有一种机缘得识南方李锦记营养保健品有限公司（以下简称“李锦记”）的二位直销员，又有二位直销员的慷慨而得以有该公司的一些资料。由于关注中国多层次直销业之缘故，因而也就较多关注中国多层次直销企业和公司的发展、创新、变革和其未来。之所以写“李锦记”除此机缘外，还因为被其四代相承的家族文化所引目。中国有句俗话叫“富不过三代”，“李锦记”在其第四代身上还能体现出与时俱进，变革创新之魄力，实乃敬佩！之其一；　　

　　之其二，是它进入了中国目前还是一个“是非难辩”而将来则充满生机和活力的行业---多层次直销业。笔者曾有对该行业这种独特的产品分销方式进行了长达近5年的亲身实践、研究和思考，深感多层次直销这种独特的产品分销方式“意味”着什么。笔者也有幸至始至终接触了直销业中优秀直销公司和优秀直销教育系统的“洗礼”，更庆幸自己至始至终没有掉入非法传销的屎坑，受一些污七八糟甚至邪恶思想的“洗脑”，从而得以有清净之心、洁净之体、清醒之脑、明镜之智，实乃万幸！万幸之中深思之绪又感责任之重大而该为此行业尽一点“小草”之薄力。　　

　　笔者深知对于“李锦记”而言，成就未来之辉煌只有二种选择∶进则生，退则亡；变则达，守则死，而唯“凡不泥古而勇于创新者为智”，故心血来潮，对其寄予厚望才对其使命斗胆“指手划脚”，之所以“胆”从心起而不怕“鬼”吃，此乃坚信之一∶凡伟人者皆“小人”而常与小人为伍也；坚信之二∶觉而不迷，正而不邪，净而不染，一身正气，何足惧哉？使命何有“陷阱”？非其使命有为不妥或不正确，而是笔者认为“李锦记”想在“乱世之中”，拔地而起，以正其“道”，成其引领直销之魂而无使命之超越而终不为大，望读者明之。　　

　　陷阱之一∶误以其使命为直销员使命　　

　　“李锦记”是香港百年老字号---1888年由李锦裳先生在广东南水创立李锦记蚝油庄开始，后来发展为多元化的广东“李锦记”集团公司的独资企业，成立于1992年，并开始以正当多层次直销（以下简称“直销”）的产品分销方式来进行公司的业务运作。1996年6月5日国家工商行政管理局根据国务院办公厅有关文件规定，对中外传销（实际上是多层次直销）企业进行清理审查，并发布公告，“批准以下41家企业在核准范围内从事多层次传销（即多层次直销，笔者注）经营”，“李锦记”（住所∶广东省广州市广众路麒麟岗第一军医大学内）就在这被核准范围内的41家企业当中。1998年4月21日国家禁止传销后，“李锦记”也随之转型为“店铺+推销人员”的方式经营而至今。其实不仅仅是“李锦记”，几乎所有的传销公司和企业都随之转型为“店铺+推销人员”的方式经营，但是这种“店铺+推销人员”的经营方式并没有动摇和放弃直销的本质特征（关于这一点笔者不想在此论述，读者感兴趣可观阅中国营销传播网------《直销的危机、创新和未来（上、下）》一文）。　　

　　半过多世纪以来，人们一直有一个非常大的误区：以为直销只有一种文化、只有一种观念，这种误区造成了直销业发展史上的血雨腥风（这里我们不涉之）。其实任何一个直销企业运作的成功是“二套观念、思想”运作的成功：一个是生产商观念、思想；另一个直销商观念、思想。这二种观念、思想的之间的关系是“对立又统一”的关系。何为对立又统一？它们之间井水不犯河水谓之对立；而共同之目的都是要建立直销员网络而最终把直销企业的产品卖出去而谓之统一。为什么会有对立统一的关系存在？一说大家就很容易明白∶传统市场上任何一家法人企业不就是对立又统一的关系吗？根本原因就在于他（们）彼此都要追求自身利益的最大化，竞争实际上就是利益最大化对立的结果，而统一就是彼此都要生存之结果，经济学研究的目的就是要研究企业追求自身利益最大化这个本质的运转过程。　　

