黄老板是当地市场鼎鼎大名的一个人物，他主要代理一个高端白酒品牌J，主走专卖店渠道，其每年的市场销售额都很高。但是当前他面临一个很大的苦恼，其代理产品市场价格管理出现了问题，商超价格竟然远远低于专卖店价格，这样一来使得其市场运营非常艰难。据其介绍，当地商超业发展非常迅速，短短几年的时间已经成为当地零售市场的主导，但随之而来的问题也不断出现，最令人害怕的是，商超的种种特价，使得产品原有的价格体系出现混乱，几乎无法控制。就在刚刚结束的国庆促销活动中，当地最大的一家商超竟然打出了惊人的特价，比进货价还低。如此一来，黄老板专卖店的生意大受影响。当前J品牌的商超渠道是由厂家统一负责管理，为此黄老板几次找到厂家要求解决问题，但均未果。最近黄老板给本刊打来求救电话，请求本刊帮其解决困难，他提了两个关键问题，第一、如何理解现代渠道与传统渠道的价差问题？第二、作为主营专卖店渠道的经销商，面对现代商超蓬勃发展的市场环境究竟应该怎么做呢？

　　［行业思考］

　　专卖店与现代商超的对话

　　现代商超在价格上占有很大的优势，由于统一进货，其单位经营成本也就是采购成本和管理成本都较低，进而运营效率较高，就价格方面而言，现代商超这一渠道与其它体统渠道相比就极具竞争力。我们不得不承认，现代卖场的发展是完全符合市场

　　经济发展规律的，对于这股不可阻挡的历史潮流我们必须要正确认识并积极应对。任何违背价值规律，任何阻碍消费者获取最大效益的作法，都会遭到市场的抛弃。当前在食品行业内出现了各种专卖店的销售模式，如汇源集团正在尝试的果汁专卖店，还有蒙牛乳品旗舰店等，这些作法是否对市场发展有益呢？这是我们不得不思考的问题。

　　现代商超主动发起价格战扰乱市场，这个问题许多经销商都遇到过，并且是深受其害。其实这里面的原因也不复杂，因为一个市场的总容量是有限的，原来的市场份额基本掌握在传统终端手里，现代商超的迅速发展，就必须要从传统终端手里抢夺客户资源，可是怎么抢夺呢？应该说，现在国内商超的整体运营系统还停留在初级阶段，其市场拓展中最有效也最简单的办法莫过于使用价格武器了。正如案例中黄老板遇到的问题，也许在今后这类问题可能会在越来越多的行业中出现。

　　对于糖酒行业而言，如何应对这种渠道销售重心的转变呢？笔者以为，从传统渠道向现代渠道这种转变在短期内可能会在各产业中出现的越来越多，但这一过渡需要一定时间，在这特定时期内，我们面对的市场就是多渠道并存的格局。但是，根据不同产业的特性，渠道重心之变的影响也是不同的。而且渠道之争只是市场格局的再演变，在这一时期内传统渠道仍然有着不可替代的生存价值。我们要根据产业特点，调整经营思路，重新定位，细分渠道，力求寻找传统渠道的“新活力”。

　　那究竟怎么来做呢？如何处理现代渠道与传统渠道的价差问题？作为主营专卖店渠道的经销商，面对现代商超蓬勃发展的市场环境究竟应该怎么做呢？下面我们请各位嘉宾发表观点。

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