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年末压货冲量，经销商该如何辨析诱惑？ 年关将近，又到厂家压货好时节。厂家一般在年底会大力度冲销量，以顺利达成年度目标，或者在既有的基础上达到新的“数字”高度，同时加快资金回笼、转移库存风险，并有效遏制竞争对手。在这个特定时期内，经销商就面临着被大量压货的问题，通常厂家对经销商压货主要是运用以下三种常规武器： 第一种武器是“压” 这往往是一些强势品牌企业的做法，通常就是经销商在没能完成年度销售指标或业绩不好的时候，采用较强硬的手法要求经销商年底压货，来冲量完成销售任务，否则将采取处罚措施或者降低经销等级、甚至取消经销权等。 第二种武器是“情” 这往往是由厂家的业务员或者销售经理利用其与经销商的私人感情，要求经销商压货，协助其完成销售任务。很多经销商碍于私人情面，只好给予配合。 第三种武器是“诱” 这种方法往往是厂家利用一些有利的条件做饵，来诱惑、吸引经销商年底多压货冲销量。 厂家在实际具体操作的压货时，其中第三种武器“诱“，往往是应用最普遍也是最有效的一种方式，当然也往往是经销商最难抵御的武器。然而，对于众多的经销商们来说，年底并不一定意味着一定是销售旺季，大量进货容易造成货品积压在仓库，使得资金流动变缓，资金压力增大；而且，压货会打乱市场运作的既有平衡，导致经营出现变数，这可不是经销商所愿意看到的，但厂家为压货所抛出的香喷喷的馅饼似乎又一时令人难以拒绝，在这种情况下，经销商该如何应对呢？ 厂家为压货所抛出的馅饼一般主要有以下几种形式： 第一类馅饼：返利 案例 1： “老王啊，这个月你只要再拿300万的货，今年你就做到1500万的销量了，就能马上拿到3%的返利啊”。某公司业务员小李在用极富煽动性的语气给他的客户老王打电话。此时老王心里早也在打开算盘了，今年的基本任务是1200万，而自己前11个月已经拿了1200万的货了，按这月正常的走货量大约还可以再拿100万的货，今年肯定能完成销售1300万，照此算算只能拿到2.5%的基本返利。但这样一来，这个月如果再多汇出去200万，即这个月共进300万的货，马上就可以多拿到1500X0.03-1300X0.025=12.5万元的返利呢。 老王抵挡不住诱惑，于是赶紧陆续汇了300万过去进货。 事实上，我们仔细算算这笔帐，老王却真的没怎么赚。 首先，本次多压货200万，意味着今年多做了积压的200万，从市场正常容量来说，明年则意味着要少做200万，如果明年计算返利的基数仍以2.5%计算，则正常情况下明年就要少拿200X0.025=5万元的返利。这样一来，本次多投入200万就等于只多拿了12.5-5=7.5万元。 其次，老王今年的销售帐面上完成了1500万（实际却只有1300万）。按照厂家的合同惯例，明年的基本销售任务将要在今年的销售量的基础上递增20%，这就意味着明年的基本销售任务可能是1500X120%=1800万。（而如果老王不为了返利压货200万的话，则明年的基本任务是1300X120%=1560万），即使老王明年的市场以最乐观估计的50%的发展增长速度来计算，则明年市场可以做到1300X150%=1950万，如果扣除掉今年压货的200万，即使以50%的速度增长，明年也只能做到1750万的销售额。要完成1800万都很有难度。况且，谁也不敢保证市场增长能达到50%。这意味着明年老王的经营不一定能顺利完成任务，这样就有可能明年会拿不到返利，那损失可就更大了。 另外，多压货200万，以老王目前的销量，正常来说不进货了也要消化一个多月，要承担更多仓储、管理等费用，还要承担货品过季滞销的风险。仅仅为了拿返利而多投入了200万现金，在一定程度上还影响资金流动。 如此这样，仔细算来，这肯定不是很赚的一笔买卖。 每到年底，一般都到了厂家计算销售返利奖励的时期，很多厂家都采用阶梯式递进的返利点政策进行刺激，即每做到一定销量等级返利点相应也不同，关键时刻将返利用来刺激你不断向新的目标冲刺。但返利终究只是一种奖励的手段，其带来的利益可以直接通过数字体现出来，在面对厂家返利诱惑的时候，这就需要你对数字很敏感，你不妨把相关数据一一列出来，再对数字进行综合计算、分析，而且不能光看着表面的数据。在计算投资收益点时候，一定要依据市场容量大小，把未来两年市场的有关数据也充分考虑进来，再进行比较。市场运作要从全局和长远考虑，切不能贪图一时之利，造成资金紧张和库存压力。 在时机许可的情况下（比如你有足够的资金，比如你不用考虑明年的市场），返利当然你可以尽力争取多拿，毕竟错过这村，就不见得有那店了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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