　　说到这里读者应该悟到直销这种“独特”的营销模式中一定存在“二种法人”，至于除企业法人外直销员为什么也是法人？我们暂时放一下，我们先来说一下直销的本质和灵魂。直销的本质和灵魂是什么？这也是人们最大的误区之一！以为直销就是一种简单的产品分销方式，其实并非完全如此，笔者在《对如新（nuskin）公司进入中国直销市场的几点建议》一文中谈到∶“直销的本质和灵魂不是‘推销产品’，而是‘推销梦想’！因而∶直销企业和公司不是‘生产产品’而是‘生产机会’；直销员不是 ‘推销产品’而是‘推销梦想’，原因就是人不会活在产品和制度中，人永远只会活在她的希望和梦想里！”，这是世界上最大的直销教育和培训系统的鼻祖Dexter Yager先生通过艰苦实践、探索和思考而发现的真理。　　

　　就是因为直销的本质和灵魂不是“推销产品”，而是“推销梦想”（直销公司不从这个误区中走出来就难成其大）！所以，直销首先是一种个人创业模式，在传统的诸多个人创业模式当中，直销以它小投入、低风险、（注意）经过努力可能获得高额回报的创业模式成为了创业门槛最低的一种个人创业模式，这是直销最具惊人魅力的地方！！很自然直销这个行业就必然存在二个层次、二个不同的利益主体∶一个是制造商，一个是直销商，而且关键是二者之间的关系是非雇佣与被雇佣的关系（尽管直销员以个人名誉与直销公司签约，但这并不代表被直销公司雇佣），由此直销自然而然就产生了二种“平行”的文化和思想，即制造商、直销商文化和思想。有这个认识基础，下面我们来谈直销员是什么“法人”？

　　个人创业就注定了直销员身份的实质必然是“经营者”或俗称的老板而不是它对立面的“工薪族”。工薪族是靠出租自己的劳动力而换取货币取得工资收入的“自然人”；经营者是靠投资赚取利润在扣除成本和税收后合法所得的“法人”，这是二种本质截然不同的事物。直销员虽然“嫁”（签约）给了直销公司，但是直销公司并没有给直销员发“工资”，而是直销员靠投资（比如金钱、时间、知识、技能等）最终获取利润（即直销公司返还的奖金或者叫佣金），并且是扣税（一般由直销公司代扣）后，所以，直销员是“经营者”而非“工薪族”这是它的本质，你就是把它烧成灰它也不会变，因为直销员并非是靠出租自己的劳动力来获取工资收入而是靠投资并在扣除其成本和税收后而获取的合法（利润）收入。至于现今直销公司（为了“转型”）把直销员不叫直销员而改叫诸如营业代表、业务人员、雇佣人员、专职销售员，甚至叫正式职工等等，都不能动摇和改变直销员是“经营者”的本质特征！就好像我们把消费者叫做顾客、上帝、会员等等都不能动摇和改变她们是“人”的本质特征一样。

　　而今天的问题是直销员虽是经营者并具有一个经营者的本质特征（投资、成本、利润、税收等，而工薪族或称被雇佣者就不存在这些因素），但她却不一定有营业执照和固定营业场所，如果有就是法人。这种“没有”营业执照和固定营业场所的法人在《公司法》里并没有相关法律条款的规定（这个相关法律的制定已经滞后），笔者自己给她取了一个名字叫“准法人”。“准法人”和法人的唯一区别就在于有无营业执照和固定营业场所，这种没有营业执照和固定营业场所但又具有法人所有特征的经营者就叫“准法人”，所以，直销员 = 准法人。用有无营业执照和固定营业场所来判定一家公司或一个人是否是经营者的标准已经相对落后，就好像我们用有无“店铺”来判定一家公司是否是多层次直销公司的标准同样滞后于事物的发展一样，当然这将是对《公司法》的又一个补充和挑战。　　

　　直销员是经营者、是老板而不是被雇佣者和工薪者，她的思维方式和行为模式就一定会要表现出老板的思维方式和行为模式，这一点是不用去争论和讨论的。直销企业和公司是经营者；直销员也是经营者，但是二者的社会地位和财富等级是完全不一样的！一个是相对或者已经相当成熟的老板而一个却是刚刚入门的老板，虽然她们都有共同的经济行为特征，但是她们的观念、态度和思考方式却是完全不同的，就因为如此，她们对使命的态度、理解和执行就是不平行的，有的时候是“背道而驰”的。不承认这一点，我们就无法理解直销员给别人说的是一套，自己做的又是另一套的思想和行为特点。　　

