人物素描：阿松，41岁。从商6年，从生活纸品批发起步，逐步过度到以酒店、商超为主的酒水和调味品专营商。目前，代理四大类二十几个品种，年营业额超过五千万元。个人最大的喜好是读书，尤其是人物传记。

　　第一幕：越主动越没面子

　　1998年，阿松下海做起了经销商。刚开始的时候，在长沙的高桥市场租了一个门面做纸品批发生意。由于刚起步，资金、名气、网络都比不上别人，所以代理的基本上都是不出名的小厂家的产品。为了能够尽快打开局面，阿松调查了整个高桥市场中的好销品牌和品种，结论是只有五个名气大的厂家的产品下货最快。所以，他主动打电话给这些企业，将自己的想法和市场状况作了详细的说明。将近一个月的时间里，这些厂家给阿松的答复基本是一样的：要么支付至少50万的保证金并制定具体的销售计划，要么到厂家面谈。保证金就要50万等于要阿松的命，他哪里有这么一大笔钱？没办法，谁让你实力不够还想追着别人做代理。所以，经过一番比较阿松决定选择二个态度显得稍微客气一点的厂家上门去谈。就是这么一个简单而真诚的想法，在接下来五个月的日子里让阿松吃尽了苦头、丢足了面子：他先后8次登门拜访洽谈，从厂家的业务员一直到销售老总，总共见了19个人；根据要求，先后撰写、提供了各种书面市场信息报告和销售计划11份，累计达到6万多字！结果却是：厂家还要考察和研究才能决定阿松的一级代理资格。阿松有点糊涂了：6万多字写成情书也能打动一个情人了；阿松似乎有点明白了：没有实力再主动也白费。

　　旁白：谁说爱情是纯洁的，在商业社会里什么都要讲点现实。

　　第二幕：越主动越累

　　转眼就到了2000年8月份，阿松经过二年多的努力，通过主动送货等服务手段在周边县城建立了良好的批发网络；通过及时补货、配合促销等手段，进入了将近30%的市区卖场，月营业额也做到100万元左右。但是，随着市场竞争的激烈以及品牌的增多，阿松感到利润越来越低了。正在这个时候，阿松看到很多人通过代理销售酒水赚到了钱，他开始考虑逐步拓展新的领域。阿松将现有的生意转给老婆打理，自己开始寻找新产品。他开始翻看所有的招商广告，参加各种各样的产品博览会、展览会等。整整一年的时间过去了，阿松象旅行家一样先后参加了无数的展览会；象刚毕业的大学生找工作一样，到处与招商的企业洽谈，光是差旅费就花了近10万元。最后选做了二个品种，主要是在酒店和商超里销售。这期间不能说没有收获，但是阿松感受最深的只有一个字：累。

　　旁白：追逐爱情是甜蜜的，但是追逐的过程好辛苦。

　　第三幕：反招商：其乐无穷

　　到了2003年，阿松的年营业收入突破了三千万元。四年多的经商历程让阿松赚到了钱也学到了很多东西，而真正改变他的却是一个偶然的事情。2003年11月，由于终端导购员不够，阿松在报纸上登了一个豆腐块大的招聘广告，在招聘广告中顺便登了这样一句话：求购导购员和促销员服装。结果不到半个月的时间，二十多家服装厂主动热情地打电话联系，而且还有二个厂家寄来了样品。阿松顿时悟出一个道理：我年年为了找新产品满世界的追着厂家又是跑、又是谈，厂家为什么不能来找我谈？！说干就干，阿松想了二个晚上写好了一个诚征酒水和调味品长沙代理的广告，内容包括：长沙市场基本情况、自己公司的能力和特点、销售想法和对厂家的要求与建议等。花了8000块钱选了二家报纸和杂志将广告刊登，登出后的结果大大出乎阿松的意料：在一个多月的时间里，总共接到联系电话200多个；接待来访厂家人员40多人次；收到样品和资料70多种。坐在家里第一次面对这种情景，阿松心里只有一个字：爽！经过比较和认真沟通，最后与三个厂家达成了协议。2004年上半年，仅三个新产品得到厂家的市场支持费用就达到三百万元，新增销售收入将近一千万！

　　阿松笑了，原因不仅仅是收入增加了，而是他感到找到了一条全新的经商之路，一条其乐无穷的经商之路。

　　旁白：被追的感觉真爽！“反招商”其乐无穷！　　　　　　　　　

　　原载：《销售与市场》之《招商专刊》　

　　诸葛谋是《招商专刊》的专家团集体用笔名，他们凭借八年对中国市场和企业的解读与研究，对招商加盟、边打工边创业等有着独道的见解。联系电话: 021-52989403，电子邮件:　zhaoshang@topshowto.com

相 关 文 章（共3篇)

招商广告到底如何做？ （2004-08-25, 中国营销传播网，作者：谢付亮） 招商九大误区 （2004-03-18, 中国营销传播网，作者：娄向鹏） 如何突破招商重围？ （2003-12-05, 中国营销传播网，作者：顾坚）