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“儿科化营销”之我见 曾经有文章认为，目前我国商业银行的营销从机制到方法都还处在一种儿科化的状态，尚不成熟。的确，银行多年来一直坐在高高的“神殿”中，何曾有过“营销”的体验？可是社会的推进，经济的发展又同样是不可逃避的现实。因此在日趋激烈的市场竞争面前，银行难免会有些手足无措，难免会表现得如孩童般单薄。然而，在这个题目下，对于银行营销，我却有另外一种观点，我认为，在银行客户经理的营销过程中，恰恰有一些儿科化的做法是需要我们坚持和挖掘下去的。当然，这种儿科化营销不是指营销机制和手段，而是营销活动中某些带有技巧性的攻关策略或心态。 用孩童般的真诚，撤掉客户心理的防线 在市场竞争中，关系营销是一个十分重要的名词。与客户有关系才谈得上营销，营销首先是建立关系。人和人之间除了血缘关系，其他关系都不是与生俱来的。营销也是如此，我们与每一位客户之间的关系都是从无到有，由浅至深。可以说，营销就是交朋友。银行客户经理在让客户接受银行产品之前，首先要让客户接受你。由于受一些行业产品推销员的影响，人们往往对营销人员产生一种抵触情绪和排斥心理，这对我们的客户经理来说，是一个极为不利的因素。他们常常遭遇客户的冷淡和排斥，使营销工作变得十分艰难。如何消除客户的这种心理，以较短的时间与客户建立关系呢？ 从心理学的角度来说，人们对儿童一般不会有太强的防范意识，因为儿童的真诚和单纯是不会给人造成伤害的。假如我们在与客户接触的过程中，始终以孩童般的真诚对待客户，不让客户把你看作一个产品推销员，你会觉得营销是一件多么快乐的事情。 用孩童般的好奇，发现新的市场和客户 在日趋激烈的竞争中，可供选择的市场点越来越少，就连一些以前不被注意的角落也有很多人在千方百计地去占领，市场空间变得越来越小。生活中我们发现，孩子的视角总是与成人不同，他们会看到一些我们看不到的东西，因为他们总是怀着一份好奇打量这个世界，总是怀着一份探索的心情去挖掘生活中的新鲜事物，我们的客户经理不妨借鉴一下。 在营销过程中，银行客户经理的好奇表现在两个方面：一个是对金融产品和市场的好奇。银行客户经理要对所有的金融产品都熟悉，才能为客户提供定制化服务。同时还要密切关注金融市场的变化，我们的存款下降了，要追究它们去了哪里。世界是物质的，它绝不会无声无息地消失，从你这里走了，它就一定去了其他地方。循着它的流动，你会看到另一片天空，在不属于你的天空里，你还可以再建一个新的绿地，失去的就有可能再回来。即使回不来，你也会通过这种方式，了解事物的运动轨迹，调整自己的方法，防止失去更多。另一方面是对金融市场以外的所有事物的好奇。吃、喝、玩、学……你要什么都懂一点点，努力扩大你的兴趣范围。你的客户是各种各样的，他们的偏好、性格等等也是千差万别的。你的好奇会让你的兴趣更加广泛，会增加你应对各种客户的能力。或许因为你仅仅比别人多看了一部《时间简史》，或者比别人多懂一点点股市，就会多拥有一位客户，多做一份业务。 用孩童般的勇气，去面对营销中的困难 随着银行营销难度的增大，客户经理的心理上会有一种懈怠的情绪，在经历了太多的磨难之后，你可能会想，这份工作我干不了，这件事情我做不好，这位客户我相处不下去……久而久之，你就真得做不了了。到那时，你失去的不仅仅是客户经理这个职位，还有对人生的执著追求和对自我价值的肯定。 俗话说“初生牛犊不畏虎”。因为年轻，有的是勇气、朝气、骨气和力气去面对未知的世界，这是自信的一种表现。凭着这股“不畏虎”的勇气，很多年轻人创造了奇迹。而银行营销的道路也不是一帆风顺的，遭遇困难是正常的事情，在这些困难面前，如果你有孩童般的勇气，你就不会用想象中的挫折来打击自己，自然也就会少了许多顾虑，多了几份自信；如果你有孩童般的勇气，你就不会在挫折降临的时候垂头丧气，你会潇洒地甩甩头，对自己说：没关系，下一次赢的准是我。如果你有孩童般的勇气，即使你已鹤发，仍会拥有一副童颜。 用孩童般的单纯，解决最复杂的问题 这是一个关于方法的问题。成人的世界有太多的经验，人们常常被惯性思维所左右，把一些问题搞得复杂化，然而有些问题并不象我们想象得那么复杂，只要我们稍稍变换一下角度就会发现，原来1+1=2并不需要我们去论证，只要给我们一个公式，就可以解决所有的问题。 改变惯性思维最有效的方法是借用工具。《麦肯锡意识》和它的姊妹篇《麦肯锡方法》，都介绍了麦肯锡提倡的解决问题的有效渠道：以事实为基础――利用结构化的框架创造初始假设――数据的收集与分析――证明或证伪假设。而其中建立初始假设时使用头脑风暴的原则之一就是要在“一干二净的屋子中进行”，这个“一干二净”就是指人的思维要象孩子般单纯，在单纯的世界里才能创造新的想法。 用孩童般的天真，幻想营销的结果和未来 对未来的忧虑是导致失败的原因之一。看一看孩子的成长，我们就会感到目标对我们来说是多么重要，因为幻想美好，才会追求美好，因为幻想成功，才会不断努力。 麦肯锡告诉我们“问题不会永远是问题”，这个充满诱惑的句子，会让我们产生许多天真的幻想，有了这个幻想，我们会把所有的困难看得如风一样轻；有了这个幻想，我们会把所有的问题用逻辑树和问题树的方法去解剖和分析；有了这个幻想，我们会在希望里扬起风帆；为了实现这个幻想，我们就不会因一时的挫折而湮灭。 儿科化营销会让我们收获很多，因为面对孩童般的单纯、真诚、好奇和天真，有谁会忍心说“不”呢？ “银行家营销网”由深圳市九颂文化发展有限公司制作，于2004年5月开通。 网站以传播国内外银行家经典营销理念、最新营销动态为己任，致力打造银行家营销第一品牌。网站开设了"银行营销创新、营销技巧、银行新产品开发、营销文库、培训和咨询信息"等栏目，整合了国内外一流的营销资源，从而形成一个国内领先的银行营销类权威网站，成为银行界人士学习、提升营销技巧及能力的首选平台。 http://www.songsnin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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