鸡腿说：卖点看得见

　　果粒饮料的历史并不比现在流行的果汁饮料、茶饮料短。早在上个世纪八十年代，在台州就出现了类似现在果粒饮料的产品。由于当时人们的消费水平和消费习惯与现在有很大的差距，加上市场大环境比较落后，这些产品并不能被消费者广泛认可。其间，也有一些厂家利用杯子式包装取得了不错的成绩，但随着市场竞争的加剧，特别是统一鲜橙多、康师傅茶饮的出现，这些厂家的产品又被打压回局部市场。

　　厂家把果粒饮料定位在功能饮料及碳酸饮料市场之间。他们认为功能饮料及碳酸饮料已发展很多年，许多消费者需要新的产品，而果料饮料刚好填补这一空间。今年年初，一些厂家在以前果粒饮料的基础上进行了技术工艺的提高，开发出了多种口味的系列产品，并针对当前消费者的消费习惯，推出了PET瓶包装，改变了传统果粒饮料当罐头卖的销售模式。果粒饮料外观的特点就是动感，由于果粒悬浮在果汁中，消费者拿到的是动感的饮料，给人更大的视觉冲击，同时产品营养健康化，概念看得见。因此在去年成都的春交会和长春的秋交会上，果粒饮料吸引了众多的经销商。

　　鸡肋说：卖点≠市场

　　在厂家把看得见作为卖点宣传时，一些经销商也发出了不同的声音。他们认为毫无疑问，卖点是产品诉求销量的一种形式，但卖点是产品打开市场的一种宣传方式，产品的销量则需要厂家和经销商的共同协作。对于经销商来说，合理的利润空间是刺激积极性的最有效的方式，但在当前的果粒饮料市场，经销商的利润空间很小。目前果粒饮料的价位较高，一批的到岸价为30元/箱，终端的每瓶零售价为3.5元，因此很难形成销量。而在餐饮渠道，只能作为酒类的搭配。走商超和果汁饮料相比，果粒饮料价格稍高，最重要的是厂家一般没有什么促销支持，而省会城市的经销商一般把商超作为主要的销售渠道。由于缺乏政策支持，加上利润空间较小，因此对于经销商来说，商业运作的价值不太大。

　　同时，果粒饮料的生产技术低，机械化程度不高，致使一些产品曾经出现了质量问题。在成都的春交会后，浙江的某个品牌招商效果不错，经销商打款很多，但是产品进入市场后不久，就出现了上述问题，一些经销商纷纷退货，结果厂家不得不销毁这部分饮料，使果粒饮料的美誉度受到了影响。事实上，出现这种情况的原因，是果粒饮料生产厂家在灌装过程中，由于过满使液体溢出造成的。果粒饮料要想重新获得经销商和消费者的认可，急需提高产品质量。

　　果粒饮料的消费群体主要是年轻人和儿童。年轻人的特点是时尚、赶潮流，对产品品牌忠诚度不高，主要表现是冲动性购买。果粒饮料主要的消费群体不太明显，厂家没有提出明显的产品诉求。同时果粒饮料的生产技术含量比较低，容易被人模仿。品牌打开市场后，产品容易被同质化的产品模仿，形成的品牌效应会降低。另外，产品的保质期相对短，不利于产品的运输和贮藏。

　　关于果粒饮料市场的前景，业内的争论比较多，但是随着大品牌介入，使得这个市场充满了悬念，2005年果粒饮料将如何发展，我们将继续关注。

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