认证后营销时代中的生产企业和零售商，都面临着为了进行GMP/GSP的认证而进行了大量资金的投入所带来的企业经营的资金压力，同时还要面临着企业认证后生产和经营管理成本的提升。而认证后的营销环境和资源并没有因为认证这道门槛的设定，而降低了营销环境的竞争程度。同质化产品和同质化经营及营销手段的现象依然十分严重，而通过了这道门槛的企业为了需求更大市场空间的发展和占据稳固的市场份额，营销手段将更加多样化和特点化，市场竞争的加剧才刚刚开始。在此营销环境下，为了共同的利益和相同的市场，以前彼此相对独立经营的供应商和零售商，必须在新形式下的营销时代中携手共进，加强彼此间的合作和联系，实现真正意义上的双赢式营销手段。

　　供应商和零售商进行合作的前提基础必须是，合作比不合作更能降低企业经营成本，同时又能高效运用彼此间的优势资源，达到提升销量，实现盈利水平提高的目的。合作的核心内容就是有效及高效地整合彼此间地优势资源，按照“波特竞争理论”实现其基本功能，及降低企业经营管理成本实现成本领先策略，独特创新地营销方式实现差异化领先策略。在认证后营销时代，供应商和零售商如何开展合作？怎样整合资源？是我们迫切关心和想要解决的问题。下面就具体开展合作的几种方式进行阐述如下：

　　首先我们对药品供应商和零售商营销环节中的营销成本支出进行分析。对于药品生产企业来说，在销售费用中有一块占比较大的费用项目是市场推广费用，这些费用主要用在零售药店终端的促销、宣传及推广活动等，这些费用与零售药店有着非常紧密的联系，加强与费用使用对象或间接使用对象的合作，争取零售商的支持和帮助，可以大大提高费用投入的有效性，减少资金投入的无效性，相对减少资金投入，降低和控制经营成本。而对于零售药店，争取供应商的资金投入支持，利用药店本身资源的有偿提供，优化供应商市场推广的资金投入，让供应商分担企业经营成本。从而降低企业经营管理成本，增加药店资源的盈利水平。它是综合提升零售商盈利水平的有效途径，这是双发合作的基础和先决前提。

　　其次，就供应商和零售商之间的具体合作方面进行阐述：

　　一、 供应商市场推广费用VS零售商门店资源：

　　1) 产品陈列：

　　A、 现象：供应商为了更好提升自身产品在零售店的销售量，需要争取零售店对产品陈列、摆放位置的优位支持，零售商因此可以获得供应商市场推广费用中产品陈列费用的支持；零售商也可充分利用货柜和货架资源，加强店堂资源的有效利用，增加零售商盈利水平。

　　B、 合作对策：供应商和零售商在产品陈列摆柜方面的合作可以作为双方战略合作项目中的一项。在这种合作的前提下，供应商可以得到零售商更为实用和实际的指导和帮助，尤其在目前零售药店中连锁药店占比越来越大的时代，供应商与连锁药店公司进行统一合作，可以获得连锁药店更加方便、快捷的服务与支持，活动实施的可行性更强。零售商这样的合作可以保证供应商的产品陈列和摆柜的效果更优，确保陈列费用使用的有效性和高效性。因为双方战略性合作，各项费用可以获得最大的优惠，提高资金使用效率。而对于零售商，保持与供应商长期稳定的战略性合作，有利于店堂资源的长期稳定的利用。由于店堂资源有限，选择合作对象就显得更加重要，选择知名品牌或潜力提升品牌的产品作为战略合作伙伴是零售商首先需要考虑的，同时要注重成长性产品和利润贡献率大的品种的选择。在确保供应商产品陈列摆柜的效果的前提下，培养和稳固一批相对固定的供应商。

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中小型制药企业面临的GMP认证后的营销时代 （2004-08-18, 中国营销传播网，作者：杨泽）