A厂家开展葡萄酒个性化服务主要针对消费者（主要是婚庆市场）、终端（指商超、餐饮、夜场等）、企事业单位等市场，至2003年底，虽然个性化工作量的增速较高，但3年的工作总量不足4万标箱（指1*12的包装），2003年全年的葡萄酒个性化工作总量仅占A厂家当年总销量的0.65%。

　　早期被厂家视为主要市场的消费者婚庆个性化，除2个城市开展的不错外（当然,部分地区开展针对婚庆市场的葡萄酒推广，未做酒标的个性化设计，在此不做讨论），其它地区每年只有零星几个订单（每单多为5-10标箱），并未推广开。原因在于婚庆市场集中在节假日，经销商因时间原因及市场小而未推广，也有的经销商嫌自行粘贴个性化酒标麻烦；部分地区的消费者不认同葡萄酒个性化服务，认为贴有自己结婚照片的葡萄酒饮用后被扔掉不吉利；也有的经销商推广方法不当。目前开展婚庆个性化市场比较成功的经验是：从餐饮终端获取消费者的订餐信息，然后进行一对一的销售，而不是大做媒体广告促销，等消费者自行上门购买。

　　企事业单位的葡萄酒个性化市场更小，不过它的单笔销量却很大，A厂家曾为某客户一次便制作了1万多标箱的专用酒。对于当初并不看好的终端个性化市场，则占有A厂家个性化总量的多数份额，但由于厂家的个性化管理规定存在漏洞，被部分经销商所利用，让葡萄酒厂家很容易在不经意间陷落两大陷阱，令厂家头疼不已。

　　一、被“偷梁换柱”的陷阱

　　A厂家的葡萄酒只有两种瓶型（其375ml包装的基本停止生产），即波尔多和勃艮第，不同品种和价位的葡萄酒皆使用这两种瓶型，但瓶身并未做任何特殊处理，只以瓶标来区别不同品种、档次的葡萄酒。在A厂家开展的葡萄酒个性化工作流程中，是由经销商提出申请，A公司制作酒标，然后再邮寄给经销商，由经销商自行粘贴酒标。很明显,该流程对经销商葡萄酒个性化的具体执行无法监控，并不知道经销商把酒标贴在哪一种葡萄酒上。

　　这让某些经销商看出其中发财的诀窍：只要以终端葡萄酒个性化的理由，向A公司申请中高挡葡萄酒的个性化酒标，贴到同一瓶型低价位的葡萄酒上，便可以产生一定的差价。比如将中等价位的**Cabernet个性化酒标贴到该公司普通价位的**干红上，每瓶酒便可以凭空产生5.5元利润（这是较可能的作假方式，因这两种酒的口感相仿，普通消费者很难鉴赏）；如果将该公司最低档的**干红换上中高档的**庄园干红，则每瓶酒可产生13.5元的利润。这样，经过更换瓶标的每标箱葡萄酒便可产生66--162元的利润！

　　可怕的是，在2003年，A公司市场部竟然将该公司重要的各种酒标电子文件刻制成光盘，发放给全国所有经销商，更为某些经销商自行印刷酒标提供了便利条件。

　　由于A公司的葡萄酒是从2000年开始全国市场推广的，消费者并没有熟悉其口感，尤其是在KTV、夜总会等夜场消费场所，已更换酒标的葡萄酒被兑上可乐等饮料，消费者更难以喝出口味是否变化，这便为某些经销商作假提供了广大的市场空间。

　　同时，A厂家对经销商的销售管理是轻过程的结果式管理，只考核经销商的年终总销量和品种销售比例，其对销售人员的业务考核只限于经销商销量及品种比例、日常行政，屈指可数的销售人员（往往1个省只有1-2个）根本不愿、也不能深入到终端查看是否有做假；市场、生产部门也无时间、人员到市场上去调查，可以讲，A厂家的葡萄酒个性化几乎处于“三不管”的处境中。

　　这让A厂家进退不能，知道有经销商作假但查不出，也不能“一刀切”停止此项服务，因为部分地区的经销商已为夜场、餐饮终端广泛提供了个性化的服务。而对葡萄酒个性化管理的失控，可能是该公司某个别经济发达城市低档酒持续增长中高档酒逐年下降的原因之一。

