政策聚焦：在今届秋季糖酒会上，据安徽文王贡酒的内部人员透露，以往该酒的销售重点都是放在终端操作上，而糖酒会后该酒将把主要的精力放在批发、零售等通路销售上，酒店等终端将采用辅助的形式来进行。且不论此种营销方式对该品牌的运行会起到什么作用，单是这种营销政策的改变已经引起了业内人士的关注。

　　背景简述：在白酒的销售经过广告争夺战、网络争夺战之后，酒店等终端市场就成为了众多厂商的战略重点，但是由于“僧多粥少”的局面致使终端的投入费用节节升高。至今全国80%以上中高档酒店还在不停地提高进店门槛，酒店垄断现象愈演愈烈。因此，面对终端竞争的日益激烈，市场操作费用的不断加大，很多厂商在终端市场运作上开始慎而思之，甚至动了另辟蹊径的念头。

　　政策评析：众所周知，安徽系列酒这两年呈现出了蓬勃向上的上升势头，其中有口子窖系列、迎驾系列、皖酒系列等表现较为强势的品牌。而这些品牌都有比较相似的特点就是在终端操作比较成功，尤其是口子窖、迎驾以及近来表现不错的金坛子等酒在市场开拓阶段都是把酒店终端作为重点市场，并且由于在终端的精耕细作也取得了较好的业绩。不过，近来终端市场的竞争激烈化，众品牌在运作终端时已经呈现出白热化状态。如今，随着文王贡酒的营销政策转变，走批发等通路销售是否会成为更为有效的销售模式呢？关于此种销售方式的施行，业界人士也是各抒己见。

　　白方观点：

　　把好钢用在刀刃上

　　文王贡酒业王经理：目前终端市场的竞争情况是有目共睹的，可以说“不做终端等死，做终端找死”在困扰着很多的厂商人士。其实，随着终端竞争的激烈程度，完全可以改变一下以前的那种对“终端为上”的顶礼膜拜，不过，也不是把终端市场彻底放弃，只是把通路市场作为了市场操作的重点。俗话说：好钢要用在刀刃上。因此，终端市场投入费用的减少，可以直接运用到通路建设上，并且可以让利给商家，让利给消费者，使其直接受益。　

　　利用通路优势，给市场创造机会

　　重庆诗仙太白销售公司蒋总：通过大力的运作终端市场，确实使一些产品直接受益，并且在终端操作比较成功也会很快提高品牌的知名度。不过，从现在的市场情况分析，能够在终端运作时一跃成名的难度越来越大，不仅费时费力而且要投入较多的市场费用。因此，完全可以利用通路的优势，来给市场创造更多的机会。首先，可以充分利用本地的通路，形成很高的通路壁垒，这样就能确保品牌的成长和发展势头。其次，在区域市场运作中，还应该充分利用通路建设的优势，先在周边市场部署网点，通过对渠道的精耕细作、逐步渗透，形成区域市场的战略优势。

　　黑方观点：

　　见效慢，需要过程

　　南通市江银酒业有限公司周军：如果把产品的市场运作重点放在通路建设上，也不失为好的选择。但是，由于通路销售工作比较繁琐，因此需要较长的过程，而对于品牌的建设可能很难起到立竿见影的效果。并且，在产品入市时还要找到好的批发商，比如在网络渠道方面占有优势的商家，否则会给产品的拓市增加难度，尤其是知名度较低的产品。

　　通路滞留须引起注意

　　安徽某酒的区域总代理吕明：现在确实有一些白酒企业非常重视批发、零售等通路方面的建设，比如给予经销商优惠政策、配备售后服务车，并且给予高额的返利，配备精美促销品等。但是，在通路方面还有较为重要的问题须引起注意：就是有些产品虽然被提走了，然而很多时候都是在经销商的仓库里，产品没有实现流通，并未实现真正销售和真正消费。而在酒店等终端方面出现这种情况比较少，大多都是切切实实的被消费掉了。

　　中立观点：

　　合适的就是最好的

　　安徽金口酒业张磊：品牌的成长需要环境，需要精准的运营战略，这是品牌成长、壮大的关键。而在白酒市场竞争越来越激烈的今天，对于没有多少品牌资源，也没有很大手笔的市场投入的话，很重要的就是要有一种正确的品牌战略指导。因为一个品牌的成长不仅需要时间、资源、战略、运营的全面支撑，而且要找到合适自身发展的运行策略，毕竟合适的才是最好的。因此，也就出现了有些品牌重点运作酒店终端等市场，而有的品牌就会根据自身情况把攻略放在批发等通路建设上。其实最为关键的还是根据不同的市场情况，不同的品牌资源而设定出最适合自身品牌的策略来。

　　前景展望： 面对当前白酒市场竞争态势下，滋生出的种种不良现象，众多的品牌不但要无奈的适应，而且要有更好的创新，以及找到更有利的市场运作模式，否则企业不可能赢得竞争优势。因此，根据各地的市场情况和自身品牌的资源情况，一定要有的放矢寻找到最为有效的的渠道力量。这样，无论是信奉“终端为王”也好，还是崇尚“通路为上”也罢，都能走出最为适合自己的成功之路。

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