八个月前，也同样是因为工程款问题，长城宽带与广州的代理商长鸿公司反目成仇，导致广州市海珠区网络中断十余天。眼下，双方正卷入一场旷日持久的官司中。

　　长城宽带在广州的麻烦至今仍未了结，此番又遭上海众代理商的联手逼债，而坊间亦有长宽因在2003年全面整顿代理商队伍导致多地的运营代理商躁动不安的传闻。正在向1500万用户目标冲刺的长城宽带在全力攘外的同时，后院却频频起火，这是成长的代价，还是当年不计成本“跑马圈地”后遗症将集体发作的征兆？

　　九代理商联手追债

　　11月8日下午，长宽上海有限公司， 一间十余平方米的小会议室里，刚结束与长宽对话的众代理商仍在商讨着索债方案。据悉，长城宽带北京总部派了一位总裁助理来上海处理索债事件。

　　联手向长宽催讨工程款的代理商共有九家，分别是上海聚鼎网络有限服务公司、上海5A智能系统有限公司、上海力动科技发展有限公司、上海盈动科技发展有限公司、上海益邦网络通信工程有限公司、上海远城计算机销售服务有限公司、上海海达通信公司、上海广维网络信息技术有限公司和上海新驰网络科技有限公司。

　　据上述一公司的负责人称，2000年4月长城宽带刚进入上海时，采用的是工程代理制度，在上海本地选择了十家施工单位成为其合作伙伴。合作方式是由长城宽带提供材料，由工程代理商负责工程施工。现在他们讨要的工程款即当时铺网进小区付给施工人员的人工费共计3000余万元。

　　“2000年7月开始施工，按照施工合同，进场施工后支付协议款项总额的50%，工程完工通过验收后支付协议款项总额的40%，运转三个月后没有重大质量问题支付余下的10%。”一位代理商说，“一开始，长城宽带还是按合同执行的，如果不是这样的话也不会有这么多公司陷进来。但2001年6月工程完工后，长城以‘总部没有拨款’为由不再支付余下的款项。”

　　据代理商透露，当年长宽上海有限公司与他们签订施工合同后，长城宽带总部又设立了长城宽带网络服务有限公司上海分公司(简称长宽上海分公司)，这两家公司是“两块牌子，同一套人马”。“我们现在不好和长宽上海有限公司打官司，上海有限公司的注册资金只有500万元，如果走法律程序，欠我们的3000多万元能拿到吗？”一位代理商反问道。

　　运营代理权之忧

　　据了解，长城宽带一直主要施行三种代理制度拓展宽带市场，即工程代理、市场代理和运营代理。工程代理就是由长城宽带提供材料，代理方负责工程施工，然后由长城宽带支付施工费用(即人工费)。市场代理是网络铺设完成后，由代理方负责发展用户，长城宽带根据用户数支付一定比率的提成。运营代理则涵盖了市场代理的职能，同时，运营代理还负责网络的铺设、安装、日常维护等。

　　长城宽带在拓展地方市场时，其市场代理商和运营代理商一般都是从工程代理商、市场代理商中产生，这样做的好处是网络建设和运营可以较好地衔接。

　　“前两年宽带业务都在亏损，从去年开始情况才逐渐好转一点。”一位运营代理商说，“我们一直在贴钱开拓市场，认为总会有翻身的日子。”

　　运营代理商说，他们今年3月与长宽上海有限公司签订新的代理合同，运营代理资格将于2006年3月到期。现在他们担心的是长城宽带想甩开他们自己干。“支撑了两年多，现在才有点起色，刚有利润就不要我们做了。”一位代理商显得忧心忡忡，“现在已经有这样的苗头了。”

　　强烈的危机感使众上海运营代理商寝食难安，但他们并没有多少叫板的能力。也许就像他们自己所言的那样，追讨工程款只是第一步，以索债加重筹码来谈经营权才是他们的最终目的。

　　圈地后遗症显现？

　　长城宽带在香港H股上市的控股股东长城科技?0074?2003年的报告显示，2003年长城宽带共实现营业收入2.38亿元，比上年度同期增长76%，全年新增开通用户57.84万户，比上年度同期增长33%。

　　但长城宽带在快速攫取大量用户的同时，却留下了不少后遗症。

　　长城宽带在建设初期，地方代理商成为长城宽带的市场“拓荒者”，他们利用自己的地源优势在网络建设、拓展市场方面做出了不小的贡献。但随着地方代理商对用户、网络控制力的不断增强，长城宽带逐渐感觉到地方代理商的反控制力。2003年，长城宽带制定了新的运营代理商资格考核制度，全国各分公司重新确定了新的运营代理商名单。重新核定运营代理商的资格其实就是长城宽带主导的对权利和利益的重新分配。博弈的结果要么双赢，要么两败俱伤。

　　资金问题也是长城宽带不能回避的。公开的数据显示，至2002年底，长城宽带总投资超过15亿元，但2001年、2002年长城宽带的收入只有1.5亿元。2003年初，长城宽带得到中信集团6亿元的追加投资，才使紧绷的资金链得到缓解，继而幸运地迎来宽带市场的“雪崩式”增长。

　　在长宽上海有限公司走廊的墙上，张贴着一份2004年9月30日发出的通知，号召全体员工“背水一战，完成总公司2004年第四季度1500万的业务目标”。

　　代理商索款事件就像是长城宽带全力冲刺途中的一颗小石子，它会对长城宽带的进一步拓疆产生怎样的影响？
　　　　　　　本文由 授权转载，版权属于原出版人

相 关 文 章（共2篇)

联想、长城、浪潮：20年ＰＣ路 谁属战略迷失？ （2003-07-14, 经济观察报，作者：黄海川） 宽带网络成热门 （2000-10-13, 中国营销传播网）