1994年底，TCL集团已在武汉、南京、西安、北京、淄博设立了营销机构，形成了对中原市场围而不打、周边渗透的战略态势。之所以留下中原这片空白地带，是因为TCL集团深知河南区域市场开拓的重要性、复杂性和艰难性。TCL集团总裁李东生确定的“有计划的市场推广”战略中有一条重要的原则，这就是“先易后难、各个击破”。可见，TCL集团是把河南市场作为一块重要的战略“阵地”来对待的，要在适当的时机“围歼”之。

　　那么，这一战略“阵地”在TCL集团眼里具有哪些独特性呢?

　　首先，河南地处中原，处于我国的中心位置，历史上有“九省通衢”之美誉，京广、陇海、京九三大铁路干线在这一地区纵横交汇，河南在地缘上对周边省份乃至全国都有着强烈的辐射影响力。河南市场开拓一旦失败或在营销管理上失去控制，将会引发全局性反应，因为河南是一块足以影响全国的战略市场。加之城市彩电市场日趋饱和，农村市场逐渐成为各彩电厂家下一轮竞争的主战场。河南是一个典型的北方农业大省，因此，TCI集团河南区域市场推广的成功将有助于提高TCL王牌的市场占有率，同时能够获取农村市场推广的宝贵经验，并对TCL集团下一步农村市场的战略拓展产生重要影响。由此我们说，河南区域市场的网络建设对TCL集团来说具有典型性、复杂性、全局性等特征。为此，TCL集团总部把河南市场当作“有计划的市场推广”的重要实施区、典型试验田，确定了只许成功、不许失败的方针。

　　其次，1991年郑州亚细亚商场引发的商战使郑州的商业气氛异常活跃，零售业的竞争闻名全国；同时其它彩电品牌如长虹、康佳、熊猫、北京、高路华、创维等都十分重视郑州及河南市场，作为中原本地品牌的美乐彩电也是一支竞争的主要力量。各路诸侯竞相逐鹿中原，广告促销的轮番轰炸加剧了市场竞争的残酷性、复杂性，真可谓“你方唱罢我登场。”

　　第三，郑州是我国中部地区最活跃的分销市场，各厂家都在这里粉墨登场，市场价格说变就变，营销手段更是日新月异，这种急剧动荡的市场情势给众多彩电厂家以更多的挑战和压力。特别需要指出的是，这一地区有一家大型批发商，其庞大的销售网络使其在市场上具有举足轻重的地位，称其为这一区域市场上的“巨无霸”一点也不过分。“巨无霸”对市场有强大的操纵能力，彩电厂家想在这里建立独立的营销网络是十分困难的，而且有很大的风险性。某彩电厂家在河南曾经有过自己的分公司，也有发展网络的强烈愿望和初步的设想，但迫于市场情势及“巨无霸”的竞争压力，最终无奈与这家批发商合作，失去了对河南区域市场营销网络的主导能力。1995年，刚成立不久的郑州TCL电器销售有限公司就面临着这家批发商的低价冲击危机，但我们坚决抵制了这一控制倾向，后来双方本着保留、谅解和认同各自市场观念的态度，圆满地化解了危机。这家“巨无霸”批发商只作为TCL的一名普通经销商经销TCL王牌彩电，而我们则按照“有计划的市场推广”战略思想构建我们自己的营销网络。■

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维维利乐包 上海市场推广方案 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第十二期，作者：张斌、孔祥启）