　　何为使命？派遣人去办事情的命令，比喻重大的责任。历史使命就是历史赋予一个人或者一个组织的重大的责任！“李锦记”集团主席李文达先生讲∶“李锦记已经完成了第一个使命，即将中国传统饮食文化传播到全世界。现在我们又开始了第二个使命，也就是将中华中草药保健品传播到全世界！”。“李锦记”《业务基础》开篇即讲∶“无限极使命∶永远关怀、永远合作、永远创业……实现顾客企业一体化……造福社会，共享成果”。这个使命对不对？对！不仅对而且很伟大！然而21世纪是一个人性化的世纪，直销更是一个完全人性化的个人创业模式。　　

　　我们知道，直销分二种层次和文化，直销公司文化和直销员或者直销商文化，换过说法，我们这里就是“李锦记”文化和它的直销员或者直销商文化。二种层次和文化就必然会表现出二种不同的价值观，二种不同的价值观就必然表现出二种不同的“使命观”。如果我们不承认这一差别就等于我们在说空话、假话和套话而不是说真心话、实话和事实求是；说空话、假话和套话而不是说真心话、实话和事实求是，那么我们的事业就做不大、我们的使命就完成不了。　　

　　显然，“李锦记”集团主席李文达先生讲的使命、无限极讲的使命是属于直销公司文化的范畴，换句话讲它是“李锦记”的使命而“不是直销员的使命”，诚然有的直销员将来我相信她也会把自己的使命同“李锦记”的使命融为一体，但是你很难让刚加入的每一个直销员，让她的肩上去承担如此大的历史重任和重担，只要是稍微理智的人都不会一开始（加入无限级直销）就会为此使命而赴汤蹈火，她们首先想到的是自己的“口袋问题”而不会是那么大的“使命问题”，对于一开始给对方谈使命只适用以少数大梦想家。

　　诚然，“李锦记”的使命应该给刚加入的每一个直销员讲，让她们了解和熟知“李锦记”的价值观和对待人生的态度，但更重要的是“李锦记”要站在直销员的立场上而不是“我”的立场上去讲直销员关心的问题、关心的事。“李锦记”在树立自己使命的同时，95%的时间应去树立直销员使命！我们讲过直销员也是“法人”，她跟“李锦记”是平起平坐的关系，这个关系永远不会因为“转型”而改变，原因就在于直销的本质不会变！直销员只关心我团队下个月推荐了多少人？我团队中专卖店增加了几个？业绩增加了多少？我的奖金应该是多少？会不会发错？……她不会关心“李锦记”今年的利润是多少？又上了什么生产线？又捐了多少钱？又盖了几所希望小学？……如果她要关心那一定是与她的利益有关，比如她推荐新直销员时会主动“展示”给新直销员看（目的希望她赶快加入购物，我团队赶快增大，我多增加收入，这不是人坏，这是人的自然属性）。一个直销员连这些都不去关心，谈何让她去关心“李锦记”的历史使命，并为之赴汤蹈火？　　

　　世界知名经济学博士张五常先生讲∶“人的行为在任何情况下都是寻求‘极大化‘的，每个人都这样。我可以很简单地称它为‘自私的假设’。每个人何时何地，任何行为都是以‘自私’为出发点的。解释复杂的世界，一定要有简单的理论……复杂的理论来解释复杂的世界，能够成功的机会近于零。局限条件有所转变，人的行为就转变。经济学就这么简单，所有的经济学就这么简单……”。所以“李锦记”不可能要求直销员要同自己一道去承担这么大的历史使命，这是不公平，也是不人性的，任何一个利益集团都不可能把自己的使命强加给另一个利益集团，这是不可能的！如果“李锦记”硬要强加上去，比如在任何场所时时要直销员记住“李锦记”的使命并为之奋斗，事情就会朝着“李锦记”所期望的反方向发展。　　

　　直销员的使命是什么？这就属于直销员（商）文化和价值观的范畴。全球最著名的直销员（商）文化和价值观的光辉典范当属Dexter Yager（德克士特·耶格）先生所提出来的“梦想文化”。他认为直销员作为一个独立创业个体的人，之所以她要创业、之所以她要取得经济的独立和自由、之所以她要成为传奇式的人物、之所以她要获得他人和社会对她的认同和尊重，关键是在她的内心深处有一个永不泯灭的，深藏在她潜意识中的梦想，人之所以活着就是因为有这个梦想的存在，一旦这个梦想消失了，人也就死亡了。他认为梦想是成就一切事情的原动力，是一切成就的起点，这个世界的进步和发展就在于有大梦想家的推动，人因为高尚的梦想而伟大，因卑微的梦想而渺小。他认人的梦想是可触摸的、是可以实现的，没有实现是因为她放弃了梦想，梦想是可以被激发的……　　

