意想不到的是竟然这样不期而遇了《销售与市场》，当然《销售与市场》也就随着我的成长成了我所率领的营销体系中十几，几十，数百，直至上千营销人员的强力推荐教材与主管以上的”法定教材”，十年弹指一挥间，从手下大都初出茅庐的新人到后来云集了可乐，百事，宝洁，和路雪等著名企业的总监，产品经理，大区经理等精英，这条军规一直未变，但麻烦的是对于这次交口称赞独裁在聚会中确仍然是每次害我数醉的主要题材。

　　我进入营销是因为营销有兵气，是各种利益交织最甚几个领域之一。最能体现一人一族一国本性所在，当你能从这些差异中看到共性的时候也就看清了自己的本质。

　　初涉营销是92年在合资公司，操作的是现在家喻户晓但当时无人问津的康师傅碗仔面，当时南京市场上高档产品的由出前一丁等一丁家族把持，而低档的产品是地产的中萃面，面对新产品南京市场体现了固有的矜持，当时南京这四大火炉正值八月气温在38度以上，面对几家大商场食品负责人对康师傅的冷漠，我就赶在他们午餐前有饥饿感时给他们泡一碗康师傅红烧牛肉面，中午饭一般都在三点左右吃，每天晚上回家时衣服上的盐份都泛白。而晚上在陪有心疾的母亲散步的时候也见缝插针的推销，就这样十天铺货完成，当春节康师傅”好吃看的见的广告”一播产品一下卖疯了。我感第一次到营销的魅力与成就感。

　　随后进入了外企从区域经理到产品经理到营销总裁，比较系统的学习与掌握了外企的价值流转程序，为了系统的看营销的全过程，有意识的进入中国最大的超市集团，也有意识的出任与营销有差异的工作，象人力资源总监，管理总监等职。

　　也就是这个时候与《销售与市场》从单相思仰慕者进行了一些”初步接触”，在销售与市场上发表了一些关于经销商运营与卖场运营的文章。但是当时这些文章还只限于行业。

　　当眼光越来越接近本质的时候，(将不同的行业与职别在差异中看到共性时)

　　自己成立了以进行五亿以下的中小企业与危机企业的拯救营销与市场启动全程操作为主要模式的殊力营销咨询机构咨询，也真正开始了营销的生涯。

　　与绝大多数的咨询机构不同的是，殊力无论是从宗旨到服务对象，利润模式和资源，都不象大多数营销咨询机构咨询。

　　我们是营销的杀手，必须一剑封喉，决不允许花招。但我坚信并得到实证中国总数已超过800万家占企业总数的99%的中国中小企业更急迫的需要一剑封喉的营销杀手。企业的需求与公司的利润模式。决定必须有一套凶狠，快速，简单，低成本的市场运做方法。

　　这也是创立《极速营销》理论体系的缘起。

　　这时候随着。介入的企业越来越多，特别是接触了大量中小企业，一些自己原来在几十亿产值的企业运用自如的方法与第一次出现了问题，一些无法在西方营销理论找到答案的问题出现在面前。 一些与西方营销理论相悖但合理的存在，迫使我开始思考，西方营销的适应性与指向性等深层的问题， 也开始重点关注与研究总数已超过800万家占企业总数的99%，其工业产值，实现利税，出口总额，分别占全国的60%，40%，60%，解决城镇75%的就业人口的中国的中小企业。同时意识到中国的人口与文化的多元性可能是西方营销理论无法逾越的技术障碍。这个问题有几个方面。

　　1、品牌的问题:

　　当时出现了品牌运营唯一化的情况，因为营销理论的唯大企业化，与咨询从业群的大多数纯学术背景的从业人员有关，出现了唯品牌论。但品牌运营与我接触的中小企业特别是其中的危机企业与发展阶段的企业的条件与现状相去甚远，打个比方一个是雪中送炭，一个是锦上添花，经过多个案例的摸索 个人认为， 中小企业特别是其中的危机企业与发展阶段的企业的运营模式与产品模式的重要性大于品牌运营。

　　品牌运营理论在创立以来在企业特别是生命周期性设计长以都市目标群为主体的大型民用消费品企业起到了极为关键的作用，但是在中小企业特别是其中的危机企业与发展阶段的企业进不进行品牌运营，运营品拍的哪个层面，用何种方式运营品牌，实际决定于采用

