保健产品比其它成熟产业更依赖自己建立营销队伍和营销渠道，在某种程度上可以说是渠道决定命运。因此，保健品企业对渠道的建设和争夺已经到了非常残忍的程度，因为渠道的因素每年都有大量的企业休克或死亡。保健品市场的通路阻塞，广告失效，迫使一些企业不得不另寻出路，有关会议营销的出现也正可谓“穷则思变”。改革开放20多年来，从杨振华851、三株到沈阳飞龙、脑白金都是靠高强度广告投放来拉动营销的，如今，这种方式越来越不灵验，其巨大的经营风险与巨额资金的投入使许多企业望而生畏，更不用说那些刚初道的和大量积贫积弱的中小企业，营销创新已成为中国企业紧迫的生存课题。

　　在这种状况下，安利、珍奥、天年等另辟蹊径，寻得一片“世外桃源”，在众多企业的广告硝烟之中，不知不觉显山露水。2002年安利保健品纽崔莱30亿元人民币进帐，珍奥3亿元营销额，生科核苷酸2003年百分之三百的业务增长，硕果之丰，令人惊诧。

　 因此，无论从实践上或理论上都有必要对会议营销加以分析，看看之中的一些东西，到底是不是一块香勃勃，或许能对人有所启迪。

　　一、会议营销乃创新之路

　　先不谈与国际接轨，就国内而言，保健业管理体制不顺畅，产品鱼龙混杂、缺乏统一标准，虚假广告、恶性竞争、短期行为之症结一时还难以从根本上缓解。面对这样一个市场环境，企业你方唱罢我登场，许多品牌各领风骚两三年，也就不足为怪。中国保健品市场缺乏长寿企业，有其“特殊的土壤”，品牌之路以及规范有序的竞争环境依然路途漫漫。从总体上讲，国内1000多家保健品企业，营销手段千奇百怪，各有高招，但如细察之，则无外乎广告轰炸与走OTC通路二者，模仿之滥，创新甚少，而其从模式上创新，则少之又少。安利、珍奥等公司借鉴国外经验和国内众多厂商的实践，成功走出营销创新的一条新路，市场“无形之手”大助于斯也就不足为奇了。

　　二、会议营销问题多多

　　一种模式的成功创新，必然招来众多的模仿者。模仿一但泛滥，其问题也就开始凸现，这也就是新模式开始一用就灵，越用越不灵的原因。然后，问题多多也属正常，但对这些问题如不加以重视与解决，则是十分危险的。

　　由于会议营销低门槛进入，低成本运作，不但适合大企业，而且更加适合于中小弱势企业，并且有立竿见影的营销特点，众多厂商趋之若骛也就可以理解了。

一些从事会议营销的企业，目光短浅，运作不规范，出现了资源掠夺和贫瘠化特征。这些企业舍弃了会议营销的服务内含，把联谊会纯粹当作产品卖场。顾客被拉进来后，从头至尾都是赤裸裸的叫卖。甚至让业务人员紧盯与会的顾客，死缠硬磨，顾客不买产品，就千方百计阻挠不让离会。这样，与会的顾客就会越来越少，甚至谈会色变。会议营销名声越来越坏，最后，灯干油尽，顾客资源枯竭。

　　其次，一些会议营销企业，为增加销量，不进行顾客筛选和预热，拉进一个算一个，导致会议营销质量下降，费用增大，效益下滑。

　　其三，会议营销企业人员素质差，会议流程不合理，准备不充分，不能为顾客提供有效服务。顾客想知道的东西、关心的细节讲不明白，讲不透，而且一些不痛不痒，夸大其词的宣传让人无法忍受。

　　其四，顾客资源搜集缺乏有效途径，思路狭窄，优质资源严重缺乏或流失，大量顾客档案数据无法开发利用，资源浪费严重。

　　其五，进行会议营销的企业，互相抵毁、互相拆台，在价格上恶性竞争，使竞争环境更加无序化。

　　凡此种种，不一而足，总而言之，会议营销如果舍弃了科普+服务的本质，则必定是短视和不得长久的。

　　三、会议营销需要注入新内容、新活力

　　1.加强理论研究，完善和丰富会议营销的理念与技巧，及时总结在生动的会议营销实践中出现的新经验、新方法、新技术。

　　2.要以更广阔的视野和更长远的眼光来对待会议营销，不断拓展新的发展空间。要跳出销售单一产品或一个企业只销售一种产品的运作圈子。单一产品、单一企业效果有限。如果像安利纽崔莱一样组成产品系列，对顾客的不同健康问题一次性捆绑解决，到会的顾客可能不只是单一的疾病患者，一人一疾的患者毕竟是少数。有些顾客即使自身不患病，他们的家人或亲朋好友，也可能患这样或那样的疾病。所以，不可以把顾客看作一次性使用的资源，否则就是极大的浪费。

　　一些专门的营销企业，可以把高血压、糖尿病等易发、常见的五大疾病作为联谊会专场，再组织相应的销售产品，专家和仪器也捆绑使用。公司只作服务，把产品集群给消费者，使会议营销的功能得以拓展，管理更专业化，效益更突出。这就是说，营销企业只提供一个高效率的营销平台，做的是专业化的服务工作。

　　3.要承担一定的社会责任，进一步强化会议营销的公益性，把政府、社会想办而又一时办不到的事情如：健康教育、健康进社区，全民保健计划等转化为会议营销企业的功能，把政府和社会的需要变为营销企业自已的行为。

　　4.加强资源开发和资源转化，要把营销企业掌握的大量顾客的健康信息作为企业新的发展空间，做好资源的开发与转化工作。如：可采用会员制形式，把大量顾客转化为长期的、可重复利用的资源，建立以会议营销为平台的健康连锁店等。

　　5.营销企业的职能要实现从“卖产品”进化到“卖服务”的深层次转换，使服务成为盈利的真正利器，也是唯一不可大量复制和被别人克隆的强大武器。

　　6.营销企业可以以服务为龙头，把业务向上游和下游拓展，把企业塑造成像安利一样的强势公司。

总之会议营销在中国的路还很长，因此它需要每个涉足的企业都要有创新的理念和突破的决心，并具备与其实力相匹配的社会资源和营销要素。现在有许多企业不顾产品特点和真正市场需求，往往只看热闹不看门道，忽略了自身的核心优势所在，在模仿、跟风中埋没了自己，消失了声音。君不见，格兰仕微波炉是以价格屠夫闻名的，但追随者又有多少能成气候？确实，珠海天牛、大连珍奥、北京夕阳美、南京中脉等等类似在会议营销、体验营销上找到了产品实现利润最大化的舞台，但他们是经过了多年的探索、磨合，无论是企业文化还是产品策略上都有独到之处，而且现阶段还在不断开发新的产品拓展更多的生存空间，会议营销是不是适合自己的一块香饽饽还需郑重掂量！

好。

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