由于销售工作的特殊性，终端人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，公司很难对其直接监督。同时，终端人员日复一日往返于固定的终端销售点，难免产生厌倦情绪，一但公司对终端人员疏于调控，自由、散漫、应付、等不良工作作风就会随之而来，这样整个终端工作就起不到促进销量的作用。

　　市场部对终端人员的可以从以下几个方面进行：

　　－、表格化管理

　　制定一毓详细、规范的表格，使终端人员产生我作压力，使他们克服惰性，保持清晰的工作思路，有计划、有目的的进行终端销售，高效率的完成工作。另外，终端人员表格时，一定要真实、准确，不得编造，以信息不实误导决策。表格大致包括：销量、工作日报、周报以及月报表，终端资料表、竞争产品调查表以及各种汇总表等。

　　二、培训与沟通

　　加强对终端人员岗前、岗中的培训，增强他们的责任感和成就感。市场部的管理者应加强与终端人员沟通，及时给以指导，有效地促进终端销量。

对终端人员反映的问题，一定要高度重视，迅速解决，这样既可以体现终端人员的自身价值，又可以提高他们的积极性，这样他们才会更加全面、深入地完成终端工作，使终端人员的业务水平不提高中，适应更高的工作要求。

　　三、建立良好的竞争机制

　　市场部应定期走访市场，并将表格中所填写内容与实际相比较，客观地做出一些评估，上墙公布，结果将直接反映终端人员工作的优劣。建立良好的竞争机制，对成绩优秀者要充分，并予以鼓励，激励员工的工作积极性。

　　终端人员对终端网络的管理，是非常重要的，终端人员在销售点需完成的工作，大体饰物“

　　1、铺货

　　产品放在仓库中，就永远没有展示在销售点的销售机会多，只有保证较高的铺货率，产品销量才能得到保障，才会持续稳定的增长。

　　2、陈列

　　终端人员在每一个销售点都应该合理利用货架窨，在保持药店整体格局的前提下，向店方提出自己的建议，并告之其优点和可以给对方带来的经济利益，协商一致后，应立即帮助营业员进行调整，用自己认真负责的态度和工作热情感染对方。如对方有不同意见，可以先把同意的部分加以调整，没有完成的部分要在日后工作中逐步调整。

　　3、促销

　　促销可分为软、硬两种。

　　硬终端方面，终端人员应充分利用公司设计和各种POP招贴，展板以及条幅，来营造卖场氛围，以吸引消费者购买，使患者购买时我们的产品在同类产品中成为首选。

　　终端人员在布置销售时，应事先征得对方同意，并争取对方支持，尽量选取店内最佳位置，注意不要让同类产品遮挡。另外，还需的是要保持展板、条幅等宣传品的统一、整洁，以维护企业形象。宣传品应与货架上的产品摆放协调、有要整体感。

　　软终端方面，应与营业员的沟通，对他们的支持表示感谢。尽可能让营业员更多地了解并掌握我们的产品知识，可适当给予物质上的刺激、进行一些比赛。在节日之际或适当电动机送一些小礼品，以加深双方关系。这对终端布置的维护也会有所帮助。

　　4、社区的广告宣传

　　除销售点之外，社区　的广告宣传也是必不可少的，应该选择一些既醒目又不容易补破坏的地方进行POP张贴、条幅悬挂。张贴、悬挂一定要整洁、统一。（如：条幅的颜色、字体习题统一）给消费者一种品牌的冲击力。

　　车体广告也不失为一个好的宣传方式。它具有活动性强，宣传范围较广的特点。（公车的前前后窗可帖不干胶、挂条幅，车内可用不干胶柜贴，要形成一定规模）完成后还应很好保持维护，以防同类产品或其它人为的破坏。

　　5、渠道

　　维护稳定、顺畅的销售渠道也是非常重要的，区域之间的窜货、倒货，不但危及销售中各环节的利益，而且直接影响了公司的的调拨控制能力，对于非正规渠道进货的销售点，要向他们说明利害，让他们意识到这样的货物，既得不到厂家的售后服务，而且由此带来的经济损失也得不到补偿。

　　市场运作是一个系统工程，终端只是其中一个环节，只要大家齐心协力，做好各自的工作。对终端的管理也就轻松了许多。

　　郑志伟，1999年经济管理专业毕业，从事速立特营销工作４年，现为山西傅山药业舒筋健腰丸事业部企划总监，中国注册策划师。电子邮件:　gdslt@vip.sin.com

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