然而在国产手机中闹的最凶的莫过与奥克斯了。

　　奥克斯斥资10亿元进如手机圈，建成国内最大的手机生产线。

　　奥克斯和国际最大的手机科研商结盟。

　　奥克斯请电影明星葛优做形象代言人。

　　奥克斯手机就当白菜卖，同时为手机牌照叫板国家信息产业部。

　　最近又有打工皇后吴士宏加盟奥克斯，掌管手机的传言。

　　沸沸扬扬，然而从手机市场上看，奥克斯的整体销量并不是很理想，与其大手笔炒作，结果不是很尽人意。

　　本人在手机行业工作已经有4年的工作经验，经过对其市场观察，对其问题共同探讨：

　　1：产品单一：在2003年末的时候奥克斯的产品就为2-3款，一年的时间都过去了，竞争对手TCL、海尔的产品都有20种以上，而号称血洗手机市场的奥克斯竟然还是2-3款产品。上一款新品，死一款老品，终端的产品还是不见多。

　　很明显，手机在经过几年时间的发展，已经从以前的奢侈消费品转变为了大众近快速消费品，产品的更新速度明显加快，在者手机产品线的快慢直接决定了其终端的销售情况。

　　2：终端宣传力度太差：虽然奥克斯投资10个亿进入手机圈，要“血洗”手机市场，可是到终端走一圈，不难发现其终端的形象太差。走进若大的卖 场竟然找不到奥克斯的专柜，形象墙就更不用说了。不过这也难怪，就2款产品，颜色单一，谁会给你一节专柜来摆放你的产品呢？

单页、海报就更不用说了，找不到。

　　本人2001年在某国产手机厂家工作时，该厂家就提出了“决胜终端”的口号。终端是手机产品价值交换的最终场所，终端卖场的布置是对引导消费者的购买有很大的作用。在市场营销上说的也很明白，销售现场的广告是最有效的广告，对进入终端的消费者的购买行为起很大的知道作用。

　　试想：奥克斯在媒体上炒作的再厉害，红卫兵叫的再响亮，就是手机当烂茄子卖，消费者在卖场找不到，又有什么用呢？所以与其投入那么多的媒体费用，还不如利用有限的资源做好终端的布置。

　　3：管理原因导致团队的整体素质不高，执行力太差：奥克斯的企业文化中最重要的一条就是强调高效率。然而事实呢？新品的跟不上，导致渠道的萎缩，销售人员待遇底下，士气低落。同时公司动不动就处罚员工的工资，造成人员的工作积极性更加低落。

　　销售量提高的方法有很多种，产品、市场、政策、促销都可以影响。提高销量是一句话的问题吗？不是，那又怎么提高呢？做为省区销售经理你知道怎么提高销售量吗？你告诉你的部下了吗？你就是罚你的部下一万元，他还是不知道怎么来提高销售量。

　　指定出目标很重要，但是目标执行的过程对我们管理者来说更重要，我们要告诉部下怎么才能达到目标，时时克克来监控过程，对其做的不好的，错的提出来，并得出教训让其他人员不在犯同类错误。

　　4：渠道和其他事业部渠道重叠，渠道资源不能有利利用：

　　关于手机的渠道问题，是国产家电厂商在刚进入手机圈时共有的困惑。然而就是其他厂商实验走不通的路，奥克斯还要在走。

　　手机的销售渠道大概可以分为以下几种：

　　a：传统的手机销售渠道，如省级代理、地市级代理、终端卖场

　　b：全国连锁手机专业卖场：如中域电讯、迪信通、蜂星等

　　c：家电连锁企业手机卖场：如国美电器、苏宁电器、大中电器等

　　各个手机厂商都是争对不同的销售渠道指定不同的销售政策。国外巨头摩托、诺基亚等都开始注重大客户渠道的建设。合理利用渠道资源是提高产品上柜率的前提，产品的上柜率直接决定了产品的销售。奥克斯在渠道建设不完善的情况下，血洗手机市场真是有一种，自己唱戏，业内人看的情况。

　　5：人员素质有待整体提高，完善人才制度：人才是关键。记得国外有个公司说过：你可以把我的厂房和设备全部烧了，但我的人员得留下，若干年后，我还是会向现在一样同样辉煌。可见人才的重要性，但是留住人才的关键是合理的人才管理制度。

　　中层管理人员的整体素质低下，不能够合理利用公司资源，造成公司资源的浪费。渠道、终端建设不足，不能够有效的走到终端，收集、发现市场信息，直接影响了其市场决策的制定和执行。

　　奥克斯在今年9月份有一次大规模的扩军。TCL是典型的人海战收益者，但是随着销售成本的急剧增加，不得不进行瘦身运动。奥克斯的这次扩军结果呢？人才流失，销售量不但没有上升，反而有些区域的销售量下降，原有销售人才流失。造成这种情况的主要原因很简单：人才机制。新加入的员工不能够得到和原来员工同样的待遇，并且迟迟不能够转正等机制造成新加入人才的快速流失和原由人才的恐慌。

　　6：烦琐的财务、售后制度不能够保障销售的需要：

　　奥克斯财务上规定，不论是地级办事处还是销售返利等都必须凭发票报销。想一下，如此烦琐的制度，有谁会找那么多的时间在找发票上呢？返利的发票上哪找呢？促销员的工资迟迟不能发放，人心不稳。

　　奥克斯售后服务规定：返回的维修机必须凭发票原件和保修卡（4联单）才能维修。可是没有考虑到，目前县级市场零售店销售产品不开发票（税额较高），导致顾客的手机无法维修，县级零售店利润低，所以宁可不卖奥克斯也不会来给自己找事。

　　　奥克斯的雄心壮志不得让人佩服，然而市场不是通过一两件的炒作就会做好，走入基层、扎实练好内功才是制胜的关键。奥克斯手机路在何方？但愿一路好走……

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