那么，有没有一种方法可帮助企业进行正确的产品营销决策呢？

　　实践中，我们找到了一个解决该问题的方法——“ＭＭＩ产品营销矩阵”。

　　1.企业简介：

　　华东农药厂是一家生产杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、除草剂和杀蝇剂为主的国有企业，企业的固定资产达1.5亿元。企业的产品共有5大系列、60余个品种。企业的主导产品有：杀虫王1号、杀螨王1号、灰菌杀2号、棉铃杀3号、杀蝇王1号、杀草净2号。

　 2.企业产品简介：

　　①杀虫王1号。这是一种广谱性杀虫剂，高效低毒，适用范围广，具有触杀、胃毒作用，对果树、蔬菜、棉花、烟草等农作物上的棉蚜虫、棉铃虫、菜蛾、红蜡蚧、红白蜘蛛等均能有效防治（该产品属于低成本、低利润的品种）；

　　②杀螨王1号。这是一种专杀螨害的产品，高效低毒，对成螨、若螨、幼螨、螨卵均有效杀灭。该产品主要用于柑桔树、苹果树的防治（该产品属于高成本、高利润的品种）；

　　③灰菌杀2号。这是第二代专治蔬菜灰霉病的杀菌剂，高效低毒，广谱安全，无抗性，对病害有预防、治疗、铲除三大功效，主要用于番茄、黄瓜、茄子、辣椒、西葫芦、韭菜等防治（该产品属于低成本、一般利润的品种）；

　　④棉铃杀3号。这是一专杀棉铃虫、棉蚜虫的产品，对大小棉铃虫、棉蚜虫均有速杀效果（该产品属于低成本、高利润的品种）；

　　⑤杀蝇王1号。这是一种防治美洲斑王潜蝇的产品，同时对菜螟、菜叶蛾、菜青虫、蚜虫均能起到透杀作用。它高效无毒，是种植绿色蔬菜的理想产品（该产品属于低成本、低利润的品种）；

　　⑥杀草净2号。这是第二代大田除草剂，主要用于玉米田的苗前除草。它高效广谱，无残留，无隐害，可以有效根除各种草类（该产品属于低成本、高利润的品种）。

　 3.企业营销背景：

　　①1998年企业销售额达8000万元，其中，杀虫王1号3000万元、杀螨王1号3000万元、灰菌杀2号250万元、棉铃杀3号1200万元、杀蝇王1号200万元、杀草净2号350万元。产品无积压。销售市场主要集中在华北、华南、华东。

　　②1999年企业销售额6700万元，其中，杀虫王1号 3300万元、杀螨王1号1000万元、灰菌杀2号300万元、棉铃杀3号1500万元、杀蝇王1号200万元、杀草净2号400万元。杀螨王积压530吨。销售市场主要集中在华北、华南、华东、西南。

　　③企业的产品营销决策：由于1998年杀螨王１号市场需求旺盛，该产品为企业带来了很大的经济效益，因此，企业决定加大生产力度，重点投入杀螨王，以使该产品在来年产生更大的效益。

　　④1999年，杀螨王突然滞销，原因是往年的螨虫灾害当年未暴发，市场需求骤降，由于该产品属于高成本生产，所以库存对流资的压力很大。

　　⑤农药市场的特点：A、病虫害的发生及其程度决定了农药的淡旺销售；B、一旦病虫害突发，对农药的使用紧迫，企业的生产不能马上满足市场的迫切需要，因此，企业要有合理的库存；但是，如果各种农药都做库存，就需要充足的资金。如果没有资金做后盾，最好的方法就是作出准确的市场判断和比较正确的产品营销决策，以使生产的产品未来能够派上用场。

　 4.产品营销决策的方法

　　根据农药的市场特点，最好的产品营销决策方法是：知道明年的病虫害是什么。如能这样，针对性地安排生产，问题就迎刃而解了。然而，还没有厂家能够准确地作出这样的判断。华东农药厂就犯了经验主义错误，吃了大亏。

　　那么，“MMI产品营销矩阵”即不失为一条解决问题之道。

　　1.了解企业的营销背景资料；

　　2.了解企业的产品线及其成本和利润；

　　3.了解企业的销售市场分布及市场特点；

　　4.最重要的是要了解企业的每一个产品在市场上的使用机率（购买机率或消费机率）；

　　5.画出产品市场使用机率的座标，使人一目了然；

　　6.按利润水平排列出每一个需要决策的产品；

　　7.根据产品的市场使用机率和产品的利润水平，设计出产品的营销矩阵；最后，根据矩阵对产品营销做出决策。　

　　·华东系列产品的市场使用机率：

　　1.杀虫王1号。机率:高；

　　2.杀螨王1号。机率:中；

　　3.灰菌杀2号。机率:中下；

　　4.棉铃杀3号。机率:中上；

　　5.杀蝇王1号。机率:低；

　　6.杀草净2号。机率:高。

　　·华东系列产品利润水平排序：

　　1.棉铃杀3号，属于低成本、高利润产品，利润率最大；

　　2.杀草净2号，属于低成本、高利润产品，利润率第二；

　　3.杀螨王1号，属于高成本、高利润产品，利润率第三；

　　4.灰菌杀2号，属于低成本、一般利润产品，利润率第四；

　　5.杀虫王1号，属于低成本、低利润产品，利润率第五；

　　6.杀蝇王1号，属于低成本、低利润产品，利润率第六。

　　·华东产品营销决策

　　1.杀草净，属于市场高成功率高效益产品。过去由于产量小，又忽视了中国东北农业大市场，使其没有发挥出主导效益，根据矩阵，应对其重点开发扶持；

　　2.杀虫王，属于市场高成功率低效益产品，应作为企业的基础产品，由其分摊成本，便于稳定企业；

　　3.棉铃杀，属于市场成功率比较高、又能创造效益的产品，应予保持和扶持，并维持基本库存；

　　4.灰菌杀，属于市场成功率、效益一般的产品，该产品可作为补充产品线的一个要素，但无必要大力投入，可做小量库存；

　　5.杀螨王，属于市场成功率低，但效益又很高的产品，如果要依赖该产品为企业增效则完全靠市场运气。一般该矩阵线条中的产品市场风险大，或好或坏。对该产品只能做小量库存;

　　6.杀蝇王，属于市场低成功率，又低效益的产品。这样的产品晦气，要么停止生产，要么不做库存。

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博弈竞争与营销决策 （2000-07-04, 《销售与市场》1997年第十二期，作者：严浩、吕晶）