要做中国人自己的饮料

　　在12月15日下午举行的新闻发布会上，蒋兴洲强调，要做“中国人自己的饮料”，这让我们不得不想起宣称“中国人自己的可乐”的非常可乐。

　　为什么明知现在消费者对国际品牌的接受程度已很高，两家企业却还在喋喋不休地宣称做“中国人自己的饮料”呢？相信，娃哈哈的宗庆后、深蓝的蒋兴洲都清楚：“中国人自己的饮料”对于市场销售推动不会起到根本性的作用。但是，对于启动二三线市场来说，却是具有非常重要的战略意义。

　　主攻二、三线市场

　　在中国的一线市场，“两乐”占据了主导地位。非常可乐、健力宝都是在二、三线市场成长起来的饮料品牌。而深蓝，作为一个新成立的饮料公司，用蒋兴洲的话说，短期的目标就是“要低成本运营，实现高销售目标（2005年实现3个亿销售）。”在这个目标前提下，深蓝也必须做大众化产品，让“非凡”系列饮料尽快深入人心，因此，在“非凡”里丝毫看不出有爆果汽、第5季的影子，甚至可以说是一个“普通”得不能再“普通”的饮料，蒋兴洲对此的解释是：“我没有钱养一个那么张扬的儿子”。

　　“非凡”系列饮料的主要渠道为社区、便利店、路边小店、乡镇市场、校园等，在这些市场，“还有巨大的消费空间”。

　　借力现有资源

　　“非凡”打开这些市场的重要后盾是100多家销售千万的原健力宝经销商和大饮料经销商。有19家经销商成为了深蓝公司的股东，他们将作为当地一级经销商销售深蓝公司的产品。这些经销商的加盟使“非凡”饮料的成功上市有了保障。经销商与厂家捆绑运营，既让经销商可以参与管理，积极为公司发展出谋划策，又使他们能与公司同进退，为深蓝的后续运营提供了保证。

　　深蓝还有一个重要的资源是集合了国内优秀的经理人队伍。会上，蒋兴洲说：“现在，企业的竞争是人才的竞争。”深蓝拥有原健力宝的大区经理26人，而且，又有许多优秀的经理人因蒋兴洲的个人魅力慕名前来。目前，深蓝各地的销售经理月薪只有3200元，远低于其自身价值，由此，亦可见出大家对于深蓝公司的忠诚和期待。深蓝公司还与几个大学建立了联系，保证了后备人才的供给。

　　明年建厂，目前用代加工

　　深蓝公司的厂房将于明年3月份动工，目前的产品由天津天外天饮料集团和蓝带啤酒代加工生产。由于两家公司都是行业内专业生产企业，与他们合作，大大降低了生产、运作成本。此“优势互补”将在一定时间内成为深蓝公司的主要运作模式。

　　在深蓝公司的启航仪式上，两家公司的老总都亲临现场祝贺。

　　难舍健力宝旧情

　　面对全国诸多媒体，蒋兴洲难掩自己对健力宝的旧情。虽然他极力避谈与健力宝的关系，但最后，仍然动容地说：“如果将来深蓝与健力宝发生冲突，那是整个市场上只剩下这两个饮料。只要还有两乐或其他品牌存在，深蓝在市场扩张上碰到健力宝，我肯定会做华容道上的关羽。”一席话引起了全场记者热烈的掌声。

　　蒋兴洲在陈词中强调：“营销的最高层面就是‘适当的人通过适当的渠道实现适当的利润。’ 中国的饮料市场到了专业化的层次，深蓝人就是要去做行业需要做的、可以做的事情。要用专业的人才做专业的事情。”

　　在发布会的最后，蒋兴洲向外宣布：“此次订货会获取2005年订货合同总额共计2.358亿元，其中首单订货额为1258万元。”

　　西安深蓝食品饮料有限公司管理层主要成员：

　　蒋兴洲：西安深蓝食品饮料有限公司董事长兼总经理。主抓全面工作、行政支持。

　　苏安仕：西安深蓝食品饮料有限公司常务副总经理。1996年进入健力宝，为健力宝香港投资方老板。现在深蓝主抓物流、生产。

　　李章检：西安深蓝食品饮料有限公司副总经理。现在深蓝主抓销售。

　　郑好朋：西安深蓝食品饮料有限公司副总经理。1994年做可乐。1998年进入健力宝。现在深蓝主抓财务。

　　蒋兴洲个人链接：

　　1994年毕业后到可口可乐公司做销售工作。

　　1997年进入健力宝公司，在西北市场做到销售经理。

　　2001年，受当时健力宝老总李经纬邀请，上调总部负责销售，曾任销售副总。

　　2002年张海入主健力宝，随后，蒋出任销售总经理。5月15日，受命推出“第5季”。

　　2003年4月18日，推出新产品“爆果汽”。

　　2004年3月12日，正式递交辞职报告。5月份接受南方媒体采访时宣布。

　　2004年8月，任西安深蓝食品饮料有限公司董事长兼总经理，主抓行政支持。　

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探访健力宝 （2004-07-22, 中国营销传播网，作者：王建军） “剥开”爆果汽 （2003-04-21, 中国营销传播网，作者：王建军）