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处方药，明天还是药企的“摇钱树”吗？ 往日绝技，走向穷途末路 处方药销售的核心竞争力之一就是带金销售。凭此绝技笑傲江湖，成为众多药企的“摇钱树”！4月9日卫生部常务副部长高强在全国卫生工作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。“日本第一制药南京市场处落马！”上海64种药品涉嫌违规经销被停用等消息纷纷出现于报端。5月24日，中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。对依靠“带金销售”的厂商来说，不利消息接踵而至，操作空间越来越狭窄。医药代表们正在步入一个“艰难的时期”。 2000年2月16日出台的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》中特别指明，有关“医药分开核算、分别管理”的改革措施，将医院将分为营利性医院和非营利性医院。医药分家，并把医院的门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税。这意味着处方药销售的绝技之一医生的“魔笔效应”，也相应在降低！ 2002年12月1日，所有处方药广告在大众媒体上几乎都烟消云散！国家药监局的强腕政策，让处方药销售的绝技---“广告传播”也失去了！今天，处方药企业的三大核心竞争力——广告、处方医生的魔笔、带金销售，都已走向穷途末路。处方药，明天还是“摇钱树”吗？ 招标制度，药企入不敷出 处方药价格居高不下，这同国家的宏观意图是矛盾的。为此国家开始进行大手笔的医疗制度改革。国家要想彻底执行并实现其宏观意图，必须想尽一切办法是药价降低？同时为了从根本上杜绝这种“带金销售”的隐患等原因，出台了医药“招标政策”。 国务院多次申明，除了招标工本费和交易费，禁止收取任何其它费用，但各地在药品集中招标过程中的收费名目让人眼花缭乱，主要有：投标文件成本及评审费、履约保证金、投标保证金、进门费、管理费、入围费、专家评审费、中标服务费、药品质量检验费、会务费、场租费、磁盘费、网上招标培训费等等。 内蒙古包头市招标管理部门规定：投标企业在递交投标相关文件时，要交纳履约保证金5000元－10000元，中标合同签署后，要按成交金额1.5％交付服务费。 兰州一些医院规定，投标单位要按每个品种2000元预交保证金。广东省顺德市制定的政策是：中标单位要向采购药品的医疗机构，缴纳购药总额8％的保证金。广西玉林投标保证金一度达到8万元。 据浙江省医药商业协会会长赵博文透露，有的地方招标办提出，不管中标情况如何，投标企业都要交1―3万元的管理费和入围费。 浙江一位药企的老总算了一笔帐，他们目前在全国有2500个供货单位，若全部实行这种招标法，仅保证金就要1个亿，如果3个产品有幸中标，还需履约保证金7500万元，再加上交销售额1％－2％的中标服务费，还要添上700万元至1000万元，三项相加，需要2个亿，而上一年全厂上缴的税收才一个亿，这分明要把他们逼上绝境啊！ 北京医药界一位资深人士告诉记者，招回标、脱层皮，没有铁骨钢筋，还真难对付进门前的四道关口。 其一是资料准备关 这是基本关，多少还好理解。参加招标的企业必须提供药品经营许可证、法人委托书、财务报表、纳税表、价格文件、GSP 达标证书、GMP 认证证书、最新药检报告、总代理委托书等等。北京市工商局曾要求营业执照复印件加盖当地工商部门的红色印章，更凭添了企业麻烦。 其二是纸质文件关 招标机构对文字资料的印刷、纸张要求甚高，稍不合意便退回重来；每投某一品种某一规格，都需20―30页纸质文件。一旦某项内容不全，变成死标，需重头再来。湖南一家企业为准备资料把复印机整坏了两台，有的企业一年下来为招标准备的资料和样品可以装满一辆10吨的大卡车。 其三是四面应付关 为应付繁琐而频繁的招标活动，许多企业成立了专门机构。以北京市2002年抗微生物类药品招标为例，同时有3个代理机构进行药品招标，医药企业要同时应付共6组的招标活动。有家药企为了完成资料准备，20个人干了一个半月。 药品招标的初衷一是让利于民，确保国家医疗保险制度改革的正常运行；二是给制药企业提供一个公平竞争的舞台，打击医院中进药用药的腐败行为。社会各界对药品招标给予很高的期望。但是，四五年的时间已经过去，药品招标的成效如何呢？药品招标从最开始的以价格为导向到现在的评分，从原来的价格揭标到现在的分数揭标，政府机构从最初的纠风办、之后的计经委、物价局、药监局，到最后的卫生局的参与，还有招标中介机构的竞争等等，药品招标已经变得扑朔迷离。用几句圈内的话最能概括药品招标的现状——药品招标让“垄断更垄断，腐败更腐败”、“招标是找死，不招标是等死”。 我们来看看药品招标对制药企业的影响具体表现在哪几个方面： 一、知名品牌大型制药企业与小型企业在同一平台上拼价格。小企业基本上没有管理成本和销售成本，更谈不上品牌，每次招标只是招掉一批大型制药企业及知名品牌，上来的是小企业。业内号称“洗牌”，小企业总是期盼重新洗牌的机会。为降低销售成本，大企业不得不压缩产品推广的费用，改变营销模式，一律套用招商的低成本的销售模式。据统计全国90％的制药企业有80％的产品在招商，招商模式只是一种短期利益驱动的销售模式，不利于企业的长期稳固发展，不利于产品的科学推广和产品的品牌建设，不利于药品的安全有效的使用。抗生素的滥用可以说是销售环节上（商家、医院、医生等）利益驱动的结果，而不是消费者自己滥用。最近国家为防止抗生素的滥用，出台了要求患者凭借医生处方购买抗生素的规定，这又是一隔靴抓痒的举措。 二、药品招标只是表明医院进药的选择权，但并不能决定医生用药的选择权。这是“招标是找死，不招标是等死”的根本原因，也是药品招标降价不能真正让利于民的原因。企业在招标的关口是进也不是，退也不是。 三、药品招标误导新产品开发。一方面药品招标给新产品进入市场增加了更高的门槛，没有列入招标目录或错过了招标时间的新产品，要进入医院，必须通过医院的药事管理委员会，医院什么时候开会，没人知道。另一方面药品招标给仿制药品大开绿灯，只要规格不同，就可百分百的中标，并且异行规格的中标价格要高很多。比如头孢噻肟钠，临床建议使用量是1－2g，因为招标，这个产品的规格由原来的0.5g、1g，变为后来的2g、3g，甚至1.5g，1.75g。某省的头孢噻肟钠1g中标价为2.7元，而1.5g的中标价为15.00元。药品招标导致新产品开发进入了严重的低水平重复生产的局面，也使圈内人士有“人无我有就是新产品”的错误观念。 内忧外患迫使许多以处方药为生的企业，积极寻找新的出路。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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