首先，要选择有经营战略意识、有经营商德的生产厂家。尤其是小家电产品，行业进入技术、资本壁垒不高，利润空间较为丰厚，吸引了中外大大小小的生产企业纷纷切入小家电，你方唱罢我登场。产品同质化严重，让很多的家电代理商无所适从。生产企业要具备良好经营战略意识和经营商德，笔者以为这是在选择代理品牌时所首要考虑的因素。一个企业的规模与实力，产品品牌的知名度甚至产品本身等因素尚应在考虑的其次。凡事预则立，不预则废。规模小实力弱都可以通过不断的成长得到改变，但是一个企业如果不具备经营战备意识，没有对行业现状和发展前景独到的把握，没有最其码的经营商德和商誉，这是非常危险的。笔者曾经听到不少的代理商叫苦连天：代理的产品生产厂家不讲信誉，政策不到位，频频更换代理商，对代理商合作之初的承诺不予兑现，甚至赚一把就关门大吉的厂家也大有人在。凡此种种，无不对代理商的利益和在当地市场的名誉造成极大的伤害。在这里尤其需要一提的是生产厂家的领军人物或者说是老板的人品或者意识，从某种程度上来讲可以客观代表或者反映了企业对市场、对代理商以及对消费者所会采取的态度，直接影响到以后市场的运作。毕竟下面的人都是在执行领导的意图和决定，这也是代理商能否把所代理品牌在当地运作成功的保障。

　　其次是生产厂家的产品要具有独特的产品力。一个产品的产品力，体现在很多方面：外观设计、专利技术、生产工艺、产品包装、产品功能、价格政策等等。在这些方面必须做到差异化、个性化，卖点突出，人无我有，人有我优。能够代理一个具有价格优势、配套宣传推广政策到位、产品力强的产品，对于代理商而言可以说是市场操作成功的基础。

　　第三，要有完善配套的售后服务措施。在当今市场竞争日趋白热化的行业环境下，一个品牌的售后服务工作做的好坏直接影响着消费者在选择产品时的决定。售后服务已经成为了竞争的一个重要因素。从产品的安装调试，到易损易耗件的配备，再到产品的调换、维修等诸多程序生产厂家能否及时予以解决，这也是在选择生产厂家时必须要慎重考察的。笔者就亲自接触到有些小家电的生产厂家只是把货“卖”给代理商后就什么都不管了，售后服务完全交由代理商执行，要配件都时有时无，有时消费者购买了产品后出了问题把电话打到厂家都爱理不理，推来推去踢皮球，不敢承担责任。这样的厂家即使产品再好我觉得也必须抛弃。选择不慎，最终坑害的是代理他们产品的代理商和购买他们产品的消费者。

　　第四，要选择与代理商风险共担、利益共享的生产厂家做其代理。市场环境在变，代理商处在生产厂家和大卖场的双层压力下，资金压力同时增加了经营风险。业界也不乏生产厂家和经营商场或超市卷款一走了之的案例，在福建福州就曾出现过华榕超市和大华都事件。而家电生产厂家套代理商资金的案例就更多了。在目前的小家电行业，众多的小家电生产企业抱着“买卖式”思想在经营着其产品，以低价格或者高利润来诱惑代理商代理其产品，你打款我就发货，简单地把产品从生产厂家“卖”给各地代理商，根本谈不上什么支持和保障。进场费、展柜费、促销费、商场压款、产品库存等等都有代理商自己承担，这样市场操作风险全部压在代理商头上，最是让代理商苦不堪言。对代理商给予必要的支持，共同承担市场风险，笔者以为这是市场发展的必然，是厂商能够长期合作的前提，也是广大中小企业必须调整的市场策略。在这方面，格力空调的做法就是一个非常成功的典型。其在各地与当地大的家电代理商联合成立销售公司就是生产厂家与代理商风险共担、利益共享的方法之一。还有就是在市场开发初期生产厂家必须要对市场作前期投入，不能一切都有代理商自生自灭。

　　当然，生产厂家企业的经济实力、生产规模、新品研发能力、资源优势等方面也是必要考虑的重要因素之一，这些都是一般代理商在选择生产厂家时所考虑最多的，笔者在此不做赘述。

　　总之，市场经济环境下，同类产品众多，竞争激烈，商场如战场，家电代理商在选择生产厂家时一定要慎之有慎，睁大双眼，仔细考察，选择失误可能便会从此一蹶不振，再难翻身。俗语说的好：小心驶得万年船。

　　王效斌，男，从事过医药保健品行业的销售，在百消丹、清华2号等产品所在企业历任行政管理、业务员、业务副经理、区域经理，2001年至今一直专注于厨卫电器产品（电热水器）的销售与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话: 0756-8895198，电子邮件:　wxb109@16.com , MSN:wxb109@hotmai.com

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家电代理商，你到底该何去何从？ （2004-12-06, 中国营销传播网，作者：王效斌）