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从实践到理论－－谈区域经理的修炼 很早的时候，读过这样一个故事：有两个和尚，一个穷一个富。两人都想到南海云游。富和尚计划租条船、还想多筹备点路费，因此一直没有走成。一年后，穷和尚从南海回来。富和尚很吃惊：我办不到的事，你怎么办到了？穷和尚说，不就到南海吗，一瓶一钵足矣。刚读这个故事的时候，我还是个学生，觉得只要想干的事，没有干不成了。心中有千万雄心壮志；当走上工作岗位，负责具体工作的时候，却感觉要做好事情并不能光有雄心壮志，要有计划、要万事具备。结果在绝大多数的时候我都放弃了最初的想法，因为我发现所拥有的有利条件太少了。在苦闷和迷茫中我忘记了自己的最初理想，甚至一觉醒来，竟然不知道我明天该干什么。我是个平凡而又优秀的营销人员，每天无时不在和客户以及我的团队成员打交道：定计划、下任务、忙促销、打市场。当业绩上升到一个高度的时候，我的老板给我戴了顶“区域经理”的帽子。我似乎在平凡中得到了升华，我似乎得到了某种修炼。可区域经理的帽子戴了两年，我忽然发现，我就象那个富和尚一样，还在为去南海的路费发愁。因为，我越来越感觉自己所拥有的有利条件在不断的减少、流失，越来越需要更大的帽子来安慰自己的彷徨。 危机时刻潜伏在自己的身边，我渴望象那个穷和尚那样的洒脱。可我发现自己做不到了。我的体力不是那么的充沛、我的知识不是那么的丰富、我独立解决问题和矛盾的能力还很欠缺、我把握市场趋势和客户风险的能力还不足、我提升团体整体素质的能力似乎还不够、我规划的整体作战方案还有缺陷……。市场的千变万化，我贯用的那几招不够用了。难道我要被淘汰了？我就像那个苦闷的富和尚，当看到穷和尚从南海回来（竞争产品取得市场的巨大成功）时，我惊讶得一塌糊涂。我想问出点什么绝招，却无人回答我。我开始从营销理论书籍中寻找答案……。书中说：销售管理过程中，营销管理才是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。我一下就明白了：我是因为“干”的出色，才被老板戴上管人的帽子的。戴上帽子后我才发现自己“会干不会管”。从自己本身来说，老板把我上升到了一个力不胜任的工作岗位，在这个岗位中和以往相比，多了烦恼、多了困惑、少了愉悦、少了成就感。当然自己也就会有那么多的苦闷和迷茫了。从实践到理论，我要提高自己的综合管理能力，我必须得到真正的修炼－－在心里我这样对自己说。穷和尚渡南海只要一瓶一钵，作为区域经理要取得市场成功又要靠什么呢？ 一、用第三只眼看市场――培养你的市场策划能力 熟视则无睹，多一只眼睛就多一种角度。人常常会被自己的习惯和经验束缚：如果一个企业常年没有新的人才进入，企业就会失去生机；如果一个产品长久没有新的策划方案，市场就会萎缩。在日复一日的市场开拓中，区域经理必须培养敏锐的市场观察、分析能力。简而言之：以变应变，人家做不到的，我要想办法达到目的。当大大小小的广告站牌不能在药店门前随意摆放的时候，葵花牌胃康灵的招牌却很醒目。因为这个招牌是两盆鲜亮的葵花，虽然枝干从胃康灵的ＰＯＰ盒中穿过，但药店老板和城管监察的已经不在乎了――这就够了，目的已经达到。要出台新的市场策划方案，也必须先观察和分析市场。有的区域经理一见产品销不动就忙着送赠品，搞买几送几。你送他也送，送来送去也就失去了新意。但却有人送出了“新意”。买药的顾客很少有人听说买药还有送手机的。但“张大宁”却真的送手机。这实际是一个“刮奖”的促销活动，但奖品却很出人意料，这难道不能看作一个有“新意”的策划？为了应对竞争，除了背靠公司大的营销战略部署外还应该针对具体区域进行具体策划，也就是具有用第三只眼看市场的本领。比如确定区域渠道形式、组织实施促销活动、熟练应用各种市场竞争手段。