　　集中化，差异化，成本领先，的何种策略与利润模式模式，和企业阶段性发展主题。

　　这也是由于中国是一个发展很不均衡的农业大国，在农村仍然有着只看价格不问其他的广大的目标群，这形成在目标群与产业模型上非品牌运营的可能性。与现实性。即使进行品牌的运营也建议，在中小企业特别是发展阶段，产品的行销与市场SP资源的投放要远大于高空广告的投

　　2、传播

　　在大企业在每年经我审批的传播费用就有数千万至亿，但是现在接触的企业有很多能使用的市场启动资金只有数十万或十数万，传播费用更少，用传统的传播无法启动，这就迫使我必须在最短时间内，在目标市场的群落心里。找到不被抗拒，与产品相关的需求与理由，并用最短时间与最少资金利用它，而这种理由特别容易在目标区域与群落的文化缺陷中找到，在《恒康乳业53天重启一案》中对目标群的启动借用的是目前晋文化的保守其延伸的各种消费《行为，而在板桥九万元七天启动案》借助的恰恰是当地目标群的巫文化心理，通过市场人格人格分析技术进行文化背景下的消费行为分析，运用全息点传播技术，进行运作，详见《销售与市场》发表案例， 直接。力量。不将形式只求结果的营销方法式这也可能是圈内朋友戏称我《营销之魔》的原因吧。

　　3、体系

　　在大企业要求体系的规范与完整能均衡的掌握资源，但是现在我接触中小企业特别是其中的发展阶段与危机阶段，其资源模式一定是非均衡使用的。 运营在体系要快速：

　　应遵循快速的体系超越完善体系的原则建立迅速精悍凶狠有效的体系，切莫贪大求全，

　　笔者在2003年(销售与市场)刊登的四个案例运用的就是笔者创立的(极速营销)信息点管理技术，迅速建立起一个反应极快的体系时间换空间以速度打规模，轻松将强大的对手击败

　　在多次实践之后，我根据企业没有时间，资金与人力匮乏而又无法短时间得到补充的现状，创立了信息点管理技术， 一改传统管理的线路与层面的层级与外延过多的问题，利用点状的聚集性与活跃性，将企业根据阶段性发展主题与资源模式特征，分解为数百至千工作点，最大剥离工作核心增加唯一性，用结果与主题来组织信息，物流，资金，人流，对资源实施相对弃置以实现快速，精确，简练，凶狠的体系特征。

　　在笔者2003年在，销售与市场》刊登的四个低成本快速启动的案例中，都采用了信息点管理技术。技术恒康乳业是将原来398个信息点简化为162个，将5级体系减为3级板桥集团是将412个信息点减为156个。将复杂的体系简单化。规避了人力资源不足的问题。支持了企业的极速启动的体系需求 (详见案例)　　

　　4、人力资源。

　　适合超越秀

　　我顾问的一家著名的民用消费品的民营企业，最近化重金招聘一大批两乐与宝洁等国内外著名公司的市场总监，与大区经理级的优秀职业经理人，但使用结果与大违初衷，这里固然有企业文化，管理体系人力资源战略与价值流转程序等企业方面的原因，造成企业资源的不匹配，但是忽略企业阶段性的人力资源需求只求优秀不求适合也是重点之一，

　　1.任何人才的成就都离不开其体系的支持，而强势企业与弱势企业的心理模型与市场模型都有差异，心理落差的问题。

　　2.人才需求的目的不同，中小企业需要的是非规范化市场的运作者(因为只有非规范才有间隙)，而强势企业需要的是规范化市场的维护者(因为他是制定规章的领导者)。

　　3.技能上要求不同，境外企业都有极为规范化的职务说明书，培养人才某个环节的专家，而中小企业需要的是一专多能的杂家。

　　4.境外企业需要的是程序的严格执行者而中小企业需要的程序的协调者。

　　5.境外企业的大区经理需要的资源配置与过程掌控的管理者而中小企业需要的是使用资源，冲锋陷阵，迅速达成结果的领导者。

　　中小企业特别是其中的危机企业与发展阶段，必须重视上述问题。

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