我们服务的法××品牌2003年进入美容行业，在品种少、资源缺乏的劣势下，逆势而上，抢先创建新的专业细分市场，3个月时间，用20万赚回800万，成为中小美容企业快速招商成功创业的典范。　　

　　学会舍弃：大而全的产品线还能走多远？

　　舍弃是一种远见，舍弃是一种创新，敢于舍弃，才能获得更广阔的视界！

　　专业线厂家有二三百个品种是司空见惯，然而有实力、有办法、有团队去真正做深度推广的企业却寥寥无几！结果是众多的产品都只是堆在展会上示众而已，能最终打入美容院终端的品种少得可怜！

　　2003年底，当法××的老板找到我们谈合作时，我们曾为它只有区区六个系列、四十几个单品感到十分头疼。简单来看，这数量上的劣势是一种缺陷，企业营销部门也反映品种太少是影响招商效果的最大障碍之一。但我们深入分析后认为，品种的多和少并不真正体现品牌价值，消费者和经销商不会因为你的品种多就选择你，关键还是要看品牌的卖点是否有吸引力。以法××目前的实力，盲目扩充品种是毫无意义的，只会使有限的资源更加分散。

　　真正成功的企业都有自己的主打产品，而后才追求“面”上品种数量的增加。我们认为必须舍弃传统的专业线大而全的产品线思路，以个性化的品牌形象突破传统专业线品牌同质化的怪圈，创建新的市场，抢先做细分领域的老大！　　

　　全新定义：美容院的“白金”消费者究竟是谁？

　　新的细分市场在哪里呢？最好的方法就是研究消费者，从她们的需求中找到黄金白银。现在的问题是，大部分的美容化妆品企业都在怎么制造产品的噱头、怎样搞定经销商、美容院上下大功夫，很少花精力去真正研究一下美容院中是谁在消费它的产品？难怪产品和消费者之间的距离越来越远，产品越做越找不到感觉。

　　那么谁是美容院里的“白金”消费者，她们最主流的需求又是什么呢？

　　2003年新生代中国美容院消费调查显示，83%的30岁—45岁城镇女性曾经在美容院消费，高于其它年龄层而占据美容院消费人群的主力，她们中47%的女性有三年以上美容院护理经历，在直辖市、沿海大中城市中，美容院花费已经占据生活开支的20%以上。顾客在美容院最普遍接受的服务项目是皮肤保养，占到美容院整体消费比例的78.3%。到美容院做护理，87%的女性是为了保持青春、延缓皮肤衰老，只有33%的消费者是仅为解决皮肤问题。

　　我们敏锐地感觉到，30岁到45岁的中年女性就是美容院的白金消费者，

　　抓住并满足这些中年女性的需求是法××成功切入市场的关键。

　　抗衰老：最动心的诺言，最赚钱的市场

　　经过针对美容院核心消费群——30-45岁女性的深度市场调研后，我们可以如此为她们“写真”：此年龄段的女人大都早已结婚生子，生活工作稳定，有钱有闲。而在她们的年龄，皮肤细胞再生能力大幅降低，皮肤的弹性、色泽和细腻程度出现严重的衰退迹象，皮肤皱纹滋生。此时的女人对抗衰老、去皱的要求异常强烈。这个年龄阶段的女人因为怕老，不惜付出任何代价去留驻青春，把岁月刻在脸上的痕迹抹掉。

　　针对消费者调研的结论，我们制定了法××进入市场的3条战略：

　　第一、定位专业抗衰老领域，塑造专业抗衰老品牌领袖形象；

　　第二、采用农村包围城市的策略，塑造二三级市场的一线高档品牌形象；

　　第三、以服务制胜，实施美容院营销全面创新计划。

　　重塑品牌：让法××成为女人最信赖的伙伴

　　摸清需求，还需要产品与消费者之间搭起沟通的桥梁。如何塑造法××的领袖气质，令人信服呢？我们为法××制定了三项品牌原则：

　　原则一：是观念的倡导者；原则二：是时尚的代表者；原则三：是专业的权威者。概念工厂项目组根据以上原则对法××品牌进行了重新包装，并在平面表现上引入国际化、时尚、舶来品等利益元素，塑造出都市女性品牌的鲜明形象。

　　首先，我们为法××找到了最好的背景包装：定位为法国专业抗衰老品牌，灵感来源于法××的主要原料都是纯正的法国原料。而在美容界，“法国”两字无疑是顶级品质的象征。这个定位极大地提升了品牌形象，塑造了产品与众不同的独特魅力。因此，我们的品牌定位“法××，专注抗衰老40年”也是显得十分的可信。

　　其次，我们要为法××的抗衰老产品找到最好的机理，让挑剔的中年女性也能够完全信服。我们发现，产品的主要成份HOPS完全来自天然植物提取，其效果不仅可以比美荷尔蒙，而且比动物荷尔蒙更安全。我们的理论是这样真实而优美地描述的：

　　“HOP抗衰法认为，荷尔蒙是女性的青春活力之源，能从根本上激活细胞再生、增强细胞活性！当女性从出生到25岁，荷尔蒙分泌逐渐达到顶峰，细胞的活性和数量都达到最佳，因此女性肌肤光泽细腻，即使不化妆也青春美丽。约25岁后，荷尔蒙分泌开始逐渐下降，细胞老化、数量减少、活性减弱，皮肤失去年轻润泽，开始出现衰老现象。如果能够给肌肤及时补加HOP，就能激活肌肤细胞分裂再生、增强细胞活性，让肌肤年轻润泽，从而达到抵抗衰老的效果！”

　　最吸引人的是我们确定的主诉求“HOP（植物荷尔蒙）抗衰法，7天让时光倒流！”它进一步将中年女性企求青春美丽的梦想进行放大，让拥有法××成为迫不及待的行动！

　　第三，我们为法××的企业进行了全方位的重新包装，以进一步突出其真实性：

　　我们强调，法××有“全球四个第一”的荣誉：第一家倡导HOP抗衰理论！第一家专业研究抗衰老美容化妆品！第一家推出安全、有效的HOP配方产品！第一家承诺“享用一次即有难以想象的改善，坚持享用可永葆青春！”

　　我们创新地提出，最讲究品位的法国女人有“四张名片”，它们分别是香水、葡萄酒、时装、HOP抗衰法，一样都不能少！

　　怎么让这些消费者记住我们的HOP理论呢？我们说，“2004，要做HOP女人！”因为H：happy，代表幸福的，美满的；O：only，象征唯一的，独立的。P：prime，强调你是第一流的，最年轻有活力的！

　　“做HOP女人！就是幸福、独立、青春！HOP女人，其实是一种状态，是法国女性对自己最满意的称呼，更是2004年世界女性的主流状态！HOP女人有着幸福、美满的家庭，她们做事独立、自我、有主见，她们成熟但不乏青春与活力，是世界文明发展过程中第一流的女性！难怪巴黎、纽约的时尚媒体在拼命的报道这种现象！”

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