新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。

　　新客户开发过程中，经常遇到的异议列举

　　1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

　　2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”

　　3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

　　4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”

　　5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”

　　6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

　　7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”

　　8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”

　　9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”

　　10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”

　　11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”

　　12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

　　13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”

　　14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”

　　15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

　　16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”

　　17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”

　　以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。

　　客户主要异议的解答方法与策略

　　一、 当客户异议厂家产品价格太高

　　1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；

　　2、策略与方法

　　（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：

　　A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

　　B、“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”

　　C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”

　　注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

　　（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：

　　A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

　　B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖

　　“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

　　C、客户回答产品价格高，经营利润不高

　　——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，…….(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心吗？”

　　——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买…….(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，……(一整套的推广方案和计划与案例)。”

　　注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

　　二、 当客户异议厂家的政策不够灵活

　　1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

　　2、策略与方法

　　（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品

　　A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”

　　B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”

　　注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

　　（2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策

　　A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”

　　B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”

　　C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？……”

　　D、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”

　　E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

　　注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。

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