厂家与客户是合作的关系，目的是双赢。互相都需要得到尊重和理解；互相都需要得到帮助和支持；互相都需要付出和回报。有的文章指出厂家与客户是一种博羿过程，要不厂家征服客户，顺利的执行厂家的各项政策；要不客户征服厂家，给予更多的资源。确实有一部分客户，对于大品牌是卑躬曲膝、逆来顺受，对于小品牌就是横眉冷对，妄加刁难，这样的客户他又会怎样对待他的下游客户呢？不言则知。

　　区域内的客户如何才能进行有效的管理呢？

　　一、 一定要选对客户。

　　管理客户一定要选对客户。什么才是对的客户？有配送能力、有网络、有良好的信誉、有资金实力、有完备的组织架构，最重要的是要有思想、有经营思路。具备了以上条件，我们也要看看客户对待不同厂家的态度。大品牌逆来顺受，小品牌妄加刁难的客户，慎重考虑，否则合作中就会产生“剪不断，理还乱”的麻烦。如果你是大品牌厂家的业务，你受到了贵宾般的待遇，如果你是小品牌厂家的业务呢？根据品牌实力而决定态度的客户，没有以一种平常心来对待厂家和业务，利字当头，义字一边，即使是大品牌，在销售上也会有波峰、波谷，当你的产品处于波谷的时候，会是什么样子呢？

　　选择那种有远见，具有平常心的客户，在以后的合作中会减少很多障碍，合作起来也非常愉快。即使有的区域市场上，很难找到理想的客户，我们也要通过客情，去努力改变客户的心态，纠正客户这一思想偏差。

　　二、 和客户约法三章

　　业务要和客户约法三章，也就是丑话说在前头，客户没作到，客户自己负责任，业务没作到，业务负责任，给予客户一定的说法。

　　约法三章为：一是心态，具有对本品牌高度的忠诚度，一心一意想作好；二是尺度，保证公司的政策全部执行到位，不进行中途的截留；三是不以大户压人，提出合理的建议和要求，能主动的承担一部分责任，对于自身存在的问题及时进行纠正。如果客户能够做到以上三点，业务要向客户保证，问题的解决即使不会达到100%的完美，也会做到80%的满意，给予客户信心，使客户全身心的投入到市场的操作中来。

　　明确了合作的前提，也为后来的合作清扫了一些障碍，双方合作起来都非常愉快，即使有些问题不能100%的解决，客户也会给予理解，解决了80%也能使客户非常满意，毕竟厂家的态度是解决问题。

　　三、 发挥出桥梁和纽带的作用。

　　业务就是厂家和客户之间的桥梁和纽带，对于厂家要及时把政策对客户传达到位，对于客户要及时把市场动态向厂家进行反馈，也就是作好政策的上传下达，通过业务这一中介，建立起厂家与客户良好的沟通。业务要端正自身的态度，不能完全站在厂家的角度，不替客户考虑问题，也不能完全站在客户的角度，枪口对准厂家。业务更象是维持平衡的杠杆，处理事情要达到双方的均衡，既维护公司的利益和形象，讲究职业道德，也令客户得到满意，顺利的执行公司的政策。

　　说起来容易，做起来难！业务要根据不同的客户特点，把握客户最基本的心态，因势利导的去解决问题，充分发挥出桥梁和纽带的作用，令客户得以信服。

　　四、 用“脚”去说服客户。

　　只有不会提条件的客户，没有不提条件的客户，精明客户的利润来源取自两快：一是向市场要、一是向厂家要。如果厂家一惯纵容这种作法，将导致客户的运作重心转移，市场运作不如向厂家要资源来的快。厂家与客户的利润来源共同点都是市场。只有加强市场的开发和运作，才能真正实现厂家与客户的双赢。

　　客户成了老板之后，自身都会产生惰性，对于市场的状况一知半解，完全靠员工的反映来谈问题。有些市场问题本身就是员工的惰性和不负责任造成的，所以员工反映的问题难免会有偏见性。甚至有部分客户一年下来，都没有去市场真正看一看，天天忙于各种应酬。

　　业务在做区域市场的时候，针对此类客户，一定要和他亲自走一走市场，在走市场的过程中，指出一些问题和不足，在现场拿出一些合理化的建议。先走市场，后谈事情。有些业务一到市场就和客户钻进了酒店，对于市场的问题只能是客户所云即是。

　　业务和客户共同走访市场，客户也会发现市场存在的问题出乎所料，他就会积极的作一些调整，把精力投入到市场中来，这种现场的说服力要比在客户办公室谈问题强的多。因此，业务要更多的用“脚”去说明客户，而不是嘴。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程 （2005-03-09, 中国营销传播网，作者：栾玉东） 如何拜访经销商提高签约成功率？ （2004-09-03, 中国营销传播网，作者：陈志怀、何彬） 市场区域功能认知 （2004-02-11, 中国营销传播网，作者：会飞的土豆）