2002年，我负责管辖桂林业务代表处的平乐，恭城，荔浦，阳朔（国家级旅游名县）。四个县每个县配一名DSR(销售代表)，还不错。总部长驻阳朔县。照例，我对每个县城进行了走访。结果发现经销商信心严重不足，第五季没有打开市场，终端见面率十分低。荔浦县，广西十强县之一，工业值很高，是十分有发展的市场。阳朔，典型的旅游县，产品展示的窗口！恭城，鸟不生蛋的地方，人口稀少！我发现，我的市场五光十色，很好玩。我当作旅游去玩了一个星期，经销商也见过了，DSR也见过了！对市场大概有个了解了。

　　刻不容缓，我立即召集四个县份的DSR来阳朔我的大本营开会。一开会，问题也就暴露了出来了，大家纷纷向业代处要资源。没有专门的货车，大伞等宣传资源也严重不足。通过我的努力，当时的主任批了，然后和四个县的经销商谈好了，经销商出油费，业代处出车出人。各种POP、大伞也补充上来了。四个县城全铺了一次，好看着铺市率上去了些。由于资源有限，只有从阳朔终端做起，情况很不理想，全是代销……但很多重点终端，比如车站，码头等场所都没有要货。看起来急待第二次铺市！　　

　　阳朔：从0到90%

　　巧换经销商

　　阳朔，产品展示窗口，著名的旅游名县，我们的经销商以前是桂林总经销商的远方亲戚，同时代理了康师傅，可口可乐等大品牌，对第五季不太关心，典型的坐商。我认为，对第五季终端工作不配合、经销商之间以及经销商矛盾重重等问题，最终制约了第五季的通路开发和渠道开发。第一次压的货，到二个月后才卖出近二百多件，而且夏季马上到来，不能再拖下去了。我下定决心，店大欺人的经销商，必须换了。在物色新经销商的过程中，我发现有一家经销商十分配合，也不时从我手中拿十几箱第五季去卖，而且效果不错！我认准了她（老板是女的，容易哄呀）。因为她是成长中的经销商，代理的产品不多，基本上做二批的多，而且与商场和终端的关系不错。我和她谈过后，她还有点犹豫，可时间不等人啊，不管她三七二十一了我。第二天我立马从总经销商处发了一千件货过来，你说你收不收呀，赶鸭子上架了。原来阳朔县的经销商跟我急了，要么退货，要么把第五季的产品拉走，停止合作。正合我意，立刻终止合作！

　　随后，我做通了现在这个经销商的工作，她答应把前经销商的货全收下来。好了，为我的第一步胜利完成，为以后的工作扫清了阻碍。同时，我还招了一个新手，刚从学校出来的，清纯得很，没受过外界影响，工作很勤奋。加上先前来的三十把大伞和二十个异形展架的促销品，大量的POP宣传品，我想，我可以反攻了。

　　钻出来的终端

　　阳朔，产品展示窗口，著名的旅游名县，也是营销的重点城市。其中游船是个重点的销售点，而且起到宣传的作用，强攻游船开始了，今天叫DSR送些饮料给导游喝，明天送些（当然，是叫经销商亏本拿出来的），呵，这样一来一往成朋友了，“好吧，你明天拿些来卖吧。”这样，不费吹灰之力，上了游船。听统一业务说，他们可是签了专卖的！然后，统一业务员解释到，专卖是针对康师傅签的，健力宝不算。我们就钻了这样的空子。当然，不能白请人家帮忙啊。

　　在学校，学生对第五季的感知率非常高，我感谢广告，加上滨崎步的POP，买一瓶送一张，天，卖疯了。学生一看到第五季进学校的卖点时，学生都同时惊叫：第五季！

　　对经销商，我适当的压了一些货，看着仓库一大堆货，经销商也急哦。我开始做老板的思想工作了：你要主动呀，不要坐等客户呀，多想点法子去推推第五季呀。然后，拿了一些案例，给老板娘看，看看经销商的管理，一些渠道管理经验，嘿，真灵。老板娘还真开了窍，之后，也主动去推第五季了，终端客户一到她这拿货时，她总是叫别人顺便拿上点第五季去代卖。这样，终端盲点老板帮搞定了一些。

