在这些诱人的招商广告煽动之下，不少代理商趋之若鹜，认为排铅市场孕育着巨大的商机；然而，从第一个排铅产品出现到现在，真正能够做成规模的排铅产品并不多，代理商能够赚到真金白银的就更少——形成了“招商热、销售冷”的尴尬局面。

　　一言以蔽之——目前的排铅产品，叫好不叫座！

　　为什么会出现这样的局面呢？

　　让我们首先来看一下排铅产品招商广告上的常见分析：

　　排铅市场潜力巨大，商机无限，原因如下——

　　1、政府重视排铅；

　　2、中国儿童铅中毒状况严重，排铅迫在眉睫；

　　3、近2亿消费者，蕴含巨大商机；

　　4、消费人群庞大，而医院没药可开，这是一个巨大的无竞争的市场。

　　猛看起来，这几条分析得都很有道理，前景也的确很诱人，这样的市场机会，目前好像还真的并不多见！

　　可是认真分析，就发现其中的问题还真不少！

　　1、政府重视。

　　政府重视说明了问题的严重性，因此有关部门会进行大力宣传，整个社会对于铅超标的危害性认知比较快。

　　可是，正是因为政府重视，会加大宣传力度，这样，消费者就会从正规渠道获得大量的信息，这大大增强了他们辨别是非的能力。对于我们那些擅长概念炒作的厂家来说，这绝对不是什么好事！

　　而且由于政府的重视，相关部门管理力度必然加强，医学权威机构、大众媒体的监督也相应加大，在这样的情况下，那些靠概念炒作的厂家生存空间就变得很小。仔细思考一下不难发现，排铅产品目前其实并没有出现多大的炒作，可是各种负面报道却是铺天盖地——“儿童铅中毒，慎服排铅药”、“铅中毒不能乱吃排铅产品”这样的文章经常见诸于媒体，在此种情形下，消费者戒备心里很强，大大增加了市场操作的难度！

　　2、中国儿童铅中毒状况严重，排铅迫在眉睫。

　　很多排铅产品的招商广告中好像都会提到这样的说法，好像排铅已经成了头等大事。可问题是，就我国目前的现状而言，这种迫在眉睫的事情太多了！

　　糖尿病预防是不是迫在眉睫？

　　高血脂预防是不是迫在眉睫？

　　脂肪肝预防是不是迫在眉睫？

　　近视眼预防是不是迫在眉睫？

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　　何况，其中很多需要预防的疾病轻者影响正常生活，重者有可能丧生，相比之下，排铅有那么迫切吗？

　　3、近2亿消费者，蕴含巨大商机。

　　我不知道这2亿消费者是如何计算出来的，大致的意思是说——我国近3亿2～14岁的儿童中，有相当一部分的儿童血铅含量超过100微克/升这一国际公认的相对安全标准，即有1.76亿个儿童血铅超标。

　　可是我们大家都知道，这只是应该排铅的人数；可是一个人是不是去消费排铅产品，并不是仅仅取决于它应不应该排铅，而是要有以下附加因素：

　　1）知道自己（或孩子）铅含量超标

　　2）认为自己（或孩子）应该通过服用排铅产品来排铅

　　3）愿意自己（或孩子）为服用排铅产品支付一定的成本

　　单说第一条吧，家长如何知道自己的孩子铅含量超标？单单这一个市场教育所需要支付的成本，恐怕不是三五家中小企业能承担的！

　　4、消费人群庞大，而医院没药可开，这是一个巨大的无竞争的市场。

　　这一条最站不住脚，医学专家说的明明白白——“由于铅在儿童血液中的半衰期为１个月左右，理论上讲，对于轻中度铅中毒儿童，只要切断了铅进入体内的途径，防止进一步接触铅和吸收铅，在理想状态下，一个月后患儿的血铅水平将减少一半；两个月后将只有原来的２５％，而不需要用任何药物。”

　　听了医生这样的说法，还有多少消费者会愿意去花高价钱给孩子排铅呢——连医生都说了不需要专门服用排铅药物，他还会听商家的宣传吗？

　　也许有人会反驳：医生也会说肿瘤无药可救，不照样有人去买抗肿瘤的保健品吗？可问题的关键是——肿瘤危及生命，家属会有病乱投医；铅超标连症状都不明显，家长怎么可能会给孩子乱吃药呢？

　　看来，对排铅市场的估计我们还是过于乐观了！

　　依据笔者分析，目前排铅市场之所以出现这种局面，主要原因如下：

　　一、铅超标症状不为人们所知，消费者对于铅的危害认识不足；

　　实事求是地说，目前我国居民对于铅的了解并不是很多，铅超标了有什么症状？有哪些危害，老百姓基本上不了解。在这种情况下，市场操作难度相当大。相比之下，那些洗肺、洗肠的产品能够火爆，就在于老百姓对于吸烟、便秘的危害都比较清楚，根本就不再需要大量的市场教育。所以，那些产品可以快速启动市场，而排铅产品，就复杂得多。

　　二、没有大的企业进行市场教育，没有形成几家产品共同炒市场的局面；

　　试想，如果没有当初哈药六厂铺天盖地式的广告轰炸，钙剂市场不可能迅速成熟；如果不是有当时的巨能钙、葡萄糖酸钙多个产品共同的炒作，钙剂市场怎么可能迅速井喷。

　　反观排铅类市场，基本上属于中小企业、中小代理商在进行市场教育，这样的声音，太微弱了！在这种市场状况下，市场启动不可能太快！

　　三、产品品质上没有突破，定价过高；

　　由于排铅类产品在产品品质上并无突破，同时为了预留出市场操作的空间，所以在价位上都比较高。这样，对于一个非迫切需求产品来说，推广起来难度就会很大！

　　笔者认为：齐梅降糖奶粉的做法很值得这些排铅产品厂商考虑，如排铅牛奶、排铅饼干，这种把排铅纳入日常消费的做法也许会好一些。

　　四、营销手段上没有创新。

　　目前排铅产品的操作手法过于老套，基本上属于事件营销＋软文＋会务营销+服务营销的模式：　

　　1、首先组织有关专家和有关部门成立某个全国性“排铅”组织；

　　2、代理商和当地的妇幼、疾控组织，联合在当地设置该组织的分支机构，然后，进行免费铅检测；

　　3、软文讲述排铅的紧迫性，吸引消费者来该机构进行铅的检测；

　　4、检测出消费者铅含量超标之后，现场促销售药；

　　5、组织儿童家长进行会务营销；

　　6、加大收后回访力度。

　　这种营销手法，同几年前钙产品进行市场教育时相比，基本上没什么创新，反而很容易惹出麻烦，因为只要去检测的人，基本上都是铅含量超标，类似事件多次被媒体曝光，消费者对此类免费检测的活动已经不感兴趣了。

　　综上所述，排铅市场的成熟绝非一朝一夕之事，要想“短平快”赚到真金白银，就需要扎扎实实地努力！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hard1974@12.com

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