随着电池技术的发展，2003年沉寂了10年的电动车市场终于又一次活跃起来。经过改良的电动车再一次抓住了消费者的钱袋；投资者再一次看到了一个可以大大赚一票的机会。　　　　　　 然而与十年前不同的是，当今的中国制造业已经让电动车成为了一种消费趋势，也就是说所有的企业很快就将面临一个被普及化之后的电动车市场。按照中国市场的操作规律，一个产品普及之后将面临残酷的行业洗牌，营销将让位于无休止的价格战，国际品牌乘机占领中高端市场，众多中国本土企业将沦为他们的OEM生产线。

　　本文的目的就是告诫那些可能在未来胜出的企业，如何把握目前的市场机会，成为未来的市场领袖。为此我们给出三个营销忠告。

　　一．在价格战中如何保护自己的利润

　　要解决这个问题，电动车企业必须明确消费者到底需要什么？消费者是否只是需要一台由一系列技术参数构成的机器？经研究发现，现在及未来的消费者对电动车将有如下的需求：

　　1． 更加舒适的代步工具。

　　这是消费者的基本要求。电动车的清洁与低噪音是摩托车所无法比拟的，然而目前最主要的问题还是电池的稳定性与使用寿命，这直接关系着消费者的使用感受与成本。只有把这个问题解决了，才能给消费者一个“舒适”的体验，同时也能卖高你的价格。

　　2． 休闲娱乐帮手

　　越来越多的消费者不仅仅将电动车作为他的代步工具，而是作为短途旅游休闲的帮手。所以，车子的外观及相关的装置、装饰就很能影响消费者的购买。比如：可以设置专门装水壶的挂钩、更大的工具箱等等。

　　3． 体现爱心的对象

　　人们对“坐骑”的感受，与对宠物的甚至与对心爱的人的感受有很大的相似之处。所以，一辆看似冷冰冰的电动车，在他主人的眼里或许就是另外一幅景象。如果，汽车可能体现人们对异性的关爱，电动车可能体现了人们对小猫小狗的宠爱。如果你拥有更加丰富的色彩、花纹，可以按个性组合的部件，那么消费者就愿意多付些钱给你。

　　在价格战中保持你的利润的方法就是：多提供消费者能够感受到的价值，减少消费者使用过程中的成本；多开发与消费者情感相关的附加值。

　　二．用品牌区隔已占领的市场

　　为了很好地抵御竞争，企业还必须明确品牌的内涵。比如说：执行大众化产品策略的企业，就必须给品牌注入“亲和力”的品牌内涵。执行高端产品策略的企业，就必须给品牌注入“时尚”的品牌内涵。以此与竞争者在消费者的采购心智中形成区隔。

　　电动车从总体上来讲属于耐用消费品，有至少3年的产品寿命。所以，消费者重复购买在短时期内是无法实现的。另外根据中国城乡不同的居住条件，允许车辆停放的条件也是不同的。那么，如何以家庭为单位，促成消费者的第二购买呢？品牌的细分将起到重要的作用。

　　品牌在这里将用以区分不同居住条件的消费者：为宽大型的、标准型的和迷你型的款式分别建立不同的品牌体系。这样，既为同一家庭的第二次购买制造借口，又可防止消费者在进行第二次采购时转向你的竞争对手。

　　对于已经购买电动车的消费者，短期内第二购买的机会只能来自于他所在的家庭。为不同家庭成员的偏好提供产品，按照不同家庭的居住地停车条件提供产品，将为你带来机会。毕竟两千五以下的价格是几乎所有家庭可以承受的。

　　同时，给不同的产品冠以不同的品牌名称，将有利于你在不同消费者的心智中形成个性鲜明的定位，最大限度地避免竞争。

　　三．只有服务才可以实现长期利润

　　产品出售只能完成产品使用权的转移，对于消费者而言产品的使用过程才刚刚开始，交易过程中的种种承诺与期望，将有待使用过程中的检验。所以，对于电动车生产企业来说，如何在消费者的使用过程中提供有效的服务，将关系到企业对市场的长期把握。消费者通常以四个形式提出服务的需求：

　　1． 修复我

　　这是最常见的服务需求，产品品质愈高这方面的需求愈低，企业为此付出的保修成本也愈低。这成为了企业来自于服务的第一个利润源泉：提高产品设计、工艺、制造能力将可以减少产品出售之后的大量成本，同时也可以赢得更多消费者的满意。而提高上述的能力通常是很简单的一件事：加强内部管理，增强企业内部的质量服务意识。

　　2． 为我服务

　　针对企业承诺的服务内容，消费者通常很容易区分未来应该得到怎样的服务。就好比麦当劳与海鲜酒楼的服务肯定是不一样的。同样在约定或俗成的服务承诺下消费者通常也会认为应该得到什么样的服务。比如在电动车的服务方面，消费者或许会认为企业应该提供一定的上门服务，即使去服务站服务也应该与企业或行业的承诺是一致的，否则他就会认为没有得到服务。为我服务这种形式，体现了消费者认为的基本服务权利，如果企业的实施过程中让消费者失望，将很容易消费者的好感，转而投向竞争者的怀抱，使企业丧失未来的赢利机会。

　　3． 帮助我

　　这是一种很个性化的相对特殊的服务需求。如果有消费者忘记了及时充电，而在半途中抛锚了。这个时候你如果能给他及时的服务，他将会很感激你的。你的未来赢利机会将得到一次加分的机会。

　　4． 给我更多

　　在这个方面将体现消费者对于产品的超值感受，消费者或许希望你给他提供车辆装饰的服务、改制的服务、更多配件的服务甚至于骑车者工具、服饰方面的服务，可能还会更多。这个时候你既可以提供你的增值服务，也可促成消费者的第二次消费，赢得利润。

　　如何保持与增加企业利润、获得未来赢利的机会，是上述三个营销忠告的核心。同样也涉及了三个方面：是维护价格还是维护价值？是模糊品牌定位还是明确品牌定位并进行有效的品牌细分？是把服务作为成本还是赢利的手段？　　

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