什么样的鸡会下金蛋？

　　在产品同质化现象越来越严重的今天，并非所有的产品都适合招商，就如同并非所有的鸡都会下金蛋。招商产品选择的两个原则：一是挑选主角原则，二是品牌带动原则。

　　大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。产品差异化的五个思考点：

　　1、独树一帜的品类（形态）：在产品品类上是否具有开创性？经销商最希望看到眼前一亮的产品，有新意，才能抓住人。与众不同的产品品类或形态，在招商市场最受欢迎。在2004年中国民间医药第一会——内蒙古药交会上，一种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出，开创感冒治疗市场新品类，“让13亿中国人换种方式治感冒，让中国商人换个产品赚钱”成为药交会的一大热点。

　　2、绝无仅有的技术：表面上看，技术因素对经销商的影响并不直接，但往往起决定性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。2002—2003年，凤凰直饮机凭籍独一无二的美国宇航技术—RO膜反渗透技术，强势出击，与自来水和桶装水三分天下，战胜韩国企业，引领中国水家电，短短三个月，风靡全国，成就招商市场的经典案例。

　　3、不可替代的原料（成分）：不同的原料（成分）来源和配伍，结果大相径庭。那些原料（成分）独特的产品，更容易受到经销商的欢迎。比如婷美首次推出的中科暖卡，天天明药业推出的高“锌”滴眼液，姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜，长源药业推出独家成分“海丹原生酶”的海丹胶囊等，都受到招商市场的极大关注和青睐。

　　4、清晰明确的功能（价值）：相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可，怕的是有一堆功能，面面俱到，包治百病，样样都不突出。氧立得，靠清晰明确的功能“关键时刻补充氧气”，保命保心，畅销多年。最近招商比较火爆的爱普罗电气，在火灾频频发生的社会环境下，以“0.01秒智能安全保护”的突出功能深深吸引了广大经销商。

　　5、空间广阔的利润：这是经销商最关心的核心问题。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。经常碰到这样的招商老板：对产品赞不绝口，信心百倍，但出货价却非常高，留给经销商的利润率非常低（这里有行业差异性，高和低是相对概念），最终只能自娱自乐，能卖一台是一台。这也是为什么现在流行超低价包销模式的主要原因。

　　品牌带动原则即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。比如刚刚在上交所上市的益佰制药，为了搭建外用风湿用药新平台，首先巨资推出主角产品圣手镇痛活络酊，通过渠道资源整合和商业模式转型，再源源不断地推出系列风湿用药。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

后招商时代的“主导性经营策略”之二：市场操作 （2008-01-17, 中国营销传播网，作者：王亮） 后招商时代，中国招商“正本溯源” （2006-06-28, 中国营销传播网，作者：汪英泽） 后招商时代运作策略的五点转变 （2006-03-21, 中国营销传播网，作者：宋安军） 后招商时代的深度招商策略 （2005-03-30, 中国营销传播网，作者：李从选） 招商，不能只有力度！ （2004-12-16, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英） 招商九大误区 （2004-03-18, 中国营销传播网，作者：娄向鹏）