神州数码公司常务副总裁林杨表示，神州数码仍然是长城电脑台式机的总代理。“最大的变化是长城电脑自己会做一部分渠道。”这对神州数码可能意味着部分渠道的丧失。

　　2003年7月，长城和神州数码就ＰＣ业务合作立下3年内使长城ＰＣ销售量达到百万台的协议。时隔一年，长城ＰＣ的销售额距离百万目标显然还有不少差距，而神州数码与长城电脑的合作关系也出现了调整。而此事之后，长城、神州数码分赴何方更是令人关注。

　　联姻有变

　　“神州数码仍将是长城重要的分销合作伙伴之一，将在长城电脑的销售中发挥重要的作用。”长城电脑相关负责人说。但是，从“全国惟一总代理”到调整后的“分销合作伙伴之一”，神州数码与长城电脑的关系一下子变得微妙起来。

　　时隔一年，长城提出新的渠道策略，尽管长城电脑相关负责人再三强调不是停止合作，而是调整优化，但是这显然不足以满足外界的好奇心。问及是否是对神州数码一年来合作业绩的不满，长城电脑相关负责人表示否认。但他同时承认，“长城电脑这一年来销售并非没有进步，只是长城电脑增长速度仍然低于市场整体发展速度，看起来好像长城电脑没有进步。”

　　这或许是长城电脑拿出适应性渠道计划的理由。“任何一种简单化的渠道模式不能满足长城电脑新的发展，改变台式电脑全国独家总代理的销售模式，优化渠道销售政策，建设适应性渠道体系，就成了水到渠成的必然选择。”

　　长城ＰＣ寻求突破

　　“ＰＣ是我们的核心业务之一。我们将积极投入，重新回到市场前列中去。”长城电脑2004年第三季度报告显示，今年前三季度（1－9月）长城电脑整机和部件业务都取得了较大增长，主营业务同比增长28．25％，净资产收益率达到17．41％。　

　　这似乎只是长城重振河山的开始。长城相关负责人认为，“长城电脑加强最适合的渠道营销，在国内市场中有所作为并非难事。”

　　但是要重新回到市场前列并非易事。ＩＤＧ数据显示，作为最早的国产电脑三大品牌之一，长城电脑的业内地位已从昔日三甲跌落到今日的10名以外。

　　据透露，目前长城电脑代理销售体系已经覆盖全国30个省市自治区300多个大中城市，长城电脑授权经销商达到600多家，长城电脑专卖店200多家。这或许给了长城信心。更重要的是，“长城电脑已经成功规划了以台式电脑、笔记本电脑、服务器存储、显示器为核心的自有品牌产业布局。”

　　日前长城发布几款新款笔记本产品时宣称，有可能是国内第一个打造笔记本全产业链的厂家。显然，在坚守住ＰＣ业务的同时，长城必须从附加值更高的网络通讯、笔记本、掌上电脑、软件等领域寻求到卷土重来的第二次机会。

　　分销之惑

　　尽管神州数码从2001年就声称转型ＩＴ服务，但起中流砥柱作用的依然是传统分销。神州数码2003财年报表显示，截至2004年3月31日，神州数码营业额为142．77亿港元，分销业务营业额较上一财年增长幅度为13％。

　　资深人士分析，神州数码虽然是国内第一的ＩＴ产品分销商，但在ＰＣ上一直没成规模。早在去年长城与神州数码联姻之际，神州数码曾有收购长城电脑之意。只是长城集团舍不得这个曾经带来辉煌与光荣的“孩子”。神州数码退而求其次，以全国总代理的身份牵手长城。根据协议，神州数码代理长城电脑之后，三年后年销售量将达到100万台。那么2006年后，长城电脑给神州数码上市公司的收入贡献至少为50亿元，这将直接为神州数码年报业绩冲击200亿元大关提供至关重要的支持。　

　　现在神州数码正面临一个难题：向ＩＴ服务转型已有两三年，分销仍然是重中之重。但是继今年年初神州数码丧失延续9年的东芝笔记本电脑独家代理后，长城电脑取消了神州数码的全国独家总代理体系，这使神州数码的分销再次受到质疑。

　　2004年初，神州数码的东芝笔记本电脑独家代理权变为神州数码、佳杰科技和翰林汇三足鼎立。尽管神州数码声称不会受到影响，但是部分产品线转让出去，明显导致相应的利润减少。而直接反应则是经销商的观望，因为代理商变化后，产品价格有可能由于代理商间的竞争而下降。这次长城与神州数码渠道合作方式生变，尽管神州数码相关人士表示这是经过双方协商达成的渠道政策调整，但是对于神州数码的分销业绩而言又将是一次考验。
　　　　　　　本文由 授权转载，版权属于原出版人

相 关 文 章（共3篇)

“回归总代”的无奈和反思 （2006-05-29, 中国营销传播网，作者：刘卫华） 长城ＰＣ梦想与神州数码分销之惑 （2004-12-02, 经济观察报，作者：沈建缘） 没有理想的企业长不成巨人－－从长城与联想的差距看中国企业的战略迷失 （2003-05-28, 中国营销传播网，作者：姜汝祥）