来电商家：甘肃张掖市旺昌糖酒商贸公司　魏智杰

　　在历年春节前的几个月时间里，婚宴市场都比较受到商家的重视。近期，甘肃张掖市的魏经理致电本刊编辑部，称他所代理的品牌也想运作当地的婚宴市场，只是当地的竞品较多，并且没有较好的市场切入点，感到比较困惑…

　　品牌选择是关键

　　魏经理：我代理的是四川某品牌酒，目前我们这里的市场有些冷清，各个品牌的白酒销量都不是太好。不过，婚宴市场挺热闹的，因此，我也想重点运作一下婚宴市场，不知道应该注意什么问题？

　　主持人：据我们了解，现在市场上白酒品牌确实挺多的，并且处于相对比较淡的季节，产品的销量也不是太火，婚宴市场确实正在被众多的商家所看中。但是，运作婚宴市场有几个细节应该注意：首先，要看自己所代理的品牌是否适合运作婚宴市场，其次，在运作婚宴市场时一定要有适当的应市方法。

　　魏经理：那么什么样的品牌更适合做婚宴市场呢，也就是说所代理的品牌应该具备哪几方面的竞争力呢？

　　主持人：对于运作婚宴市场的品牌，有时候价格不是太受消费者重视的事情。而婚宴市场上所选择的产品，最具有竞争核心力的还是在于品牌的选择上。第一，品牌应具有较高的知名度，这样才能符合部分消费者爱面子的心理需求。第二，品牌所蕴含的寓意最好符合婚庆席上那种喜庆祥和气氛，象在婚宴市场上销量较好的金六福系列、全兴禧、今世缘等酒就是最好的证明。第三，品牌的名字也比较重要。因为，在喜气浓郁的婚宴席上，一个好的产品名字肯定会起到较好的画龙点睛的作用。相反，就不会受到消费者的推崇。　　

　　如何促销更有效？

　　魏经理：看来品牌的选择确实挺关键的。但是，针对婚宴市场，有没有较好的促销方法来拉动呢？　

　　主持人：根据当地的市场情况，首先可以跟当地的婚纱影楼和鲜花店合作。其次，可以在当地的婚姻登记机关蹲点，这样也可以首先捕捉到“婚宴”的信息。

　　魏经理：现在市场上竞争特别激烈，很多品牌都针对婚宴市场加大了运作力度。尤其是在和婚纱影楼等地方的协作上，许多品牌也是重点出击。那么，是否还有更好的市场运作方法来使促销更有效呢？

　　主持人：确实是这样，在这几个月的时间里，婚宴市场的温度升高，很多厂商都不会放过这么好的机会，而各个品牌加强运作也是情理之中的事情。不过，除了上述方法之外，还可以采取一些差异化的策略来。比如，在沧州市场上运作婚宴市场较为成功的李经理对此就有一套独特的方式。第一，他们和当地的婚庆公司进行联合出击，给予婚庆公司较为可观的利润，让婚庆公司和婚礼司仪主持等人给他们的产品进行第一时间的宣传和推介。第二，在婚宴喜庆的场合上，除了白酒是主要消费品外，象红酒、饮料、喜糖等都是现在宴席上不可缺少的必备品。因此，可以利用自身在当地网络和人脉关系，和这些产品的经销商进行协作，无论是捆绑销售也好还是采取更有效的合作方法，对于这样的合作都将是双赢的局面。另外，还可以在预定婚宴酒席的登记处做好工作，在婚宴预定时让他们推荐自己的产品，也能起到较好的效果。

　　合适的策略最重要

　　魏经理：运作婚宴市场，看来还真的需要有一套独特的操作方法。但是，在我们这里的市场上，现在很多婚宴都是在自己家里进行宴请。

　　主持人：据我刊了解，河南新乡的卢经理就针对这种现象，在婚宴市场上也取得了不错的成绩。因为，一般在家里设婚宴的时候，都会请一些当地较有名气的厨师，因此，他们就成为了婚宴用酒主要推介对象，然后利用他们的影响力使产品迅速流通到当地婚宴席上。另外，针对家庭婚宴酒席，还可以采取较为优厚的政策，比如在价格上要让消费者感到实惠，适当可以采取买高度数产品赠低度数产品等，满足消费者的不同需求。并且，象卢经理还采取人性化的策略，不但送货上门而且还捎去礼品祝福，然后，在婚宴结束后如果酒水没有消费完，还可以进行全额回收。

　　魏经理：其实，无论是什么操作方法，看来只有合适的策略才是最重要的。

　　主持人：是的。婚宴市场的蛋糕是诱人的，但是竞争也是激烈的。因此，对于操作婚宴市场，一定要有的放矢，根据各自不同的市场情况采取不同的应市方法。这样，也可以把自己当地的婚宴市场操作得更火。

　　魏经理：谢谢。

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