着我对他激励节奏的一步步推进，几天来有些失意和低沉的情绪一下子全都烟消云散，飞扬的神采重又袭上他那原本就富含热情与期待的脸庞，兴奋与活力逐渐洋溢开来。随后，我安排了重点客户组、批发组和小店组这三个渠道的负责人，分别亲自利用两天时间，带领小何跟线，熟悉各渠道各主要客户相关的业务活动，并且要求他们做好三方面工作：作出跟线计划和行程安排，开展相关的OJT，完成跟线效果评估。这些结果将在跟线活动结束后全部呈报给我。 当这些安排妥当之后，小何很高兴地从办公室出去了。从轻快的步伐中，我知道几天来压在他心里的沉甸甸的一块石头终于落地——明白了工作方向和工作的分量，他可以重新满怀希望地追逐他加盟公司的梦想了。我想，有谁不希望自己的工作被人期待、受人重视呢？有谁不希望看到自己扮演的角色对别人很重要、很有分量呢？又有谁不期待通过演绎这种重要性来实现自身价值，从而收获其中的快乐呢？双因素理论告诉我们，不要指望通过诸如工作条件、工资福利等外在的“保健”因素来寻求激励，因为这些因素只能安抚员工和消除他们的不满意，而真正能够长期影响人的因素，是来自工作本身的“激励”因素，比如个人的努力获得认可、工作成就感、责任感等等。作为团队的带头人，我如果能够将同事内在的工作冲动激发出来，那就成功一大半了。 而现在，我正一步步朝着这个方向努力呢。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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