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家电连锁,还请悠着点儿!


中国营销传播网, 2004-12-21, 作者: 闫志仁, 访问人数: 2620


  某家电连锁店,搞节日促销时,把十几款空调降到了出厂价以下,没等供货商提出异议,就发出通知,除商家保留扣点外,一切损失由代理商或生产商承担,否则不予结账。

  面对即将开业的某连锁店,某家电连锁店发出通知,哪个品牌与这家新的家电商场合作,我们就停止这个品牌的节日促销,甚至停止销售。

  某家电连锁超市,就要举办周年店庆,每个品牌必须提供2000元以上的赞助,否则停止促销。

  如此这般,供货商只能跟着连锁店走,你开业,我出钱作专柜,还要花费可观的进场费、装修费、广告费,许多供货商认为,一些零售商强行开新店的目的一是为自己造势,二是强收费用。为了摆平不同的连锁家电卖场,给甲店50台特价机,必须给乙店50台优惠机,谁也不能例外,谁也不能得罪。商场有两个上帝:一是消费者,二是供货商,但供货商这个上帝一定要听商场的,否则,商场要把供货商哄出卖场。供货商与零售商不协调的关系必然导致一种供求关系新的组合。

  有家电厂商曾坦言,现在一般卖场都要收取厂商3~5万的进场费,以及28%的销售扣点,3%的广告分摊费用,3%的堆码费用、3%的采购回扣,总共加起来有37%,这直接导致产品零售价上升。

  年初,国内家电连锁老大国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”,要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部则反击说:“如果国美不按照格力的游戏规则处事,格力将把国美清除出自己的销售体系。” 

  空调大佬格力和家电销售大佬国美的矛盾一触即发。 

  业内分析认为,国美的“封杀令”缘于格力和国美不同的渠道理念:格力一直选择通过代理商供货的方式卖空调,在价格上不肯对国美做让步;而国美则坚持以直接供货方式进入,把中间商的利润空间打下来。 

  厂家和商家要兼顾谁?

  厂家和商家的利益,每一方都要兼顾。但是国美身后还有苏宁在紧紧追赶, 而永乐的迅速发展不也是对国美的威胁吗?俗语说:得中原者得天下,现在永乐和河南通利,广东东泽的合作已经渐入佳境,而国美这时和国内空调界的老大叫真,觉得是时候吗?而格力现在在国内还没有威胁到它的厂家,一切都在有条不紊的发展。国美的本质是想以自己的规模来威胁厂家,它不把自己的成功建立在与合作伙伴共赢的基础之上,如果哪个厂家的销售太依赖国美,则即使业绩上涨也是短时间的,换来的代价是要花更长的时间重建自己的销售网络,难道四川长虹与郑州百文的教训还不够深吗? 

  格力与长虹的最大区别在于格力的销售网络可靠、有效、控制在自己手里,因此当罢售事件来临时,格力可以从容应付,而长虹却兵败如山倒(因为长虹的战略决策过于注重短期效应,缺乏有效性、长期性、前瞻性),这一切归功于格力的决策层建立销售网络时高瞻远瞩,因此格力的胜利是必然的!中国家电渠道的主流品牌在经过两年的快速发展与整合之后,目前又出现了经营上的分蘖:苏宁另辟蹊径开始搞起了汽车销售;永乐则打算把自己变成经营数码产品的网络;中永通泰联合体除了联合采购之外没有多大实质性的进步;三联坚持着一个省的天地,始终不敢越雷池一步跨省扩张,只有国美一家在全国快速扩张。 


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