　　Dexter Yager先生在谈及他对安利的看法和感想时讲∶人与人之间没有什么太大的区别，唯一的区别就是彼此思考方式的不一样。他说，多数人加入安利以后，要经过一个成熟的过程，这个过程就是一个自我成熟的过程，很遗憾的是就是因为她们不成熟，所以她就看不懂安利。我们的责任就在于改变和影响人们的思考方式，然后再展示给她一个机会，尽管我们在人们面前展示了这个机会，但是并不意味着所有的人都有足够的智慧能够理解到她们将受益于这个机会。走向安利的成功意味着我们一天天走向成熟的过程，这个过程就是不断成熟和成长的过程。你要成功就必须养成新的、良好的习惯，这就是成功者的习惯。在成长和成熟的过程中，你会不断地受到各种各样的挑战，你要不断地思考、不断地思考，当别人偷走你梦想的时候，你能否再次种植你的梦想，这决定你是走向成功还是走向失败。　　

　　读者能理解这二种文化、二种价值观的冲突和不同了吗？直销公司和直销商（员）的文化，简单讲一个是“生产产品”的文化，而另一个却是“卖商品”的文化（传统企业这二种文化是合而为一的，原因在于它只有一个法人），二种不同的立场和价值观就必然表现出二种不同的文化，这是我们无法否定的，当今很多直销公司业务拓展不起来，甚至滑向非法传销的粪坑，其中一个最关键的原因就是没有认识到多层次直销这种商业模式存在二种截然相反的观念和价值观，从而试图用直销公司的文化和价值观去覆盖和影响直销商（员）的文化和价值观。所以我们讲“李锦记”的使命“陷阱”也在于此，不是讲“李锦记”的使命不对或不正确，而是它如果没有看到这个区别而试图也用“李锦记”的价值观去覆盖和影响直销商（员）的价值观，或者换个说法，“李锦记”试图用自己的使命去覆盖和影响直销商（员）的使命，那么“李锦记”的事业就难于做大。笔者这样说并非胡言乱语而是有事实依据的，我的朋友就有做“李锦记”直销商（员）的，都深感这样做下去（天天讲产品，缺少直销商文化的结果）情况不妙，笔者当然非常明白这是为什么却又爱莫能助。　　

　　“李锦记”要想在直销界脱颖而出，虽然它从1992年成立并运作到现在，并采用了未来最具有发展潜力的直销模式，但笔者认为它的万里长征才跨出了很小很小的一步！虽然它有很好的家族企业文化（尽管也要创新，这也是笔者欣赏的理由），但跨入直销模式使它进入了一个全然陌生的世界，诚然它也可以说，你看我已经发展得很不错，但平心而论，它最大的危机就是它最“辉煌”的时刻，它现在最大的软助就是缺乏（准确讲叫没有）直销商（员）的文化、价值观和使命（注意∶我们这样讲，读者不要误以为“李锦记”的文化、价值观和使命不重要或应舍弃），这就好像盖大厦没有坚实、稳固的基础一样，这种大厦盖得越高危险性就越大，而且一旦倒塌根本没有救！所以“李锦记”想成为直销界时代的英雄就不可不慎之、不可不为之，当然若“李锦记”不想为之那又另当别论。　　

　　“李锦记”跨入直销模式的创新对其传统营销模式来讲的确是一个很大的“创新”，但话又说回来，她认为的“大创新”其实这都是别人20世纪都已经创新完了的创新（实际是模仿），也就不能称其为什么创新，“李锦记”想成其为直销界时代英雄的最大创新是对别人20世纪都已经创新完了的创新的“再一次创新”，当然任何试图模仿或踩着别人走过的脚印再想创造一个直销的神话已经不再可能，或者讲建立在工业文明基础上的直销观念及其模式已经不适应和滞后于信息文明时代的要求和发展，中国以及世界直销将面临创新变革的巨大挑战！同时这也是“李锦记”最大的挑战和机遇。　　

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