　　而在相对偏远的小乡镇，在没有促销品和厂家绝对促销品少的乡镇，我投入大量的POP和一些促销品，终端都觉得很新奇，因为很少有厂家重视他们，我找准了这些点，结果，又一传十，十传百，果汁在乡下都卖得不错，这真是个意外的收获啊。这样，阳朔市场慢慢做起来了，然后达到了自然流通的地步。走在大街上，看到铺市率从0到90%，绝对的优越感！

　　通过以上的工作，我的能力渐渐的显现出来。正好，贺州的主管调去四川西昌做健力宝业代处主任了。然后，空了一个主管的职位，主任问谁去？一个都不敢去。我暗地里想，哦哟，一个主管，工资又涨了，我第二天悄悄的说，我去。

　　误入贺州苦

　　去年六月，我调到了贺州做了分销主管。贺州市相当于桂林市2/3么大！我充满信心的坐上了通往贺州的车。

　　结果到了之后，大失所望，大量的冲货，5个DSR，2个正式员工（直营业代）异常的懒，总经销商头疼的不得了。我头一天去找两个贺州总经销商（一个做健力宝，一个做第五季爆果汽）聊天时，总经销商就开始诉苦，从中午到晚上，搞得我晕头转向。

　　走一步算一步吧，还是从市场中来，由市场中去吧。调查，访问县里的经销商，走访终端，走访超市……发现：一，冲货，从广东区域过来，十分严重，有两个批发商在干着这行当，这是乱价的主要原因；二，业务员在前主管的管理下，十分松散；三，终端铺市率十分低；四，空白区域市场太多；五，总经销商受冲货，热情急剧下降！于是我开始分以下几步对该市场进行了整合：

　　第一步，我首先和总经销商打得火热，经销商是夫妻俩，三十多岁的年纪，有共同话题。

　　夫妻俩，经营思想前卫，不守旧，易于沟通。他们的网络都非常健全，十分发达，毕竟，他们做批发这行有十几年了！天天与两个总经销商泡在一起，用了一个月时间，好了，和第五季总销商的男老板称兄道弟了，和健力宝总经销商的老板叫大哥了。成功了！

　　第二步，通过悄悄的观察，可以清理业务员队伍了，砍掉了三个DSR，一个直营业代。重新招聘之后，新的队伍老实得不得了，报表按时交，天天很乖的去拜访终端。

　　第三步，冲货嘛，老问题了，总不能解决，我急了。我找到健力宝和第五季的总经销商说，联合起来去冲那两个冲货批发商的代理品牌，对冲！在强大的攻势下，那两个冲货的批发商老实了一些，只是小打小闹的掀起点小波澜。

　　第四步，我在走访中发现，农村结婚和过节，喜欢用红颜色的碳酸饮料，这样，健力宝橙蜜型一点二五升碳酸饮料非常有销量。

　　爆果汽最能吸引年轻人目光，所以我首先没有进大卖场，先强攻娱乐场所，酒吧、迪吧和夜总会。正好，用上了促销品，如健力宝的水壶，健力宝的手表什么的，非常有用。这样，通过找准机会点，切入了迪吧等夜场。通过这样的手段，爆果汽的知名度迅速提高，进商场的爆果汽都是商场采购主动约来谈的，进场费省了。大大降低了销售费用。

　　在市场反映良好的基础上，为了提高县级经销商的积极性，我使用了一个非常规的手段——制造谣言。制造舆论，通过别人的话传到县级经销商那，说他能力不行呀，网络不行呀，要换呀……然后，叫业务员，配合进行大铺市，采取威胁加支持的手法。县级经销商立刻毛了，急忙从不闻不问的态度，马上大转弯，非常卖力的工作。看着健力宝和第五季的销量上升，打心里高兴啊。

　　然后，我得折磨业务员了，强行在市区进行了半个月的终端大铺市，让总经销商改变了业务员懒散的印象，也对公司增强了信心。铺市率提高了，让业务员也增强了信心，第五季果汁也在学校热销!健力宝一点二五升的碳酸饮料，由于切入市场得当，销量节节上升。然后，三四个月后，健力宝的销量超过了可口可乐!而且可以用无孔不入来形容健力宝塑瓶装的铺市率了，乡下每个店基本都有，这是可口可乐和百事可乐都做不到的，我做到了……

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