因此，一定的市场策划能力是区域经理必备的素质。 二、树立你的专业形象――修炼你的专业技能 首先，你要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能、良好的管理和沟通能力。其次你要比你的经销商更清楚第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，可以达到什么效果，第二步怎样，第三步又怎样……这些可行性很强的计划一定会为你树立起专业形象，促使你成为一个受欢迎的区域经理。如何做到这一点，除了总结自己和竞争对手的市场经验外更要有一定的理论基础的支撑，如此才不致犯低级错误、才会在指导经销商时成竹在胸、有的放矢。在笔者所认识的朋友中不乏优秀的区域经理。他们有个共同的特点就是爱写工作日记、和阅读营销类书籍为自己充电。善于学习和总结的人是进步最快的人。有句名言说，学习成功的人能加快自己的成功。如果你有心在营销事业中有所表现为什么不从现在开始经营自己？我认识一个做销售的朋友，经销商常常把他当作自己的参谋。比如，经销商比较看好某个产品时，会约他来谈谈，希望听听他的看法。我感到很吃惊，问他究竟靠什么赢得经销商的认可的。他笑着说，不把自己当外人，经常将有关促销、广告、产品、价格以及其他经营活动方面的信息传递给经销商，并为他出谋划策。也许你现在的观点会让经销商觉得幼稚，但他决不会嘲笑你。如果你一旦提出比他高明的想法，他就回另眼看你。你的专家形象也就定格了。如果你不断的学习和总结经验不但能提高自己的专业技能更能巩固你的专家形象。这样你的专业能力就会树立经销商的信心和对厂家的归属感。也会促使他们认同厂家的营销策略，对经营前景有信心，并对你的产品和品牌投入较大的关注。 三、市场靠你一个人不行――提高你的统帅力 你能戴上区域经理的帽子，说明你的个人能力不错，但不能说明你是个好的领导者。好的教练并不是赛场上踢得最好的那个，往往是最会培养球员、指导球员的人。球员的成功就是教练的成功。做一名出色的销售经理也应当具备教练的素质和能力，才能训练和指挥自己的属下表现出高效率的工作节奏。如果你不具备极强的领导组织能力，你又如何带领团队完成预定的任务和超额完成任务？坦率的说被人管理是件让人痛苦的事，作为领导者如果你能通过艺术的手段让被管理者感觉不到痛苦，那你必定是个出色的管理人才，你所带领的销售团队也将所向披靡。经理人在团队中的作用不是管理、不是监督、而是“灯塔”――为你的属下指引方向。你要善于发现问题、要有解决问题的清晰思路。这样一个有威信的领导者身边必定是一个有旺盛士气和高昂斗志的队伍。决定你统帅能力的还有你的品质和人格魅力。你能站在属下的角度思考问题吗？你具有变通、坚韧以及热心助人的品质吗？你支持他们会为他们争取更多的利益吗？如果是，那你会是一个成功的管理人才。提高你的统帅力的另一个方法就是允许属下番错误，允许属下的张扬，并为优秀的属下提供发展的舞台。一个有创造性的团队才是一个有活力的团队。作为管理者你才能成为这个团队的真正的核心！ 总之，谈了这么多，有些乱。从自己的迷茫谈到从自己的实践中总结的一些所谓理论。希望对大家有所帮助。 薛家海，市场操盘手。有丰富的医药、保健品营销经验；有一点“闯”的精神、“冒”的精神。曾经在私营企业，国有大中型企业集团营销部门任职。认为市场营销不是一个孤岛，企业营销责任不仅仅由营销人员来承担，它是企业所有员工共同的责任。欢迎对本文发表看法：QQ413470391， xuejiahai@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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