实际的情况却迥然不同。不管你是代表企业的企业管理者或者是培训组织者，还是作为一个专业的营销培训师，都一定受过这样一个问题的困扰，这个困扰也是受训学员的困扰。我们来听听这个困扰吧：　　

　　“XX老师，您讲的课很精彩，非常专业！实际上我也听过其他老师的培训课程，觉得也很精彩。可是我觉得老师们讲的这些知识或技巧很难运用到我们的实践中去，甚至运用根本就是不可能的！”（电信行业某公司培训期间一个学员的真实反映）　　

　　可以肯定的说，上述的问题不是个别培训学员的困惑，而是目前营销培训中客观存在的普遍现象！

　　以营销培训中最常见的销售技巧——客户拜访的训练为例，培训师会根据企业的培训要求具体讲解如何做拜访的准备工作、如何通过提问挖掘客户的需求、如何进行积极的倾听、如何根据客户的沟通风格调整自己的沟通风格等等，在这个过程中比较有经验的培训师也会根据受训学员的行业实际安排些问题的练习。接着上述的问题出现了：在实际的客户拜访中销售人员很难有意识的去运用或有意识的运用了但很难熟练的运用到这些客户拜访的技巧。原因是什么？ 是因为受训学员从理论学习到实践运用是有距离的，这也是人们在学习时面临的普遍问题。

　　如何在营销培训中解决这个问题呢？使用情景“赢”销训练法！　　

　　还是以销售技巧——客户拜访的训练为例，培训师在逐个要点如如何通过询问挖掘客户的需求（此环节可以做些提问练习）、如何积极的倾听、如何与客户的沟通风格匹配等之后，可以立刻进行角色模拟的情景训练。训练的简要过程描述如下：　　

　　1 培训师根据受训学员的工作实践，事前精心准备一个详细的案例，并对模拟客户的角色特征和表演要求进行相应的描述和规定。

　　2 在讲授完拜访中的各知识和技能要点后，分发案例，并要求小组讨论如何拜访案例中的客户。

　　3 模拟前分别对模拟拜访的营销人员和观众提出具体、详细、明确的要求。

　　4 受训学员在设定的情景中第一次模拟拜访。

　　5 受训学员中的观众进行点评（这点很重要）。

　　6 培训师进行点评。在点评中，要特别注意提醒情景模拟的受训人员哪些技巧已经运用了，哪些技巧应该运用却没有用到。通过模拟、点评会将各孤立的知识和技能要点结合起来，不仅对参加情景模拟的受训学员有强烈的刺激作用，同时对受训的观众也是一个强烈的刺激作用。

　　7 受训学员在设定的情景中进行第二模拟拜访。

　　8 受训学员中的观众和培训师针对第二次模拟拜访的情况进行点评。并继续强调先前讲授的各知识和技能要点的结合与运用。在点评中注意多表扬、多提醒、不批评。

　　9 反复情景模拟，直到在设定的情景中受训学员能够熟练运用讲授到的知识和技巧、改变了受训学员的工作行为。 　　

　　在上面的例子中，培训师在使用情景“赢”销训练的方法时，可以考虑以下两点建议：

　　1 可以在讲授如何拜访前就安排一次模拟，主要的目的是把销售人员的真实拜访情况再现在培训现场，因此培训师可以了解销售人员拜访的现状和不足，进行有针对性的讲解。

　　2 销售拜访发生于销售流程的各个阶段，因此在设计情景时，可以使用一个案例，根据销售流程的不同阶段，依次设计不同的情景，如初步接触、需求探测、方案呈现、谈判成交等情景，进行阶梯式演练。在演练中还可结合销售的不同阶段与其他销售技能的讲授结合在一起，达到更好的训练效果。 　

　　通过在培训中设定与实践工作十分类似的特定情景，对受训学员进行反复的情景“赢”销训练，解决了营销训练中的理论学习与实践运用产生距离的问题，因此起到了非常好的培训效果。在我全国各地的营销训练中，也都很好的证明了这一点。　　

　　彰力先生，情景“赢”销训练的倡导者。曾任职某大型港资集团公司培训经理、知名外资公司市场部经理、副总经理。现为多家企业管理咨询公司、培训机构的高级顾问、高级培训师。彰先生目前主要致力于企业对企业领域的营销与客户服务培训。电子邮件:　parry.zhang@16.com

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