　　为了防止经销商利用个性化以次充好作假，比较常用的方法是为中高档葡萄酒的酒瓶作特殊处理（如在酒瓶上刻上年份）、略微改变酒瓶的瓶口及瓶身的尺寸、使用不同颜色的胶帽。在防止经销商内部做假上，目前，国内作的比较好的公司是华夏长城，其高挡葡萄酒与低档葡萄酒的包装有明显的差异。

　　二、“假酒”陷阱

　　在开展葡萄酒个性化的过程中，厂家要有完善、严谨的葡萄酒个性化管理规定，尤其是审批、制作方面的规定要严格执行，否则很可能陷入制造假酒（或违法酒）的陷阱中，受到国家相关法律的处罚。在实际操作中，厂家可能会出现以下两种形式的假酒：

　　1、经销商擅自将中高档葡萄酒的酒标贴到低档酒上，以次充好的假酒。（中华人民共和国商标法的第四十五条：使用注册商标，其商品粗制滥造，以次充好，欺骗消费者的，由各级工商行政管理部门分别不同情况，责令限期改正，并可以予以通报或者处以罚款，或者由商标局撤销其注册商标）。

　　2、厂家擅自更改注册商标而造成的假酒

　　A厂家开展的葡萄酒个性化服务中，根据消费者和终端的要求，可以将葡萄酒正标上印刷消费者的结婚照片或集团客户的各种形象照片等，但由于酒标的尺寸限制，经过个性化设计后的酒标上只有注册商标组合要素的部分要素，有的则将部分要素的尺寸缩小或将字体改变。　

　　有时，作为商标组成要素的颜色因印刷失误发生改变；另外，A厂家为了防止某款酒的区域间串货，将组成注册商标的某要素颜色改变。这种被更改了商标组成要素的葡萄酒，根据商标法规定则是违法行为。（中华人民共和国商标法第四十四条 使用注册商标，有下列行为之一的，由商标局责令限期改正或者撤销其注册商标：（一）自行改变注册商标的）

　　另外，个别经销商由于葡萄酒的价格透光、其它区域的串货或商超低价销售，无法继续操作，便利用A厂家前期个性化管理规定的漏洞，以个性化的名义，向厂家申请新的联合品牌（** + 品牌）的葡萄酒，并要求在商标上标明为“**市场专供”。这种新品牌的名称并未注册，本质上是仿冒原有品牌的仿冒酒。等厂家后来发现不妥时，该经销商已将仿冒酒在市场上全面铺货一年之久，难以退出，强行退出则该市场便无法运作，只好特许该经销商继续销售。由于这种新品牌未注册，不受法律保护，一旦形成销售规模，极易遭受其他竞争对手的商标抢注。

　　由于存在种种问题，厂家对于葡萄酒个性化的态度是：如食鸡肋，食之无味，弃之不能。

　　从消费者的角度讲，葡萄酒个性化的独特酒标设计除了能给消费者美的视觉享受外，其酒体本身并没有什么改变，还是原来的口味，作为一种酒饮品，消费者并没有得到更美的个性化味觉享受，从这个角度讲，葡萄酒个性化的道路可能还需要厂家进行新的探索。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangcai66@12.com

相 关 文 章（共6篇)

广东：长城阴影下弱势葡萄酒的三种活法 （2005-06-01, 中国营销传播网，作者：朱浪） 洋酒加速夜店扩张，重庆葡市渠道分明 （2005-06-01, 《糖烟酒周刊》，作者：吴迪） 2005中国：红酒对话－－2005中国葡萄酒行业流行趋势 （2005-04-12, 中国营销传播网，作者：蒋默脉） 葡萄酒行业前景诱人，中国企业如何开掘？ （2005-04-05, 中国营销传播网，作者：丁树雄） 闻鸡起舞，商机无限 （2005-01-19, 中国营销传播网，作者：张乐平） 2004年中国葡萄酒发展八大趋势 （2004-03-25, 中国营销传播网，作者：朱强）